心理学的诡计

1　利用首因效应，在**次
　　见面时留下好印象
　　在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：
　　“我从**次见到他，就喜欢上了他。”
　　“我永远忘不了他留给我的**印象。”
　　“我不喜欢他，也许是留给我的**印象太糟了。”
　　“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
　　这些话说明了什么？说明大多数的人都是以**印象来判断、评价一个人的。
　　对方喜欢你，可能是因为你留给他的**印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的**印象太糟。
　　这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫做“**印象效应”，是指*初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据**印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证**印象。**印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
　　也许，对此话，你会有所疑惑。你不妨思考一下下面的问题：
　　悬疑小说家为什么喜欢在小说的开头，设置诸多的悬念，安排离奇的情节？
　　电影导演为什么喜欢在影片开头时运用特技，呈现人间罕见的奇观？
　　推销员为什么喜欢把名片弄得花里胡哨，甚至印上本人的彩色相片？
　　仔细想想，你会明白，悬疑小说家、导演、业务员，他们都是吸引他人注意力的专家。他们这样做，就是为了利用首因效应，通过制造一个良好的**印象，在**时间打动了顾客的心，让顾客心甘情愿地买单。
　　不是吗？
　　小说一开头就很吸引人，读者会认为，这个故事很精彩，值得买回家阅读。
　　影片一开头就运用特技，观众会想，大制作果真不同凡响，值得掏钱进电影院观看。
　　推销员一见面就拿出有特色的名片，顾客会想，这个推销员与众不同，不妨与其聊聊。
　　相反，如果一部小说或影片，内容原本很好，却以平淡无奇的方式开头；如果一名推销员，一开头就给人以老套的感觉，结果会怎样？不用说，结果通常会比较糟糕：小说卖不掉；影片不吸引人，开演不久就走掉了一批观众。推销员呢？还没来得及介绍产品，就已经被人拒之门外。
　　对于**印象效应，社会心理学实验也予以了证实。
　　心理学家洛钦斯做过这样一个实验：拿出两段描写一个叫吉姆的人的性格的文字材料，一段描写吉姆性格外向，开朗活泼。勇武好斗；一段描写吉姆性格内向，自闭沉默，退缩无争。
　　洛钦斯把材料分成两组，一组将描写吉姆性格外向的文字放在前面。一组将描写吉姆性格内向的文字放在前面。然后请两组水平相等的中学生阅读，请他们对吉姆的性格作总的评价。
　　结果表明，阅读先描写外向性格的一组学生，有70％认为吉姆是个比较外向的人；阅读先描写内向性格的一组学生，只有18％认为吉姆是个比较外向的人。这一结果在后来对人的评价实验中也得到了验证。
　　在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。
　　一生中，我们会遇到很多重要的**次，也就会有很多需要重视的**印象。比如，求职，**次去见面试官；求人办事，**次登门拜访；参加工作，**次见单位同事；找对象，**次与对方约会……这些**次都很重要。从小的方面来看，关系到求职能否成功、事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿，婚姻能否美满。
　　因此，在现实交往中，务必在“慎初”上下功夫，力争给对方留下好的**印象。
　　如何才能给对方留下良好的**印象呢？
　　心理学家认为，**印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。
　　为此，与人初次见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
　　心理学关键词
　　首因效应，也叫**印象效应，是指*初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自学地依据**印象去评价某人或某物，今后与之打资产的过程中的印象都被用来验证**印象。
　　2　善用“近因效应”，让对方
　　将不快改为好印象
　　日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。对付各种请愿团，他更是有一手。
　　他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。
　　田中角荣这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
　　从心理学角度来讲，田中角荣的做法很有道理，他运用的是“近因效应”。
　　何谓“近因效应”？
　　对绝大多数人来说，这个词都显得陌生。其实，这个词理解起来并不难。谁都知道，一件事情，总是可以分为不同的阶段：初段——发生，中段——发展，*后——结尾。想想看，对哪个阶段我们记忆*深？
　　一般而言，记忆或印象，能够在日后强烈留存的，是*初和*后。也就是说，人类记忆中，有所谓“系列位置效果”。因为这个效果，一连串的事件的不同阶段，被接受的印象很有差异，*初和*后印象深刻，这就是所谓“首因效应”与“近因效应”。
　　绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，**印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的**印象；如果是**次与某人见面，我们通常会面带微笑，彬彬有礼，让彼此的关系有一个好的开始。
　　遗憾的是，人们在重视“首因效应”的同时，往往忽视了“近因效应”，或者对此一无所知。事实上，在学习与人际交往中，“近因效应”与“首因效应”同样重要。
　　“近因效应”是指交往中*后一次见面或*后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。
　　如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。
　　田中角荣所擅长的，便是这种高明的心理战术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。
　　然而，由于人们对“近因效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑的事例不胜枚举。
　　某公司的一位年轻主管，负责某类产品的配件加工业务。一次，他代表公司前往某大公司洽谈一笔大的外包业务。对公司而言，该业务很重要。因为大企业的外包业务量大且稳定，也就是说，如果能拿下这笔业务，公司可以获得一笔很大很稳定的现金流。
　　为此，这位主管投入了大量的时间与精力用于前期准备。
　　也许是准备工作做得很周到，双方刚刚接触，对方就表示了明显的好感。有了好的开头，洽谈工作进展也很顺利，*后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。结果，仅用了半天时间，便协商好了。
　　对方要求再给几天时间，以向上级汇报，再做*后决定。
　　这位主管满口答应了，他想，大企业就是不一样，管理就是严格。
　　且料，两三天过去了，一周过去了，对方还没有动静。主管实在忍不住，打电话询问对方的一名代表，对方代表告诉他，事情可能有变故。他请求对方解释一下原因，对方拒绝了。可他不甘心，当他第三次打电话过去，对方告诉他，问题出在*后那天他穿的那件西装上。
　　原来，他那天穿的西服的袖口，少了一颗纽扣。要知道，对方外包的可不是别的，而是精密仪器的零配件！
　　也许，*后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。
　　总之，*后一天，一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单，也许还有更多。
　　这似乎应验了人们常说的那句话：“好头不如好尾”。与人打交道，我们不仅要在*初表现很好，*后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到有始有终。
　　此外，如果给对方的**印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“近因效应”，在*后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。
　　心理学关键词
　　“近因效应”是指交往中*后一次见面或*后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长的时间，不但鲜明，且能左右整体印象。如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。
　　3　善于倾听是赢得对方好感的关键
　　倾听，是人们建立和保持关系的一项*基本的沟通技巧。在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解领导的真正意图……。这些，都离不开倾听。倾