高利润销售:win the sale without compromising on price

**章  你在损失利润   本书对你有何价值   要想实现利润*大化,必须改变看待客户的方式   到自我反思的时候了   自信改变态度   要价高的公司能否胜出   人们不是
**章 你在损失利润 本书对你有何价值 要想实现利润*大化,必须改变看待客户的方式 到自我反思的时候了 自信改变态度 要价高的公司能否胜出 人们不是在购买,而是在投资 忘掉竞争对手 第二章 “利润”并无不光彩 你在追逐华而不实的东西吗 你认为“利润”不光彩吗 怎样定义“利润” “直接利润”的含义 客户的长远价值是多少 计算客户的利润可持续因子 价格失当的大订单是不值得的 知识利润可以累加 尽量减少利润侵蚀 “利润”是个美妙的词 第三章 用需求和利益索取高价 追逐华而不实的东西 明确客户的需求和希望获得的利益 区分好的和不好的信息 苹果公司传授的有关需求和利益的经验 用后续问题对客户需求进行分类 什么是需求?什么是利益?需求和利益到底有何区别 第四章 用价格点创造真正的价值 围绕价格形成真正的价值 形成价格点 一揽子交易的力量 一揽子交易与销售人员的信念 “不谈判”哲学 销售经理不要授权销售人员放弃利润 “不谈判”策略在什么情况下效果*好 有效执行“不谈判”策略的法则 在遵守法则的条件下让“不谈判”策略发挥效力 用时间来提升价值 第五章 成功开发新客户 过去的增长不能保障未来的增长 开发新客户不是一项可有可无的工作 潜在新客户还是疑似新客户?二者的区别是什么 开发新客户应是你日常工作的重要组成部分 无法开发新客户就无法达成销售 什么是潜在新客户 所有潜在新客户并非一律平等 假设与询问 战术性的评论和问题:压价 战略性问题导向长期关系 开发新客户的时候要确立高标准 让开发新客户成为日常事务 在节假日开发新客户 行动起来 第六章 少说话,多销售 职业买家如何用沉默来施加压力 把掌控权交给客户 采用适合你个性的提问法 对你而言可以取得很好效果的问题 在拜访客户时,多少时候是你在说话 战术性买方喜欢在销售拜访时速战速决 销售人员为什么失败 不懂倾听的例子 学习客户的语言 *佳后续问题 抛开你的骄傲:骄傲是有成本的 扩充你列出来的问题 你是否尊重客户 两秒钟停顿 过早达成销售会损失利润 客户说得越多,你为下一笔销售可做的准备工作就越多 始终牢记*高奖赏 第七章 跳过销售陈述 准备工作何以至关重要 准备好销售陈述并不意味着一定要使用 你是否了解自己的产品或服务 跳过电话里的陈述会怎样 要始终尊重对方的时间 自己设计陈述内容 用多少次拜访达成销售 第八章 充分利用你了解到的信息 客户也在努力了解信息 利用你所掌握的信息 虚假信息 如何追踪客户信息 拜访高管 用信息来收集观点 验证信息真伪 1分享信息的力量 了解情况有助于开启下一笔销售 知识与信息 竞争对手也许掌握了相同的信息 知识有助于建立信任 知识可以缔结长远关系 第九章 在无形中达成更多销售 销售目录的故事 B2B销售流程发生了哪些改变 把你的信息放在网上 在网络上呈现正确的信息 供方资质调查 成为思想领袖 物有所值的时间投入 第十章 向高管推销 高管用什么语言交流 与高管交往必须具备的条件 直接与CEO接洽 12×12法 通过介绍人与CEO联系 应对阻力 与CE0会面 与高管的关系好比保险单 高管好比研究部门 第十一章 处理价格异议 要对客户直截了当 如何答复价格异议 对降价请求作出答复 怎样应对难缠的客户 让客户把注意力放在需求上而不是价格上 客户不急于购买 不要用限时折扣逼迫客户 先推销,再谈判 第十二章 实行提价 实行提价的10步流程 第1步:了解你的策略,明白提价要达到什么效果 第2步:让公司内部人士认可提价的目的,特别是销售团队 第3步:明确并分解客户可以获取的主要利益(有助于让对方接受提价) 第4步:了解客户作出决策的时限,以及此时限对 你的提价要求可能产生什么影响 第5步:孤立客户公司的关键联络人 第6步:形成以数据和事实为依据的观点 第7步:向客户发出即将提价的信号 第8步:正式向销售团队提出与每位客户接洽时的预期和目标 第9步:向客户要求提价,获得他们的承诺 第10步:分享FDPOV,巩固提价举措提高利润的10步流程法 第十三章 采购部门和职业买家 谁是职业买家 新卖方 了解买方如何运作 参观买方的仓库 了解客户的计算机系统 与买方共度的3个小时 外部会谈是否对你有风险 了解买方的目的 卖方的来信和请求 利用星期五下午提高利润率 第十四章 RFP和RFQ:竞价 为RFP花费的时间是否合理 小项HRFP~好处 撰写RFP可以让你占上风 第1步:确定战略 第2步:确立*低和*高标准 第3步:列出可选条件 第4步:从客户和他人那里获取信息 第5步:答复并获得面谈机会 后续会谈的价值 中标后的重新谈判 第十五章 确立持续赚取高额利润的自我定位 持续改进1%流程 积少成多,集腋成裘 挡风玻璃在对你说话 从失败的销售拜访中恢复 活到老学到老 每周战略规划 在成功的基础上确立每周目标 记录你的工作和成绩 提升知识水平和专业水准