商务谈判技巧

本书特色

《商务谈判技巧》：高等职业教育课改系列规划教材(经管类）

内容简介

商务谈判技巧是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关知识科学地融入，是本书编写过程中重点处理的问题。
　　本书以学生为主体，注重学生的学习能力和实践能力培养，在教材的形式和内容组织方面作了探索性的改革。全书以课题的形式展开，每个课题分为案例与讨论、课题学习引导、课题实践页3个部分，内容包括认识谈判、掌握商务谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判的结束与签约、价格谈判、商务谈判的语言训练、商务谈判中的礼仪训练以及商务谈判的综合学习十个课题。
　　本书可以作为高职高专院校市场营销、经济及工商管理等相关专业的教材以及作为市场营销从业人员的学习用书。

节选

相关资料

谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近。*终达成一致意见的过程。这就是说，谈判是提出要求，作出让步，*终达成协议的一系列过程。例如，假设你在某个体服装屋内买一件上衣，服装屋的老板报价400元，而你却出价200元。老板将价格降到300元，而你将价格提高到220元，*终双方以260元成交。在这场谈判中，双方都通过不断调整各自的报价而接近，*终在260元这一价格点上达成利益的平衡。这个过程就是谈判，即达成一致意见的过程。（5）谈判是有一定利益界限的。谈判人员要保障自己的利益，就要在可能的情况下追求更多的利益。但是任何谈判人员都必须满足对方的*低需求，如果无视对方的*低需求，无限制地逼迫对方，*终会因对方的退出，使自己已经得到的利益丧失殆尽。谈判人员的眼光不能只盯在自己的利益上，尤其当对方的利益接近“临界点”时，必须保持清醒和警觉，毅然决断。当止即止，以免过犹不及。如果对方退出谈判，*终也会使自己一无所获。（6）谈判是艺术与科学的结合和体现。谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是艺术与科学两个方面的有机结合。所以，不能单纯地强调谈判的科学性，还要体现科学性与艺术性的有机结合。谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自需要并达成一致意见的一种行为和过程，人们必须以理性的思维对涉及的问题进行系统的研究分析，并根据一定的规律、规则来制订方案和策略。例如，在一场技术合作的谈判中，就需要对双方合作的范围、质量规定、转让方式、支付方式以及效益评估等问题进行严密、科学的分析。这就是谈判的科学性的一个方面。另一方面，谈判是人之间的一种直接交流活动。在这种活动中，谈判人员的气质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素及其临场发挥对谈判的过程和结果又有着极大的影响，使谈判具有一种难以预测和把握的特征。同样的谈判内容、环境和条件，不同的谈判人员参加会取得不同的结果。因此，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制订以及交易条件的确定等问题时，也较多地体现了其科学性的一面；而在具体的谈判策略、战术的选择运用上。则较多地体现了其艺术性的一面。所以，对于一个谈判人员来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学”能确保在谈判中把握住正确的决策方向，而“艺术”则能使事情做得更加圆满。1.1.2 商务谈判1.商务谈判的定义商务谈判是谈判