一本书读懂销售心理学:销售就是读心理

**章销售就是读心理——购买之前，客户需要一千个消费的理由从众心理：消费者都喜欢跟风 002折中心理：很多消费者有中庸情结 005猎奇心理：因为新奇而购买 008虚荣心理：因为面子而购买 011优越心理：人人都想享有vip待遇 014安全心理：客户都害怕上当受骗 017投资心理：通过花钱达到赚钱的目的 020第二章性格是购买的大旗——见面之初，先给对方做“心理透视”对傲慢型消费者要恭维 024对暴躁型消费者要进行心灵按摩 028对内守型消费者要温柔体贴 031对多疑型消费者要给“定海神针” 034对理智型消费者要满足需求 037对固执型消费者要启发 039对随和型客户要亲切沟通 042对冲动型消费者要起哄 045第三章 微行为中大有玄机——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息透过走姿掌握顾客心理 048从坐姿透视顾客的心理 051客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号 054客户抓摸下巴表示在思考 056谈话时直视你的客户可能在怀疑 059眉毛在传递什么情 062脚尖踮起的客户很兴奋 065客户为啥双手摁住膝盖 068抽烟的范儿透露客户内心 070第四章 抓住女“上帝”的“软肋”——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难女人心中都有一个维纳斯 074攀比是女人消费的推手 076听懂女人挑剔的弦外之音 078掐准女人的感性软肋 080一定要让女人觉得自己赚大了 082白领丽人的消费心经 085第五章 让顾客心动的产品介绍法——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体你的产品是不是正缺一个故事 088给你的产品找个参照 090为客户编织一个拥有后的梦 093独特的展示亮瞎你的眼 096报价巧才能卖得好 099适度说一些产品的“小缺点” 102第六章 销售有“话料”——有策略地聊天，把话说到客户的心里去初次见客户，先不要谈销售 106搭讪客户，说好**句话 109把握好与客户寒暄的尺度 112把自己和客户绑在一起 115用有效话题打破冷场 118恰当借力熟人经济 121第七章 如何说客户才会听——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切提问有方，在一问一答中控制谈判方向 124进退有度，把握好让步的时机和尺度 127陈述有力，一字一句说到点子上 130巧妙回答，化解客户不合理的问题 133坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术 136欲取先予，一定要让客户提要求 139第八章 心理暗示能四两拨千斤——机智踢开客户心中*后的防线适当给客户来点硬的 142用环境的威慑使客户就范 145学会制造从众效应 148学点假装离场的艺术 151第九章 读懂粉丝心理——让产品卖到疯，更要卖上价让顾客觉得产品很难买得到 154用限量发售刺激渴望的占有欲 157销售也要学会赶时髦 159在娱乐中勾起人们的购买情感 162亲，给个好评吧 164第十章 提问老到有方——问话问到点子上，在对话中把握成交信号探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题 168惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心 171互动式提问：让彼此的关系更融洽 174诱导式提问：勾起消费者的购买欲望 177启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求 180针对性提问：消除消费者心中的疑虑 182建议式提问：收集消费者的思维信息 185第十一章 引导有条不紊 ——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”用“听”来摸清他的底牌 188不要给客户第三种选择 191提要求要从小处开始 194控制好能产生美的距离 197感动是永不过时的武器 199让亏欠感引领顾客买单 202第十二章 “降伏”有法——运用心理博弈，把拒绝变成订单客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求 206客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱” 209客户说“我做不了主”时，如何让他下决断 212客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法 215客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步 218附录：成功销售的8个关键点