顾客为什么会埋单-乔.吉拉德的销售哲学

第1部分  推销自己：*好的产品就是你自己
003/ 像推销商品一样推销自己
005/ 给别人留下良好的**印象是成功的开始
008/ 做一个懂礼仪的推销员
010/ 以诚相待，消除顾客的戒备心理
013/ 只有诚实，才能打动顾客的心
015/ 让顾客一直保持笑容
017/ 推销员与顾客共赢的战争

第2部分  重建自信：心无杂念，才会踏入成功之门
021/ 恐惧是销售*糟糕的噩梦
023/ 自卑是销售*大的敌人
025/ 明确的目标是制胜的**步
028/ 销售的动力来自需求
030/ 做好被拒绝的心理准备

第3部分  热情似火：充满激情才能做好销售
035/ 推销的魅力
037/ 世界上*伟大的工作
040/ 拥有积极豁达的心态
042/ 发自内心地热爱你的工作

第4部分  “猎犬计划”：让身边的每个人都成为你的推销员
047/ 让老顾客帮你做广告
050/ 承诺，必须信守的合约
052/ 任何顾客都可以成为你的“猎犬”
055/ 寻找*好的“猎犬”
057/ 不断积累自己的人脉资源
060/ 精心维护与“猎犬”之间的关系

第5部分  遵循法则：每一个人都是你该珍视的顾客
065/ 250原则，充分挖掘顾客背后的资源
067/ 每个人都是*有价值的顾客
069/ 吃小亏占大便宜

第6部分  注重形象：打好印象这张牌
075/ 从细节处着手，照顾顾客的情绪
077/ 让顾客放松
080/ 研究买家的“自尊心”

第7部分  蓄势待发：机会只给有准备的人
085/ 观察顾客的一举一动
088/ 学会向顾客“提问”
090/ 销售是一场伟大的演出
092/ 总结经验，不断学习，为成功做准备
094/ 用心观察，抓住潜在顾客
097/ 不断地学习，随时储备知识

第8部分  假定成交：以假乱真的神奇销售法
101/ 假定、假定、再假定
104/ 用“假定成交”的方式给顾客洗脑
105/ 给顾客提供无法拒绝的选择
108/ 让顾客亲身参与其中
110/ 让顾客无法拒绝你的好意
111/ 没成交也要当成交

第9部分  攻心为上：用微笑征服顾客
115/ 微笑的魅力
118/ 幽默的人处处受欢迎
120/ 用真心与顾客交往
123/ 赞美和尊重*能打动顾客

第10部分  感性销售：拉近与顾客的心理距离
127/ 摸清顾客的需求
129/ 提供个性化的体验
131/ 给自己的推销披上感情的外衣
134/ 热情让你赢得顾客的青睐
135/ 确保顾客读到你的信
138/ 给顾客寄一封别出心裁的信

第11部分  学会聆听：感受顾客内心真实的想法
143/ 认真倾听顾客说话
147/ 善于倾听顾客的声音
149/ 学会提问，了解顾客的真实需求
151/ 适当的沉默反而能让你占据主动

第12部分  排除异议：将反对意见转化为独特亮点
155/ 顾客表示异议是感兴趣的表现
158/ 激发顾客的购买欲望
160/ 排除顾客异议的技巧

第13部分  心理博弈：找准顾客的利益需求点
165/ 提供有限的选择
167/ 稀缺商品，让顾客立即购买
169/ 在顾客之间引起价格战争

第14部分  锁定交易：克服顾客的拖延
173/ 顾客为什么会拖延
175/ 顾客难以决定时，你帮他做决定
177/ 避免拖延的售前的布置
179/ 满足客户的自尊心
181/ “考虑考虑”不等于拒绝
183/ 免除不必要的介绍
185/ 建立自己的“卡片档案”

第16部分  电话销售：透过声音的成交密码
189/ 用好电话这根销售“黄金线”
192/ 了解需求，引发顾客的兴趣
195/ 有专属于自己的开场白
198/ 激发顾客购买的欲望
200/ 找到失败的原因，再次进行推销
202/ 销售是一场情报战

第17部分  关注售后：服务品质维系顾客感情
207/ 成交之后，销售并没有停止
209/ 生意成交后，推销员也不可掉以轻心
212/ 做好售后服务是销售的关键
215/ 和老顾客长期保持联系
216/ 让顾客感到自己永远被重视
219/ 服务的品质比产品更重要
220/ 搞懂顾客为什么不满意
223/ 妥善处理顾客的投诉
225/ 对老顾客“跳槽”要有预见性