商务谈判与推销技巧——财政部规划教材

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《商务谈判与推销技巧》：财政部规划教材,全国高职高专院校财经类教材

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插图：（二）平等原则平等原则。是指在商务谈判中无论各方的经济实力强弱、企业或公司规模的大小。其地位都是平等的。交易的各方拥有相等的权力，任何一方提出的议案都需要得到他方的认可，或经过各方的协商取得一致方可确立。从某种意义上讲，双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。如果谈判中的某一方由于某些特殊原因而丧失了与对方对等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他作为谈判对手，并且可能试图去寻找其他的而不是谈判途径来解决问题，这样，谈判也就失去了它本来的面目，失去了它原有的目的。在商务谈判中，确立平等的原则并对此达成共识似乎并不难，而真正贯彻落实好这一原则还需要下些工夫。贯彻平等原则，首先要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。只有坚持这种平等原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。可以说，平等原则是商务谈判的基础。（三）双赢原则双赢原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。要知道，谈判不是竞赛，不是对弈。若视谈判为竞赛游戏，只会让你陷入反复讨价还价、彼此竞争的状态中。这种尽力压制对手求胜的行为，往往会导致即使赢了竞赛，自己也是输家的结局。美国谈判学会会长、著名谈判大师尼尔伦伯格曾举过这么一个例子，20世纪70年代初期，纽约发生了大规模的报业风波，纽约市印刷工会主席柏纯·鲍尔发起了几次报业工人罢工，为工人争得了非常好的一份工作合约，同时也限制了报社的许多权力。报社因此财务紧缩、经营困难，不得已只好三家合并成一家，*终纽约市只剩下两份早报及一份晚报，以及成千上万名失业的印刷工人，“谈判是成功了，但病人却死了”。“双赢”绝非摒弃竞争。恰恰相反，正因为通过竞争，通过谈判参与各方的较量，通过对各方共同感兴趣目标的不懈追求，寻找到一个能满足各自利益目标的*佳契合点，谈判也就真正成功了。可以说，成功的谈判是建立在充分竞争基础之上的，没有了竞争，谈判的预期利益目标也就无法实现。当然竞争不是无限度地拼杀，更不是你死我活式的搏斗，而是如何把握好实质利益和关系利益之间的平衡，尤其要注意“当止即止，过犹不及”。“双赢”原则的另一个含义是指参与谈判各方应本着互惠合作的原则，通过谈判追求双方利益的更大化，而不是简单意义上的眼前利益分割，即追求1+1>2的利益效应。