商务谈判实用教程(财经管理系列)

第1章 商务谈判概述1.1 商务谈判的内涵与特征1.1.1 谈判的内涵1.1.2 谈判的特征1.1.3 商务谈判的内涵1.1.4 商务谈判的特征1.1.5 商务谈判的研究内容1.1.6 商务谈判的研究方法1.2 商务谈判的类型1.2.1 国内商务谈判与国际商务谈判1.2.2 商品贸易谈判与非商品贸易谈判1.2.3 合同谈判与非合同谈判1.2.4 纵向谈判与横向谈判1.2.5 单独谈判与团体谈判1.2.6 价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判1.2.7 公开谈判与秘密谈判1.2.8 主场谈判、客场谈判与中立地谈判1.2.9 面对面谈判、电话谈判、函电谈判与网上谈判1.2.10 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判1.3 商务谈判的原则1.3.1 相容原则1.3.2 互利原则1.3.3 信实原则1.3.4 守法原则1.3.5 利益优化原则1.3.6 竞争原则1.4 商务谈判的成功模式1.4.1 商务谈判的价值评判标准1.4.2 商务谈判的成功模式本章小结第2章 商务谈判理论2.1 商务谈判的目的与哲理2.1.1 商务谈判的目的2.1.2 商务谈判的哲理2.2 商务谈判的经济功能2.2.1 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.2.2 商务谈判是协调商务矛盾的有效方式2.2.3 商务谈判是实现商品交换的重要手段2.2.4 商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证2.3 商务谈判的理论简介2.3.1 温克勒的谈判实力理论2.3.2 尼尔伦伯格的谈判需要理论2.3.3 比尔·斯科特的谈判三方针2.3.4 哈佛的原则谈判法2.3.5 商务谈判的系统理论2.3.6 商务谈判的平衡理论2.3.7 商务谈判的弹性理论本章小结第3章 商务谈判的准备3.1 商务谈判的环境分析与信息准备3.1.1 商务谈判的宏观环境3.1.2 商务谈判的微观环境3.1.3 商务谈判的信息准备3.2 商务谈判目标的确定3.2.1 商务谈判目标的内涵及原则3.2.2 商务谈判目标的层次3.3 商务谈判方案的拟订3.3.1 拟订商务谈判方案的要求3.3.2 拟订商务谈判的议程3.3.3 确定商务谈判的进度3.3.4 确定商务谈判的时间3.3.5 确定商务谈判的地点3.3.6 商务谈判场地的布置与安排3.4 商务谈判人员的组织3.4.1 谈判人员的素质3.4.2 谈判人员的配备与分工3.5 商务谈判的模拟3.5.1 模拟谈判的概念3.5.2 模拟谈判的作用3.5.3 模拟谈判的任务3.5.4 模拟谈判的方法3.5.5 模拟谈判应注意的问题本章小结第4章 商务谈判的过程4.1 开局阶段4.1.1 商务谈判的导入4.1.2 建立谈判气氛4.1.3 双方交换方案4.1.4 双方进行摸底4.2 报价阶段4.2.1 报价的分类4.2.2 报价的形式4.2.3 报价的先后次序4.3 磋商阶段4.3.1 还价4.3.2 议价4.3.3 让步4.4 成交阶段4.4.1 谈判成交的契机4.4.2 谈判成交的准备小章小结第5章 商务谈判的策略5.1 商务谈判策略概述5.1.1 商务谈判策略的含义5.1.2 商务谈判策略的特征5.1.3 商务谈判策略的作用5.1.4 制定商务谈判策略的程序5.2 商务谈判各阶段的策略5.2.1 开局阶段的策略5.2.2 报价阶段的策略5.2.3 磋商阶段的策略5.2.4 成交阶段的策略本章小结第6章 商务谈判的技巧6.1 商务谈判的语言技巧6.1.1 倾听技巧6.1.2 提问的技巧6.1.3 答复的技巧6.1.4 陈述的技巧6.1.5 说服技巧6.2 商务谈判的行为沟通技巧6.2.1 商务谈判行为技巧的作用6.2.2 商务谈判常用的行为技巧6.3 商务谈判的报价与还价技巧6.3.1 报价的技巧6.3.2 还价的技巧6.4 商务谈判的让步技巧6.4.1 让步的含义6.4.2 让步的原则6.4.3 让步的技巧6.5 商务谈判的成交技巧6.5.1 结束谈判的时机6.5 ‘2成交的技巧本章小结第7章 商务谈判的思维与风格7.1 人类思维概述7.1.1 思维的具体内涵7.1.2 思维的形式7.1.3 思维的程序7.1.4 思维的方法7.2 商务谈判的思维艺术7.2.1 概念的理解与把握7.2.2 灵活运用各种思维方法7.2.3 商务谈判思维的艺术与技巧7.3 西方国家商务谈判者的风格7.3.1 美国人的谈判风格7.3.2 德国人的谈判风格7.3.3 法国人的谈判风格7.3.4 英国人的谈判风格7.3.5 澳大利业人的谈判风格7.3.6 北欧人的谈判风格7.3.7 俄罗斯人的谈判风格7.4 东方国家商务谈判者的风格7.4.1 日本人的谈判风格7.4.2 韩国人的谈判风格7.4.3 东南亚人的谈判风格7.4.4 南亚人的谈判风格7.4.5 阿拉伯人的谈判风格7.4.6 中国人的谈判风格本章小结第8章 商务谈判的礼仪与礼节8.1 商务谈判的礼仪8.1.1 礼仪的含义8.1.2 商务礼仪的作用8.1.3 商务谈判迎送的礼仪8.1.4 商务谈判会谈的礼仪8.1.5 商务谈判签字仪式的礼仪8.1.6 商务谈判名片的礼仪8.1.7 商务谈判赠礼的礼仪8.2 商务谈判的礼节8.2.1 基本礼节8.2.2 见面礼节8.2.3 宴请礼节8.3 西方国家商务谈判礼俗与禁忌8.3.1 美国的商务礼俗与禁忌8.3.2 德国的商务礼俗与禁忌8.3.3 法国的商务礼俗与禁忌8.3.4 英国的商务礼俗与禁忌8.3.5 澳大利亚和新西兰的商务礼俗与禁忌8.3.6 北欧的商务礼俗与禁忌8.3.7 俄罗斯的商务礼俗与禁忌8.4 东方国家商务谈判礼俗与禁忌8.4.1 日本的商务礼俗与禁忌8.4.2 韩国的商务礼俗与禁忌8.4.3 东南业各国的商务礼俗与禁忌8.4.4 阿拉伯及伊斯兰国家的商务礼俗与禁忌本章小结第9章 商务谈判的管理与评价9.1 商务谈判过程中的管理9.1.1 高层领导对谈判过程的宏观管理9.1.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理9.1.3 谈判人员行为的管理9.1.4 谈判信息的管理9.1.5 谈判时间的管理9.2 商务谈判后的管理9.2.1 谈判总结9.2.2 谈判总结的基奉步骤9.2.3 谈判资料的保存与保密9.2.4 谈判人员的安排9.3 商务谈判效果的评价与分析9.3.1 商务谈判评价者的确定9.3.2 商务谈判的评价过程9.3.3 商务谈判的评价方法9.3.4 商务谈判的分析方法本章小结参考文献