导购就该这样做

目录
技巧1：从不抱怨老板及顾客/ 003
导购员常见的抱怨/ 003
导购员爱抱怨的原因/ 005
技巧2：工作恪尽职守/ 008
拒绝懒惰和玩忽职守/ 008
立足岗位，切实履行职责的方法/ 010
技巧3：工作激情四射/ 012
拒绝无形中压抑了导购员的工作激情/ 012
两个方面保持自己的导购激情/ 015
技巧4：老导购尽可能帮助新导购/ 017
指使和打压新导购员的行为不可取/ 017
事事以老导购员自居的表现/ 018
以老导购自居的四个原因/ 019
技巧5：绝不把私人情绪发泄到顾客身上/ 021
控制自己的情绪/ 021
学会驾驭自己的情绪/ 023
技巧6：对顾客一视同仁/ 027
“以貌取人”是导购员的通病/ 027
把顾客当作上帝才是亘古不变的销售法则/ 028
犯类似“以貌取人” 的错误都不可原谅/ 029
技巧7：对自己推介的商品信心十足/ 032
对自己推介的商品充满信心/ 032
销售业绩好坏取决于对推介商品的信心/ 034
技巧8：在恰当的时间将商品销售给顾客/ 036
对何种顾客都不可操之过急/ 036
急于将商品销售给顾客极易导致销售失败/ 038
技巧9：精准角色定位/ 041
导购员的两种心理角色/ 041
导购员至少要具备的角色/ 043
技巧10：面对顾客依然信心百倍/ 045
面对顾客缺乏足够的自信的原因/ 045
面对顾客缺乏足够的自信就是失败/ 046
导购员建立自信心的方法/ 047
技巧11：制订的业绩目标切合实际/ 049
不切合实际的业绩目标就是空中楼阁/ 049
切合实际的业绩目标的制订方法/ 050
技巧12：清楚导购的基本工作职责/ 053
导购员的工作职责/ 053
把商品销售出去不过是导购员*基本的要求/ 054
技巧13：对所推介商品的相关性能相当了解/ 056
回答顾客的问题比想象中的要简单得多/ 056
顾客取得产品相关知识的途径/ 057
介绍销售产品的方法/ 058
技巧14：在向顾客推介商品时介绍用词要非常到位/ 061
按照客户利益关注点来介绍产品/ 061
把握好说话的分寸/ 062
技巧15：准确记住老顾客的名字/ 064
准确地叫出老顾客的名字/ 064
记住顾客姓名的常用方法/ 066
技巧16：合理地处理顾客的随口拒绝/ 068
轻言放弃是成功销售的大敌/ 068
适时地调整自己的心态/ 070
技巧17：清楚所售商品的核心卖点/ 072
核心卖点的三个层次/ 072
商品的一般卖点和特殊卖点/ 073
技巧18：销售行为举止符合规范/ 077
规范的行为举止会赢得更多顾客的认可/ 077
君子不重则不威，学则不固/ 079
技巧19：称呼随环境变化/ 081
顾客称呼关乎销售成败/ 081
使用称呼语遵循的原则/ 083
技巧20：着装统一、得当/ 085
着装既是一门技巧，更是一门艺术/ 085
导购员着装的四个要点/ 087
技巧21：时刻注重销售形象/ 089
先推销自己的形象，再推销所销售的产品/ 089
导购员在职业形象上的八个错误/ 090
男女导购员的形象要求/ 092
技巧22：待客礼仪周到/ 093
“三到”、“三声”/ 093
导购员接待顾客的要求/ 095
技巧23：服务态度极佳/ 098
服务态度直接影响到顾客的购物情绪/ 098
优良服务态度的主要表现/ 100
技巧24：恰当的身体语言/ 102
身体语言是促成销售成功的催化剂/ 102
55%的信息是通过身体语言传递的/ 104
技巧25：微笑标准、大方/ 107
微笑一定要发自内心/ 107
微笑的三结合/ 108
技巧26：迎宾动作规范/ 110
迎宾动作必须标准、规范/ 110
做好迎宾动作的方法/ 111
技巧27：巧妙地恭迎顾客/ 115
与顾客保持一定的距离/ 115
对顾客纠缠不放会激化顾客的不满/ 117
技巧28：抓住*佳接待顾客时间/ 118
与顾客保持一定的距离/ 118
时机掌握不当的两种尴尬局面/ 120
技巧29：对顾客热情适度/ 123
热情地接待顾客并不是仅靠形影不离/ 123
有效避免过于热情的四个方法/ 124
技巧30：保持与顾客的合理距离/ 126
与顾客保持合理距离，更有利于产品销售/ 126
与顾客保持一定的合理距离/ 127
技巧31：精准地向顾客推荐商品/ 131
胡乱推荐必然弄巧成拙/ 131
把握好顾客对产品的需求心理，对症下药/ 133
技巧32：合理地处理顾客的不满情绪/ 134
处理顾客不满情绪不能听之任之/ 134
尽可能安抚顾客/ 135
技巧33：赞美要真诚、恰当、务实/ 137
赞美要真诚有度/ 137
赞美顾客遵循的内容/ 138
技巧34：尽可能倾听顾客的谈话/ 140
顾客为什么越来越难伺候/ 140
商品销售的双向、互动沟通过程/ 141
有效倾听顾客谈话的方法/ 143
技巧35：在顾客面前客观地评价竞争对手/ 145
贬低竞争对手将使得导购员一无所获/ 145
正确对待竞争对手的方法/ 147
技巧36：商品陈列合理科学/ 148
商品陈列可是大学问/ 148
商品陈列的注意事项/ 149
技巧37：顾客投诉处理得当/ 151
两类顾客投诉/ 151
处理顾客投诉的方法/ 153
技巧38：注重服务态度/ 157
服务态度往往比商品更加可靠/ 157
提升服务态度的方法/ 158
技巧39：时刻维护老顾客/ 160
创造顾客的两个分类/ 160
维护和留住老顾客的方法/ 161
技巧40：找准顾客的真正购买需求/ 163
找准顾客的真正购买需求/ 163
找对顾客需求的方法/ 164
技巧41：了解顾客的购物心理/ 166
懂得顾客的销售心理学/ 166
不同的顾客，不同的心理学/ 168
技巧42：站在顾客的立场去考虑问题/ 173
为顾客推荐*适合顾客的商品/ 173
站在顾客的立场考虑问题的方法/ 174
技巧43：给足顾客的面子/ 176
“面子”时常支配行为/ 176
给足顾客面子的方法/ 177
技巧44：绝不与顾客发生争执/ 181
与顾客发生争执都是不应该的/ 181
避免与顾客发生争执的方法/ 183
技巧45：巧妙地打断顾客谈话/ 185
绝不能随意打断顾客的话/ 185
避免随意打断顾客谈话的方法/ 187
技巧46：赞同地反驳顾客的观点/ 189
说服顾客购买是不需要争论的/ 189
避免反驳顾客观点的方法/ 190
技巧47：从不一味地去迁就顾客/ 192
过分迁就顾客等于放弃顾客/ 192
解决顾客无理要求问题的方法/ 193
技巧48：价格异议处理得法/ 194
不能反驳说商品价格不贵/ 194
处理顾客价格异议问题的方法/ 195
技巧49：准确处理顾客的需求异议/ 196
顾客的四种异议/ 196
有效处理顾客异议的方法/ 198
技巧50：30秒钟开场白打动顾客/ 201
30秒钟开场白/ 201
七种创造性的开场白/ 202
技巧51：切入的话题时尚而恰当/ 204
切入的话题必须是顾客感兴趣的/ 204
切入顾客感兴趣话题的方法/ 205
技巧52：服务禁语从不说/ 207
服务禁语经常说/ 207
买卖不成话不到，话语一到卖三俏/ 208
技巧53：人为架设沟通桥梁/ 211
常见的沟通障碍/ 211
在向顾客发送信息时的注意事项/ 213
技巧54：从不轻易地给顾客下结论/ 215
不要随便地给顾客下结论/ 215
避免给顾客下结论/ 217
技巧55：抓住顾客释放的成交信号/ 221
购买信号的表现形式/ 221
读懂顾客购买信号的方法/ 222
技巧56：在销售困境中保持正确的心态/ 224
导购员的三种不正确心态/ 224
在销售困境中保持正确的销售心态/ 226
技巧57：巧妙运用成交前的*后环节/ 227
捕捉顾客*佳的购买机会/ 227
让具有*佳购买机会的顾客买单/ 228
技巧58：有效消除顾客对商品的疑虑/ 229
顾客对商品疑虑包含的内容/ 229
有效消除顾客对商品的疑虑/ 230
技巧59：拿顾客的所好大做文章/ 232
投其所好的好处/ 232
投顾客所好的方法/ 233
技巧60：销售就是讲故事/ 234
销售商品本身就是在讲故事/ 234
讲好故事的方法/ 236
后记/ 237
参考文献/ 238