谈判就是搞定人

目录 前言/ 1 **章　你真的了解谈判学吗 1.谈判承受压力/ 2 2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6 3.引导谈判成功的三点原则/ 14 第二章　理智与情感的摇摆，继而趋向合理 1.两分法的陷阱/ 26 2.锚定效应/ 28 3.举证责任/ 29 4.对策1—不必当即回答/ 32 5.对策2—转换话题/ 34 6.摆脱锚定效应的方法/ 37 7.巧用逻辑思维/41 第三章　打破高压攻势 1.何谓高压攻势/ 60 2.高压攻势的弊端/ 62 3.对话与交谈/ 64 4.正视谈判对手/ 67 5.谈判对手并非怪物/ 72 第四章　制定谈判策略—事前准备法 1.准备充分，胜算八分/ 76 2.五步法的精髓/ 79 3.把握现状/ 83 4.认清使命/ 87 5.挖掘自身优势/ 92 6.瞄准目标/ 95 7.备好替代方案（BATNA）/ 100 第五章　掌控谈判 1.谈判的基本结构/ 108 2.掌控协议事项/ 110 3.聚焦利益/ 118 4.谈判战术的应对/ 121 5.掌控约定内容/ 133 第六章　达成*大共识的谈判策略 1.三好原则（高明的协议）/ 138 2.巧用优势，抛出选择，引导结果/ 140 3.看清谈判对手的背后/ 145 4.交换条件的利弊/ 148 5.说服对手让步的技巧/ 150 6.团队影响力/ 156 第七章　跨越冲突—掌控矛盾 1.何谓矛盾/ 174 2.面对矛盾的常见反应/ 176 3.矛盾及审判/ 178 4.勿失达成共识（和解）的良机/ 180 5.从另一个窗（框架）看矛盾/ 182 6.确认自身感受/ 184 7.矛盾只是冰山一角/ 186 8.理解人们的核心需求/ 188 9.降低对谈判对手的期待值/ 189 10.留个退路/ 192 11.谈判学属于个人修养之一/ 195 后记/ 199 参考文献/ 201