中国家具王牌实战销售

本书特色

——什么样的销售方式*能打动人心？
——提升你的销售业绩300%，把客户变成朋友，不是传说
——从你的职业性格测试开始，用*短的成长之路改变你的人生
——不仅适用于家具销售行业， 对大多数销售人员亦是开卷有益
光明集团董事长、全有家私总裁、曲美家具总裁、百强家具总经理、中国家具cbd总裁联袂推荐的员工培训用书
中国家具协会推荐用书
经典实战案例精彩解读
六大王牌销售法则倾力奉献

内容简介

为了有效提高家具行业从业人员的整体业务水准，编者以其在家具行业十多年的经验，总结了*近10年营销行业发展的研究成果和经验，系统地论述了家具行业导购人员应具备的服务理念、职业素质素养、销售技能和技巧。本书主要介绍了家具王牌销售的三个阶段；着重探讨了五步沟通法，如何有效运用销售十计；怎么把握家具销售的六个关键时刻；面对“问题顾客”，怎样分析其心理变化并解决问题等。
在总结数十位家具导购人员经验，调查数百位消费者心理状况的基础上，作者从不同地域，不同人群，不同消费习惯入手，精辟地分析了消费者的心理动向以及导购与其沟通方式。

节选

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插图：人是一种奇怪的感情动物，真诚是一把金钥匙，可以开启顾客内心深处的封锁，只要打开顾客的心扉，接受你，有一个好的开始，那么销售就成功了一半。王牌销售要通过真诚的神态和语言让顾客转变冷淡的态度，比如你可以说：“您家正好是在装修，不如这样，我给您先做一个预算，您看行么？”不卑不亢的语言，让人无法拒绝，即便是再冷漠的人听到这句话也会放下防御的心理，转变态度。我们在销售过程中，耍学会怎么更好地与顾客的沟通，语言是需要精心根据不同顾客设计的。如果你想让自己的销售技巧越来越好，那么就需要不断地在销售过程中揣摩和总结顾客的反应。虽然千人千面，但还是有规律可循，只要你不断积累经验，揣摩并设计各种各样的应对语言加以练习，能让你打破僵局的突围话术将使你成功签单的几率大大提高！开窍——留下记忆接待顾客时可能犯的*大错误是什么？那就是在他们离开时你没能让他们对你的商品和服务留下印象。要知道顾客已经看过了许多家具，由于种类繁多，价格复杂，脑子可能已经乱作～团，因此，当他们离开店面时如果没有记住可以与其他品牌进行优劣比较的东西，那么就是比较失败的。王牌导购应该设法把顾客的注意力集中到一两件顾客*感兴趣的产品上，并在大力赞扬产品优点的同时称赞顾客，把顾客的注意力集中到他感兴趣的家具上，导购所推荐的家具的形象会牢牢地留在顾客脑海里。即使是顾客到另一家店，她也可能会自言自语：“看来，这里的产品还没有刚才那家的好，不如返回去再看看。”在顾客离开店面时，导购应不失时机地把自己的名片递上，并设法留下顾客的联系方式，很多导购在*后的一瞬间没有这种意识，丧失了很多成交的机会。决不能因为顾客**次逛卖场不购买你的家具，你就不再全力以赴地推销，我们无数次的市场调研验证，顾客购买家具的周期是三个月，来店里三次以上才购买，因此让顾客第二次找到你非常重要。

作者简介

赵龙，资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际•AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”，2004年荣获“中国十大杰出策划师”，2006年获国际管理咨询协会（ICMCI）在中国首批认证的国际管理咨询师，2008年被世界500强威士伯（油漆）集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾，清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。 授课企业包括全友、曲美、华润、红星•美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。 周杨，华北电力大学人文学院广告学讲师，华中科技大学新闻与传播学院博士生，资深广告专家、市场调研专家。 著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美，品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。 服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。