汽车销售顾问实务

目录模块1汽车销售实务概述<<<11.1国内汽车销售现状及发展趋势31.1.1国内汽车销售模式41.1.2国内汽车销售发展趋势81.2汽车4s店销售部组织架构及职能81.2.1汽车4s店销售部组织架构91.2.2汽车4s店销售部岗位设置及职能91.3销售顾问的职业素质141.3.1销售顾问职业形象151.3.2具有以客户为中心的服务意识261.3.3熟悉业务和产品知识281.3.4产品展示能力291.3.5具有沟通和谈判的技巧291.3.6具备为客户提供个性化服务的能力301.4技能实训： 个人形象设计301.5技能实训： 个人仪态展示331.6技能实训： 电话沟通礼仪35练习与思考题37模块2潜在客户开发及转化<<<392.1潜在客户412.1.1潜在客户的定义412.1.2潜在客户的识别412.2潜在客户的开发422.2.1潜在客户的开发渠道及渠道管理422.2.2潜在客户培养502.3潜在客户转化542.3.1潜在客户的转化营销54〖1〗〖2〗〖4〗汽车销售顾问实务〖1〗目录〖3〗〖4〗2.3.2潜在客户生命周期管理612.4技能实训： 潜在客户开发方法和技巧62练习与思考题63模块3售前准备与热情接待<<<653.1展厅客户接待工作任务描述673.2接待前的准备683.2.1展厅环境准备683.2.2销售顾问的准备723.2.3车辆和资料准备733.3展厅客户接待733.3.1展厅客户接待规范733.3.2展厅接待要点743.4技能实训： 展厅接待工作实训77练习与思考题79模块4客户需求分析<<<814.1需求分析工作任务描述834.2客户类型分析844.2.1影响购买动机和购买行为的主要因素844.2.2购买者基本类型864.2.3客户购车原因分析894.2.4不同购车原因与车型选择的关系分析904.3客户需求分析的技巧924.3.1倾听的能力924.3.2提问的技巧944.4需求评估分析考核表954.5技能实训： 客户需求分析的技巧97练习与思考题100模块5产品介绍<<<1035.1产品介绍工作任务描述1055.2六方位环车介绍执行要点106 5.2.1汽车各方位主要介绍项目1065.2.2fbi 法则1135.3竞品分析1145.4产品介绍中标准动作与专业术语的使用1175.5产品介绍工作评分表1195.6技能实训： 六方位环车介绍1215.7技能实训： fab 话术训练122练习与思考题123模块6试乘试驾<<<1256.1车辆试乘试驾工作任务描述1276.2试乘试驾执行要点1286.2.1试乘试驾准备1296.2.2试乘试驾的过程1316.3车辆试驾工作考核表136练习与思考题138模块7价格价值商谈<<<1417.1价格价值商谈工作任务描述1437.2价格价值商谈的执行要点1437.2.1报价方法1437.2.2报价技巧1457.3客户异议处理1467.3.1客户异议的分类1477.3.2客户异议的分析1477.3.3客户异议的处理1477.4成交技巧1507.4.1成交信号识别1507.4.2成交技巧1527.5价格价值商谈分析考核表1547.6技能实训： 报价方法及技巧实训154练习与思考题156模块8新车交付<<<1598.1交车工作任务描述1618.2新车交付前的pdi检查1628.2.1pdi总述1628.2.2新车检查前的准备1648.2.3pdi检车流程1668.3新车交付流程1678.3.1交车1678.3.2交车工作流程1688.3.3新车交付工作要点1688.3.4新车交付参考话术1698.4新车交付工作考核表1718.5技能实训： pdi检查1738.6技能实训： 新车交付196练习与思考题199模块9客户回访<<<2039.1客户回访工作任务描述2059.1.1客户回访的目的2059.1.2汽车销售回访制度2059.1.3新车交车后回访的工作要点2069.1.4客户回访的注意事项2069.2售后跟踪服务及客户关系的维系2089.2.1售后跟踪服务及客户关系维系的目的与意义2089.2.2售后跟踪服务及客户关系维系的方法2089.2.3客户关系维系的困难2109.3客户回访工作考核2119.3.1考核内容及标准2119.3.2客户回访记录表模式2129.4技能实训： 客户回访213练习与思考题218作业单<<<221作业单11仪容检视221作业单12仪表检视223作业单13女生化妆检视225作业单14电话信息记录227作业单21潜在客户识别和开发技巧229作业单31展厅接待231作业单41客户需求分析演练233作业单51六方位环车介绍235作业单61车辆试乘试驾237作业单71报价方法与技巧239作业单72客户异议的分析与处理241作业单73成交技巧实训243作业单81pdi检查流程245作业单82新车交付流程249作业单91客户关系维系具体方式要点251作业单92新车售后跟踪服务话术253参考文献<<<255