# 老板就做老板的事:中小企业做大做强的9个关键

前言 /ⅰ

｜**章｜战略，就是抄近道
**节 战略是企业通向成功的道路
什么是战略
企业战略如何抄近道
第二节 如何制定企业战略
弄清产业分工，为企业找准产业位置
避开竞争，锁定行业位置
找对池塘种对地，明确市场位置
摸清鱼情下对饵，找准客户心智位置
用对渔具轻松赢，明确赢的核心路径
第三节 抄近道，小心战略误区
企业愿景不明
缺乏明确且连贯一致的战略构想
缺乏切实可行的具体目标
具体目标出现偏差
阶段性成长迷失，战略行为错位
战略假设缺失
盲目多元化
老板以个人之见定战略
战略挤“公交”，深陷红海泥潭
企业的商业模式混乱
第四节 快速谋划怎么干，战略管理四步走
看清全局，构建内部战略体系
优化战略执行流程
合理配置人员，明确分工
实现战略的策略要多样化

｜第二章｜抓市场胜过抓市长，重估市场价值
**节 客户在哪里，哪里就是市场
第二节 市场认识13错
别人赚钱，我也能
贴近市场就是随行就市
市场调节就是满足需求
产品胜于服务
有了品牌，就有了一切
加长或加宽产品线促销量
对产品利润、销量不加平衡
营销网络越广越好
企业必须进行市场运作
只注重开发新客户，忽视了老客户
有钱、有“关系”就好办事
定位不清，不了解客户需求
要素紊乱，细分市场不明
第三节 市场定位三步走
看清客户群，界定细分市场
给客户画像，确定产品适用的区隔人群
整合营销资源，服务细分市场

｜第三章｜产品过硬，才是真的好
**节 产品的本质是交付物
产品的本质是交付物
产品是向客户提供价值的载体
第二节 产品的7大误区
产品差异点不足
目标市场不明
目标市场规模小
产品推出时机不当
产品缺乏卖点
包装错位
混搭不好便是陷阱
第三节 研发产品的7个步骤
不打无准备之仗，进行战略筹备
不拘一格获得好的产品创意
去粗取精，筛选、评估创意
新产品投产前进行商业分析
将创意转化为产品——开发
不可或缺的客户体验——市场测试
速度制胜，迅速商业化

｜第四章｜功夫在平时，做好客户关系维护
**节 营销的根本：建立并维护客户关系
和客户保持联系，随时互动
客户关系类型
客户关系管理的基本类别
第二节 客户关系管理中的误区
不重视客户关系管理
客户定位失误
不关注客户的使用体验
忽视客户关系管理
员工素质低下，服务意识欠缺
责权不清，授权不充分
第三节 客户关系管理，7步轻松搞定
多管齐下，寻找客户
接触前做好充分准备
正式接触客户，留下好印象
通过产品展示打动客户
处理异议，消除分歧
达成交易，完成销售
成交不是结束，需持续跟进

｜第五章｜成也渠道，败也渠道
**节 渠道的本质是中介
渠道：商品所有权发生转移
找对了渠道，营销就成功了一半
渠道建设，因企业而异
第二节 渠道建设的误区
自建渠道优于代理商
经销商越多越好
长渠道，才是好渠道
好渠道就得覆盖面广
经销商的实力越强越好
对经销商的监督不足
畏惧渠道冲突
渠道政策越优惠越好
经销商的客户越多越好
第三节 拓展渠道，扩大战果
设计切实可行的招商方案
慎选经销商
慎选渠道模式
设计可控的渠道结构
管理渠道经销商
制定有效的渠道激励机制
计划性收缩渠道，有步骤地使之扁平化

｜第六章｜不设计定价就等于自杀
**节 定价的本质
第二节 定价误区
价格体系混乱
定价过于随意
为凸显品牌随意涨价
期望定价与销量齐涨
不能视情况调整定价策略
促销就是降价
沉迷于打折
毛利率制定不合理
定价不考虑成本
采取的定价策略与竞争者相似
第三节 定价规划三步走，提升企业利润
**步：制定渠道价格政策框架
第二步：制定合理的价格体系
第三步：单个产品的定价策略

｜第七章｜塑造品牌，在客户心中占位
**节 打造品牌，路径多样
基于广告的品牌创建
基于营销的品牌创建
基于品类的品牌创建
基于附加价值的品牌创建
基于持续创新的品牌创建
第二节 品牌误区
认识误区
规划误区
操作误区
第三节 如何快速巧妙地塑造品牌
科学决策，找准方向
准确定位，做好品牌区隔
整合营销传播，提升影响力
品牌创新，脱颖而出

｜第八章｜业务流程通畅，做“甩手掌柜”
**节 生产和提供价值的活动才是企业的主业
流程好与坏，有衡量标准
业务流程管理的三个层次
第二节 业务流程的11个误区
纵向固化，重专业而轻协同
没有体系，难以适应变化
落在纸面，执行困难
部门“墙”变厚，效率低下
核心流程不清晰，主题不明确
流程监控没有标准，不利于流程优化
不在一个“频道”上，流程系统性差
流程节点过多，管控过度
流程溢出，环节跳跃
信息和资源没有融入流程
执行者能力和流程要求不对等
第三节 五步构建优良业务流程
分清层级，构建流程体系
流程再造，不断进行合理化调整与改造
流程落地是关键：流程管理自动化
巧用“加减法”，实现业务流程优化
借助“瘦身法”，实现精巧管理

｜第九章｜做企业，先聚人心
**节 老板人格，就是企业人格
第二节 企业文化的常见误区
老板越成长，企业越“缺氧”
目标越细化，考核越模糊
员工职业规划缺失
员工培训缺乏系统性
企业文化和企业发展不匹配
企业文化无核心价值观
企业文化虚浮
第三节 建构企业人格，创建和谐组织
个体的三重激励
塑造企业人格，打造成熟的企业文化