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巅峰销售:寿险营销实战宝典

巅峰销售:寿险营销实战宝典

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图文详情
  • ISBN:7563810951
  • 装帧:暂无
  • 版次:暂无
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 印刷次数:暂无
  • 开本:20cm
  • 页数:398页
  • 出版时间:2003-05-01
  • 条形码:9787563810956 ; 978-7-5638-1095-6

内容简介

《巅峰销售——寿险营销实战宝典》一书是台湾寿险营销专家吴秋峰先生的一部全新力作。本书分“态度篇”、“专业人士**”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分,全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。本书更多地考虑了业务员成功的自身因素,为其设计了努力方向;更多地考虑了客户感觉,为业务员走近客户的内心世界提供了方法,为其准确把握客户的心理,成开展营销计划提供了参考技巧。本书继承了吴先生著作的一贯风格,语言生动活泼,自然流畅。书中选用了大量生动有趣的故事和真实案例,潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术,对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。 读者对象:寿险营销管理及业务人员
全书共分四大部分:**部分,态度篇:调整心态,迎接挑战;专注与单纯地追求成功目标。第二部分,专业**:作为一个专业人士必须具备的素质,从目标计划、销售流程、需求分析、转介绍的技巧到用提问的方式销售保单等等。第三部分,芝麻开门:解决问题的技巧,常用的促成法及超级促成话术。第四部分,火眼金睛:感性推销,善用心理学知识,提高推销效率。

目录

目录
**部分态度篇
 **章引言
  一、寿险一路走来
  二、成功有方法,不蛮干
 第二章未来世界都是想出来的
  一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕,拿掉“不可能”
  二、创造未来——倍增你的竞争力,终身学习,广结善缘
  三、辛勤学习,开阔视野,成为**高手
 第三章超级竞争力金三角
  一、自我定位,活出格局,预期自己必定成功
  二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力,不断地勉强自己改变,而且速度要快
  三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)
 第四章专业形象塑造
  一、成功者有成功者的形象——顶天立地
  二、什么样的营销员做什么样人的保险
  三、微笑打先锋,人品做后盾
 第五章成功营销员的人格特质
  一、主动出击而非坐以待“币”
  二、积极进取,改变思维
  三、热诚沟通,宽以待人
  四、知福惜福,永远幸福
  五、感恩之心,造就不同
  六、回馈反馈,终身学习
 第六章结论
第二部分专业人士**
 第七章目标计划
  一、清楚自己要什么
  二、为理想而奋斗
 第八章客源开拓
  一、谁是你的客户
  二、*重要的客户来源——转介绍
  三、职场开拓的方法与技巧
  四、如何熟记客户姓名及基本资料
 第九章需求分析:他真需要保险吗
  一、保险要解决哪些问题
  二、收集资料的目的与方法
  三、如何把需求问出来
 第十章帮客户下决心
  一、不要害怕拒绝
  二、销售成功的心得与客户反对的理由
  三、什么才是真正拒绝你的理由
  四、客户“拒绝”类型及处理方法
 第十一章商品建议书的规划与说明
  一、建议书制作的基础
  二、了解保户的生命周期
  三、说明技巧
 第十二章善始善终才能永续经营
  一、促成之后做什么
  二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
 第十三章让客户作出决定的要领
  一、让客户作出决定的原则
  二、设定两种状况让客户选择
  三、适当地运用比喻
 第十四章*有力的促成形式
  一、感性销售法——情绪推销
  二、感性行销促成话术
  三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
 第十五章应对客户*常提出的问题
  一、我不需要保险
  二、我已经投保了
  三、我的钱够用了,不必投保
  四、人死了,钱又有什么用
  五、我的公司已替我投保了
  六、我身体很健康,不必投保
  七、我单身没有家累,不必投保
  八、我想把钱拿来投资股票
  九、把钱存在银行比较好
  十、保险不吉利,不保没事,保了反而出事
  十一、我很忙,没时间听你说
  十二、我考虑考虑
  十三、我要和先生(太太)商量
  十四、我真的没有钱
  十五、等存款到期了我再买
  十六、保险都不理赔
  十七、通货膨胀,钱会贬值
  十八、保险缴费期太长了
  十九、日后因为交不起保费而解约,不划算
  二十、万一政策改变怎么办
  二十一、我要移民了,投保有用吗
  二十二、我想买其他保险公司的保险
  二十三、保险很好,但我想过一阵子再买
  二十四、保费会越来越便宜
  二十五、除了保险,谈什么都可以
  二十六、公司倒了怎么办
  二十七、我有亲戚也在做保险
  二十八、如果你不做了怎么办
  二十九、听说保险佣金不错
  三十、要是得了重病,我就不治了
第四部分火眼金睛
 第十六章购买讯号与身体语言
  一、如何辨识购买讯号——肢体讯号
  二、如何辨识购买语言——口语质疑
  三、促成的行动力——肢体动作
  四、促成的有力总结词句
 第十七章 运用客户感官知觉,提高推销效率
  一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用
  二、理性、感性解说——子女教育费
  三、理性、感性解说——庞大医疗费用
  四、理性、感性解说——退休养老费用
  五、理性、感性解说——生命价值
六、理性、感性解说——遗产税
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