现代推销学

**章 推销概述
　**节 推销的含义和性质
　第二节 推销学的产生和发展
　第三节 推销学的研究对象与方法
　第四节 推销活动的程序
第二章 推销理论模式
　**节 爱达(aida)推销模式
　第二节 迪伯达(dipada)推销模式
　第三节 埃德帕(idepa)模式和费比(fabe)模式
　第四节 推销方格理论
第三章 推销环境分析
　**节 推销环境概述
　第二节 消费者市场的购买行为
　第三节 组织市场的购买行为
第四章 推销人员的职责与能力
　**节 推销人员的职责
　第二节 推销人员的素质
　第三节 推销人员的能力
第五章 推销队伍的组建与管理
　**节 推销人员的招聘和挑选
　第二节 推销队伍的设计
　第三节 推销人员的培训
第六章 推销配额的设置
　**节 推销配额及其作用
　第二节 推销配额的几种类型
　第三节 决定推销配额基数
第七章 寻找与鉴定准顾客
　**节 寻找准顾客
　第二节 顾客资格鉴定
　第三节 建立顾客档案
第八章 推销准备
　**节 “吉姆”(gem)公式与访问计划
　第二节 访问预约
第九章 销售展示与洽谈策略
　**节 销售展示
　第二节 洽谈策略
第十章 推销洽谈中的价格策略
　**节 顾客的价格心理
　第二节 推销的心理价格策略
　第三节 推销洽谈中的报价策略
　第四节 讨价还价的本质和原则
　第五节 推销人员的让价模式
第十一章 顾客异议及处理技巧
　**节 顾客异议及其产生的原因
　第二节 顾客异议的处理技术
　第三节 典型顾客异议的处理技巧
第十二章 达成交易的提示与服务策略
　**节 达成交易的有关提示
　第二节 推销服务策略
第十三章 推销人员业绩考评与管理
　**节 推销人员业绩考评
　第二节 推销人员的监督和激励
　第三节 提高推销人员业绩的途径
第十四章 推销组织与顾客管理
　**节 推销组织的建立
　第二节 推销组织的几种类型
　第三节 顾客管理
　第四节 顾客投诉的处理
第十五章 买卖合同管理
　**节 买卖合同概述
　第二节 买卖合同的签订
　第三节 买卖合同的履行
　第四节 买卖合同的担保、变更和解除
　第五节 违反买卖合同的责任
附录 推销业务常用表格
参考文献