销售管理-第2版

第1章 销售管理概述
本章导读
1.1 销售概述
1.1.1 销售的含义
1.1.2 销售活动的分类
1.1.3 销售工作的特点
1.1.4 销售与营销
1.2 销售管理
1.2.1 销售管理的含义
1.2.2 销售管理的内容
1.2.3 销售管理的过程
1.2.4 销售管理的发展趋势
思考题
本章案例

第2章 销售管理体系的设计
本章导读
2.1 销售组织的发展与变革
2.2 销售管理体系的设计原则
2.3 销售管理体系的职能设计
2.3.1 销售部和市场部的主要职能
2.3.2 销售管理体系的基本职能设计
2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计
2.4 销售管理体系的组织架构设计
2.5 销售管理体系的岗位职责设计
2.5.1 销售经理的岗位职责
2.5.2 销售代表岗位职责
2.5.3 销售助理岗位职责
思考题
本章案例

第3章 销售计划管理
本章导读
3.1 销售预测
3.1.1 销售预测的相关概念
3.1.2 销售预测的原则
3.1.3 销售预测的基本要素
3.1.4 销售预测的影响因素
3.1.5 销售预测的流程
3.1.6 定性预测方法
3.1.7 定量预测方法
3.1.8 提高销售预测的准确性
3.2 销售目标管理
3.2.1 影响销售目标的因素
3.2.2 确定销售目标的几种方法
3.2.3 销售目标的分解
3.2.4 销售目标的分解方法
3.3 销售预算管理
3.3.1 销售收入预算
3.3.2 销售成本预算
3.3.3 销售费用预算
3.3.4 销售利润预算
3.4 销售预算方法
3.4.1 弹性预算
3.4.2 零基预算
3.4.3 滚动预算
3.4.4 其他销售预算方法
3.5 销售计划的制订
3.5.1 销售计划的含义和内容
3.5.2 销售计划的制订步骤
思考题
本章案例

第4章 销售区域设计与管理
本章导读
4.1 销售区域概述
4.1.1 销售区域的含义
4.1.2 销售区域管理的意义
4.2 销售区域设计
4.2.1 选择基本的控制单位
4.2.2 估计控制单位的市场潜量
4.2.3 初步组合区域
4.2.4 进行工作负荷分析
4.2.5 调整预定区域
4.2.6 将销售人员安排到销售区域内
……
第5章 销售理论与模式
第6章 销售过程的基本规范
第7章 销售过程管理
第8章 销售信用管理
第9章 销售人员管理
参考文献