世界上最伟大的推销员:实训提升

第1章　**推销员的n种“维生素”
　　
　　在有限的人生里，人必须学会忍耐。因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯萎。我立志成为现实生活中*伟大的推销员。怎么去做？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生灵望尘莫及的。

秘籍1：具备出众的个人素质
秘籍2：掌握渊博的知识
秘籍3：深刻了解你的主“打”产品
秘籍4：精通推销语言
秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光
秘籍6 ：练就非凡的亲和力
秘籍7：保持自省的习惯
秘籍8：机智灵活的思维方式
秘籍9：时间上的运筹帷幄
秘籍10：始终如一地勤奋
秘籍11：热爱销售，并能将其当做一项事业
第2章　巅峰情绪，决定巅峰成就
　　如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。

秘籍12：用自信拉开帷幕
秘籍13：没有做不到，只怕想不到
秘籍14：积极的自我暗示与确认
秘籍15：“拔出”心中的自卑
秘籍16：坚持到底，永不放弃
秘籍17：用100%的热情做事
秘籍18：激情是成功的炼金石
第3章　让客户**时间接纳你
外出推销时，忧心失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，去面对**位顾客：“我现在就付诸行动。”面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门：“我现在就付诸行动。”面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶：“我现在就付诸行动。”只有行动才能决定我在商场上的价值，若要加倍我的价值，我必须加倍努力。

秘籍19：适合时宜地着装
秘籍20：展现积极健康的仪容
秘籍21：举止优雅宜人
秘籍22：细节成就卓越
秘籍23：“握”出优雅与风度
秘籍24：来一个闪亮的开场白
秘籍25：保持合适的谈话音量
秘籍26：博取客户的信任和好感
秘籍27：巧给客户戴“高帽”
秘籍28：让客户认可你的微笑
秘籍29：获得客户的认同
秘籍30：“听懂”客户的话
秘籍31：恰当应对客户回应
秘籍32：将形象“烙”在客户心上
秘籍33：怎么说比说什么更重要
第4章　亮出产品的卖点
　　我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会求同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵。我独行特立，因而身价百倍。

秘籍34：提炼独特卖点打动客户
秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂
秘籍36：让缺点变成卖点
秘籍37：多谈价值，少谈价格
秘籍38：向客户展示产品的好处
秘籍39：有创意才有好卖点
 
 
第5章　引爆客户的购买欲望
　　生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上**千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
　　再前进一步，如果没有用，就再向前一步。事实上，每次前进一点点并不太难。

秘籍40：点燃客户的“好奇心”
秘籍41：让自己的介绍更专业
秘籍42：挖掘客户的真实需求
秘籍43：创造客户的迫切需求感
秘籍44：调动客户的竞争心理
秘籍45：营造“欲购从速”的感觉
秘籍46：给客户创造好故事
秘籍47：让客户感受到利益
第6章　用提问掌控销售方向
　　迎接黎明时，我是否心怀目标？
　　我是否对遇到的每一个人都和蔼可亲？
　　我是否尝试走得更远一些？
　　我是否对机会保持警觉？
　　我是否在每个问题中寻找好的一面？

秘籍48：说得多不如问得巧
秘籍49：营造轻松提问的氛围
秘籍50：开门见山，直接提问
秘籍51：开放提问，深挖需求
秘籍52：封闭提问，明确需求
秘籍53：引导提问，扩大需求
秘籍54：证实提问，引导客户
第7章　嫌货才是买货人——异议的化解
逆境是一所*好的学校。每一次失败、每一次打击、每一次损失，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会我下一次表现得更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自苦难的精华，生活中*可怕的事情是不能从一次的失败中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真理的重要途径。

秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛
秘籍56：巧妙应对客户的价格异议
秘籍57：选择好回应时机
秘籍58：让客户回答自己反对的问题
秘籍59：态度诚恳，直接反驳
秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化
秘籍61：先是后非，间接否认
秘籍62：重申优点，强调紧迫性
秘籍63：将反对意见转化为独特卖点
秘籍64：改造自身的销售行为
第8章　耐心地说服客户
　　就像冲洗高山的雨滴、吞噬猛虎的蚂蚁、照亮大地的星辰、建起金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。
　　我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的绊脚石，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。
秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户
秘籍66：创造有说服力的声音
秘籍67：用精确的数据说服客户
秘籍68：用幽默说服客户
秘籍69：说服直爽型客户的有效话术
秘籍70：说服慎重型客户的有效话术
秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术
秘籍72：说服果断型客户的有效话术
第9章　成交才是硬道理
　　如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。千百年来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们能够享受到成功的殊荣。

秘籍73：辨别成交的几种信号
秘籍74：把握成交的时机
秘籍75：请求式成交法
秘籍76：小点成交法
秘籍77：设想式成交法
秘籍78：鲍威尔式成交法
秘籍79：激将式成交法
秘籍80：幽默成交法
秘籍81：“不景气”成交法
秘籍82：骑虎难下成交法
秘籍83：从众成交法
秘籍84：锐角成交法
秘籍85：富兰克林成交法
秘籍86：*后机会成交法
秘籍87：应对 “别家产品更便宜”的成交法
第10章　搭建客户关系网——永久销售的秘密
　　我不要心胸狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱来迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的**步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接每一天。

秘籍88：良好的人际关系能够创造财富
秘籍89：陌生人中找“贵人”
秘籍90：让客户为你推荐客户
秘籍91：成交之后有讲究
秘籍92：不断提供超值服务
秘籍93：灵活运用“外围影响”
秘籍94：比你承诺的多做一点
秘籍95：节假日，问候客户一声
秘籍96：开放你的人际关系圈
秘籍97：双赢才是真正的赢
秘籍98：诚信，将订单持续到底
参考文献