卖不动到畅销

孟庆亮精彩观点集锦
理性回顾与思考
回答几个关注的问题
引论
　一、太阳石药业的成长道路
　二、好娃娃的成长轨迹
　三、梦想破灭后加盟太阳石
　　上篇　从卖不动到畅销
**章　企业**难事产品卖不动
　**节　不到100万元创建企业
　　1.缺厂房的化解
　　2.缺资金的化解
　　3.缺队伍的化解
　　4.缺品牌的化解
　　5.缺产品的化解
　第二节　一战产品销售停滞不前
　　1.养家产品出现区域化特点无法突破
　　2.主导产品康妇特栓只占领了部分大城市，增长慢
　　3.主导产品康妇特栓出现窜货情况
　　4.思考：产品不能持续发展的主要问题
　第三节　二战产品上市受挫卖不动
　第四节　二战产品上市失败常见的六个规律
　　1.没有为二战产品走向市场做好准备
　　2.二战产品的市场生命力脆弱
　　3.没有为二战产品设计新的营销方法
　　4.企业的管理和二战产品的营销不相适应
　　5.没有及时进行企业产品结构调整
　　6.二战产品的营销同企业的发展战略没有有机联系
　第五节　总代理发生危机及应对智慧
　　1.康妇特栓总代理不能有效开发市场
　　2.无法沟通修改合同
　第六节　企业应如何发展总代理
　第七节　关键突破点招聘合适的操盘手
第二章　如何调查与组建开发团队
　**节　规划必须对企业内部进行八项调查
　　1.调查企业组织情况
　　2.调查马上可以用的商标资源
　　3.调查企业cis是否做了，情况怎样
　　4.调查企业管理是改变其管理的前奏
　　5.调查研发是有利于营销战略设计
　　6.调查生产状况有利于营销资源配置
　　7.调查销售情况才能制定好产品畅销的方案
　　8.调查财务系统是需要策略及观察技巧的
　第二节　做规划一定要做好五项企业外部调查
　　1.外部主要代理商的认识与沟通
　　2.与外部广告商沟通
　　3.外部竞品与公司产品市场占有率情况调查
　　4.经销商调查的四个关键点
　　5.终端竞品调查的关键点
　第三节　数据面前总经理与我从冲突到统一
　　1.各种分析报表系统设计及统计分析
　　2.市场分析发现窜货
　　3.**次发生冲突后达成意见统一
　　4.管理好窜货的几种办法
　　5.窜货管理协议书样本
　第四节　**次组建招商团队
　　1.企划经理的招聘及使用出现败笔
　　2.企业招人及职业经理人用人启示
第三章　如何做好初次规划与招商
　**节　二战产品无法导人一战产品客户销售
　第二节　初次规划与整合思路
　　1.推广模式的确定
　　2.混合制模式理论
　　3.分销模式的确定
　　4.如何设计五大体系
　第三节　如何做好招商设计是招商成功的关键
　　1.如何设计招商主题：说什么
　　2.应设计哪几个合同，其核心点在哪
　　3.启用形象商标进行包装设计与传播
　　4.有特色的市场支持品的运用与启示
　　5.如何选择媒体发布：何地发
　第四节　招商结果及思考
　　1.结果统计与分析
　　2.认可理念的成为了千万富翁
　　3.牺牲一批小代理
　　4.做了总比没做好，活下来比品牌更重要
　　5.做品牌与做销售量的启示
　　6.招商中如何与客户谈判
　　7.什么样的客户能做大
第四章　畅销中国的布局与试点
　**节　成功布局中国的五个战略思路
　　1.多种市场试点，面上选点，点线面结合策略
　　2.多种体制试点，混合制营销的运行
　　3.家门口的绝对样板，上柜力度与传播力度都大
　　4.试点不限方法，只有指导，只有限价
　　5.做好布局前的配套工作
　第二节　重点加大河北大本营试点
　　1.家门口策略、重点投入
　　2.大推广会与小推广会的结合
　　3.传播的支持、高空试点
　第三节　湖南试点成功影响公司所有客户
　　1.区域市场试点建立信心
　　2.分销与终端都要强
　　3.区域组织体系建设探索
　　4.关注新渠道并积极合作
　　5.区域混合制
　　6.营销与传播的匹配
　　7.慎重选择试点省份
　第四节　云南试点成功推动客户抢地盘及投资
　　1.信心**
　　2.坚持才能胜利
　　3.责任
　　4.特色价格体系
　　5.开展特色传播组合
　　6.云南市场总结汇报
　第五节　办事处建设弊端到老板团队体系创造
　　1.建立办事处体系公司与办事处经理都不满意
　　2.引进新的销售部经理管理无效后修正办事处模式
　　3.办事处与代理、底价的本质区别是老板心态
　第六节　中国其他区域市场试点集锦
　　1.辽宁的试点集中抓连锁获丰收
　　2.山东市场试点的人海战术成功
第五章　二次规划与加强基础管理
　**节　做畅销品牌要有梦想
　第二节　进行专业化的企业定位
　第三节　进行四大基础品牌规划
　　1.要解决整个公司品牌架构问题
　　2.要解决整个品牌的核心理念问题
　　3.要解决品牌的传播问题
　　4.要建立品牌的识别问题
　第四节　赚钱模式的五个思考
　　1.好娃娃赚谁的钱
　　2.好娃娃拿什么产品去赚钱
　　3.好娃娃靠谁去赚钱
　　4.好娃娃想赚多少钱
　　5.好娃娃怎样赚钱
　第五节　如何高效进行市场开发
　第六节　再次进行企业组织调整以适应市场发展
　第七节　再造流程及绩效考核确保组织高效
　第八节　推动企业的信息化建设
　第九节　让销售管理系统化
　第十节　进行产品的分线运行实施专业化销售
　第十一节　太阳石论坛创刊
第六章　开发市场的成功与失败案例
　**节　天津实施精准营销快速畅销
　　1.进行市场调研，建立八项药店档案资料
　　2.建立机构，划分区域，制定方案
　　3.制定提高铺货率的方针
　　4.加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
　　5.员工人际关系要到位，拜访、慰问要有规律
　　6.加强信息反馈工作，为办事处决策服务
　　7.合理使用各种促销手段
　第二节　开发北京的两次教训
　　1.**次开发教训是没有规划与准备
　　2.第二次开发教训是对人性本质认识不够
　　3.市场分型理论产生
　第三节　广东开发凭的是互信与胆识
　　1.双方互信达成合作并大胆投入
　　2.广东市场的运作方法及启示
　第四节　河南的好娃娃的现状及下一步计划
　　1.销售现状
　　2.河南办事处的状况
　　3.河南商业现状
　　4.下一步策略及具体计划
　第五节　国际营销节　获奖案例
　　1.太阳石药业的背景资料
　　2.好娃娃品牌的命名
　　3.**次策划推广回放
　　4.第二次策划推广回放
　　5.第三次策划推广回放
第七章　关键年度的年度营销报告
　**节　2002年的营销现状
　　1.产品的销售、开票、回款及应收账现状
　　2.公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
　　3.市场规模及主要产品销售现状
　　4.退货现状
　　5.公司产品渠道分销现状
　　6.主要产品的竞争地位及现状
　第二节　2002年营销工作取得的成绩
　第三节　2002年营销工作的问题及对策
　　1.产品问题及对策
　　2.价格问题及对策
　　3.渠道问题及对策
　　4.促销问题及对策
　　5.培训的问题及对策
　　6.基础工作从上到下都没有抓好，问题在以下几个方面
　　7.康妇特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下几个方面
　　8.传播的语言和形象不统一
　　9.好娃娃市场尽管增长较快，还是存在一些问题
　　10.销售人员
　　11.开票和应收款存在问题
　　12.其他问题
　　13.医药宏观环境所产生的风险与机遇
　第四节　2003年总的营销目标及分解
　　1.总目标
　　2.销售数量及分解
　　3.各市场回款分解
　　4.2003年医院开发计划及分解
　第五节　2003年总的战略方针及营销策略
　　1.战略方针
　　2.营销策略
　第六节　未来工作重点及远景展望
　第七节　销售人员如何写好计划及总结
　　1.总的营销现状（可以是周、月、季、半年、年）
　　2.本市场存在问题及对策，销售发展趋势预测
　　3.下月总的营销目标及分解
　　4.具体行动计划及控制
　　5.您的培训需求是什么
第八章　危机之年快速畅销解密
　**节　快速反应并果断出击
　第二节　鼓励兼并、加大开发
　　1.提前续签三年合同
　　2.对销售系统实行股权激励机制
　　3.鼓励优秀市场兼并落后市场
　　4.改组办事处解放销售力
　第三节　不断推进产品系列化
　第四节　吹响进军农村市场的号角
　　1.认识农村市场
　　2.开发农村市场的四大操作步骤
　　3.农村市场的四项网络建设及注意事项
　　4.管理网络
　　5.注意事项
　　中篇　营销模式解密
第九章　一组数字的解密
　**节　数字解密破解畅销的关键点
　　1.*畅销产品的数字密码图
　　2.对数字密码图进行解密说明
　　3.差价解密破解畅销十年奥秘
　　4.差价保护的趋势
　　5.产品是*好的广告
　　6.破解涨价的奥秘
　第二节　数字背后的理论混合制营销
　　1.各种营销体制对比
　　2.混合制营销的特点
　　3.混合制营销的核心
　　4.品牌策略的运用
　　5.混合制品牌营销的运行
　　6.一个赢利模式，一定要考虑以下八点
　第三节　特色化的市场管理体系
　　1.谁的地盘谁做主，谁负责
　　2.如何分钱
　　3.公司总部的混合制管理体系
　　4.区域混合制体系
第十章　畅销产品的营销解读
　**节　好娃娃先于大企业畅销的产品解读
　　1.如何理解产品
　　2.好娃娃核心产品的对比
　　3.为什么大药厂有这个批文大家都不进行推广呢
　　4.太阳石药业为什么要推广这个品种呢
　第二节　好娃娃长期畅销的价格解读
　第三节　好娃娃的渠道思考
　第四节　好娃娃促销解读
　　下篇　打造畅销品牌道与术
第十一章　创建畅销品牌的十八个规则
　**节　让品牌自己说话
　第二节　品牌法律保护是畅销的核心基础
　第三节　建立品牌体系累计传播效果
　　1.统一vi及传播
　　2.制定好品牌架构策略
　　3.品牌核心价值观的长期坚守
　　4.建立品牌形象商标系统
　第四节　挑选合适产品才能打造畅销品牌
　　1.合适
　　2.聚焦
　　3.系列化
　第五节　制定合适的传播计划为打造畅销品牌加好油
　　1.不同时期不同的传播组合
　　2.敢为天下先进行新闻炒作
　　3.脍炙人口的有声商标、广告歌、广告语
　　4.品牌广告重复到临界点
　第六节　重视互联网是未来畅销品牌的传播趋势
　　1.关键词传播
　　2.网络推手
　　3.网络促销
　　4.点击率
　　5.网络硬软广告运作
　　6.建立一个好的企业网站
　第七节　品牌畅销在传播上一定要做好五个关注点
　　1.企业一定要找对人
　　2.要说对话
　　3.要找对地
　　4.媒介组合三原则
　　5.软硬广告搭配好
　第八节　畅销品牌的*实用法则：产品就是*好的广告
　　1.包装广告化
　　2.上柜率的高低决定了产品传播的效果
　　3.终端生动化
　　4.特别产品可以导入体检营销、靠口碑进行宣传
　　5.设计包装的版权等专利、给予李鬼一个门槛及区别
　　6.产品的全面质量管理确保消费者利益
　　7.产品的系列化和产品的升级可保品牌的发展后劲
　第九节　品牌畅销由量变到质变的过程
　　1.要眼光长远，步步为营
　　2.先创渠道品牌，再创消费者品牌
　　3.品牌崛起越快，死得越快
　第十节　通过开创新品类新模式来开创畅销品牌
　第十一节　好老板是打造畅销品牌的魂
　第十二节　好机制是打造畅销品牌的根
　第十三节　好团队是打造畅销品牌的干
　第十四节　打造畅销品牌的人道是利益保护
　第十五节　做好售后服务才能让人放心销售
　第十六节　广告打的是知名度，公关建立的是信任度
　第十七节　善用品牌形象及代言进行推广
　第十八节　建立好组织是打造畅销品牌的组织保障
第十二章　实用工具制作与导人
　**节　理论工具：医药保健品营销九要诀
　　1.理论包装是前提
　　2.市场调研是基础
　　3.寻找差异是关键
　　4.人力营销拓市场
　　5.服务营销赢忠诚
　　6.软硬广告搭配好
　　7.终端促销出实效
　　8.技术创新促发展
　　9.市场保健要及时
　第二节　实战工具：终端市场运作与保障
　　1.畅通渠道
　　2.终端分类及宣传技巧
　　3.建设终端
　　4.管理终端代表是保障
　第三节　推广工具：如何开好推广会
　　1.会前的准备工作
　　2.会场的布置
　　3.会议程序及注意事项
　　4.会议后的情况
　　5.医药企业应密切注意的事项
　　6.各种类型商业推广会的侧重点及注意事项
　　7.大型推广会案例介绍
　第四节　新品牌上市工具包制作思考
　　1.理论工具思考
　　2.销售政策
　　3.传播工具
　　4.合同文本
　　5.销售队伍的实战工具
　　6.管理与服务工具
　　7.如何开发一份好的dm单
　　8.软性宣传一：男人不想回家，女人有一半责任
　　9.软性宣传二：女人不回家，男人要负全部责任
　第五节　实用表格
第十三章　把握营销关键突破同质化
　**节　做好营销的三个关键要素
　　1.创造价值分配好
　　2.创造体系保护好
　　3.输出价值服务好
　第二节　如何将同质化产品高价卖出去
　　1.了解推动产品高价销售成功的因素有哪些
　　2.如何控制与设计高价产品的品质
　　3.如何设计高价产品的价值体系及保护体系
　　4.如何设计高价产品的服务体系
　　5.如何将同质化产品高价卖给客户体系
　　6.特色订单让产品快速上柜
　　7.五觉对比法让产品更好卖
后记一：感恩并一起赢
后记二：认识成长才能更好成长