全网营销时代企业互联网速盈利之道

**章 互联网在革谁的命 互联网正以爆炸的方式改变着我们的生活，对我们的传统认识发出强有力的挑战。在互联网的冲击下，无论你对企业的未来如何未雨绸缪，对自己的客户和市场地位如何满意，你都必须去适应互联网的速度和互联网下的商业模式。不然，你将逐渐在这场革命中被淘汰出局，沦为胜利者的垫脚石。客户见证 很早涉足互联网，并建了网站，也投放过百度付费，但是从来没有在互联网上接到过订单，因此我认为网站就是一个摆设！后来通过纵横电商的学习，我明白了网站要融入营销的理念。现在我的思路非常清晰，明白了企业注册行业的互联网赚钱通路该如何去开创，让我又一次对互联网充满了信心。现在，互联网已经成为公司业务的重要来源！ ——北京志达登记代理事务所杜日利 0000一、信息传播的革命：从印刷术到互联网 不读历史，我们很难真正理解互联网这个东西将怎样深刻地对传统产业产生如此重大的影响。 从印刷术、电报一直到今天的互联网，历史总是惊人的一致——每一次生产力的变革，都是由一次重大的“沟通效率”提升为导火索的。 但是问题来了，这个玩意儿对企业有什么用？ 我不知道各位朋友有没有发现，一个企业的成本结构里，过去的纸张、电视、电话甚至包括开展会等一系列企业信息传播过程行为，都需要我们为传播本身埋单；而且媒体是为了我们渠道引导客户流量的。换句话说，在过去的地面营销过程中，媒体和渠道是分离的。那时的赚钱公式为： 花钱找媒体+花钱找渠道=可能赚钱 而今天的互联网为企业提供了一个崭新的思考形式——媒体和渠道重合了。互联网本身就是媒体和渠道的结合体，而且以“免费”为精神的互联网世界为企业提供了更低的成本。所以，这个公式就变成了： （少花钱甚至不花钱）互联网（媒体+渠道）=可能赚钱 这样解释一下，我们就会发现，这个世界开始变得有意思了。没关系，一切才刚刚开始。 二、社会交往的革命：一切从一条河流开始 如果我当年历史和地理的知识还没有完全还给老师的话，人类的文明应该一开始是围绕河流产生的，因为水源让耕种变成可能，耕种让存活变成可能，而大量的存活才构成了复杂多样的社会结构。 后来，随着交通的发展，海上航线、空中航线的密度越来越高，又出现了多元文明的交流和促进。 那么接下来，你发现历史明确地告诉你，一部血泪史展开了，诸如：农奴、种族制度、殖民地等。高等级文明一定会摧毁低等级文明。 然而很不幸，今天的互联网就是当年的那条河流。只不过是数据形成的。传统的交通港是实现一个物理点到另一个物理点，而今天的互联网是实现了一个信息点到另一个信息点。 于是，悲催的传统企业开始了一部“新时代的血泪史”，诸如：关店、倒闭、人员流失、市场越来越难做等。 举个*简单的例子：一个传统企业想做全国市场，不外乎只有两个办法——一是用自己的力量全国开店或者开分公司；二是用招商的办法在全国开店或者开分公司。这其中的资金瓶颈、人才瓶颈、团队瓶颈、协调成本哪一个不是如同大山一样压在企业身上？而在互联网这个新文明的河流里，只要会玩，一个网站或者网店，就足够针对全国了。 文明程度不一样，结果就完全不一样。这是一个思维的问题。记得看过一个段子，一个乘客冲上一辆出租车，甩出200元对司机说：“快！帮我追上刚开走的那辆出租车。”结果呢？出租车司机只是看了乘客一眼，收好钱，然后拿起了对讲机，“老王停一下车”，一切就都结束了。各位没有看到疯狂追车的场景很失望吧…… 所以我经常说，学习的目的绝对不是为了学习本身，而是能得出结果。而想要结果的**步，一定是通过系统学习，这样才能改变观念。 三、企业竞争对象的革命：地段—流量—时间 企业永远在追随客户的脚步。在互联网出现之前，人们在商店里流连忘返。企业争夺的是进入更多、更好的商铺。 1地段，是那个年代的象征 如果价格不是问题，那么所有的店当然都希望开在北京的王府井或者上海的恒隆广场。这两个地方无论是周一还是周末，无论是早上还是晚上，都是人潮汹涌。 如果价格不是问题，那么租办公场地的都希望是*繁华的路段——地铁、公交、开车能方便到达的地方。不仅很大程度节省出行时间，而且客户也更愿意上门。 讲到这里，大家应该都发现了，好的地段*大的价值——沟通效率更高。 好的地段，同一时间段可以聚集更多的潜在客户，用见面的方式提供更加丰富的信息（颜色、规格、大小、对人的信任、讨价还价等），提供更好的沟通服务，促成生意。 所以，在那个年代，选地段真的是门大学问。 那个年代的公式很简单： 营业额=地段+地段+还是地段 2流量，决定互联网商业的距离 但是，有个问题出现了： 中国古代的女人为什么要裹脚？ 我见过的*靠谱的答案——害怕女人逛街！ 那为什么现在不裹脚了？ 因为有了网购——裹脚也没用了！ 每个时代都有每个时代的特征，随着裹脚布的被抛弃，流量的年代到来了。 很多企业不是没有意识，很早就开设了自己的网站和网店，但是你会发现，很多企业生意惨淡，因为没有人去访问，就像沃尔玛开在沙漠一样，东西再好也没有生意。 一个城市，当然会有一环、二环、步行街，但是互联网没有，说得高大上一些，就是没有中心的自由形态（说这种专业措辞，一直是我比较鄙视的东西，但是考虑到阅读这本书的人类别很多，不整几个这种东西，怕被某些人拍砖，所以只好虚伪一下了）。所以，网络时代客户要靠自身系统的方式去吸引，而不是地段等。具体的很多非常高效的、实战的、不花钱的吸引方式，我在纵横电商《企业互联网快速盈利系统》课堂里详细来讲，在这里我先插播个广告了，不喜欢的朋友，就当没有看见吧。 所以，在互联网时代，公式变得复杂起来了： 营业额=流量×转化率×客单价 3时间，互联网快速盈利的关键 但是，又有个问题出现了（好吧，我承认自己是个问题比较多的人）—— 过去的餐厅： 美女：服务员，你们这里招牌菜是什么？ 现在的餐厅： 美女：服务员，你们这里WiFi（无线网络）密码是多少？ 好吧，自从有了WiFi之后，移动互联网的时代来临了。企业之间竞争的纬度从“地段”到“流量”，终于进化到了“时间”。 于是，每个阶段的竞争本质终于有了规律。 地段：来的人越多越好，不论男女老幼，因为人越多，目标客户就会相对越多。 流量：来的人不是越多越好，而是真正的目标客户来得越多越好。 时间：真正的目标客户为自己所花的时间，越多越好。比如，当年你上班就看报纸，所以报纸很牛；你回家就开电视，所以电视很牛；你打开手机就玩微信，所以微信很牛；你上网就淘宝，所以淘宝很牛。谁能让客户花更多时间，谁就牛。 如果“流量”指的是一群特定的人，那么企业今天竞争的就是“流量的宽度”——这帮人的时间。 作为企业家的你，真的懂得怎么去抢夺自己客户的时间吗？如果你不知道，或者知道不会用，又或者会用用不好，浪费了大量的时间和金钱。不妨抽空来参加一下我们的系统学习，花钱买别人的时间和经验是*划算的投资。好吧，请接受我诚挚的歉意，又做广告了。 四、商业模式的革命：消灭一切不对称信息 我经常在全国各地讲课，和很多学员沟通的时候，经常会有一段很有意思的对话： 我：张总您喜欢出去旅游吗？ 学员：当然啊。 我：感觉怎么样？ 学员：有些地方还是有些贵，而且我不喜欢强迫消费；关键是流程还比较固化，赶得很。 我：你的意思是“上车睡觉，下车拍照，停车撒尿”？ 学员：对对对，都是一样啊。 我：如果有一个网站，能搜集所有的酒店、航空、景点、购物点的所有打折信息，并且从海量打折信息里串联出一条线路，既是你想去的，又是按你的时间排的，又能帮你用*低的成本，而且报价比别的旅行社便宜得多，你愿意选择这个旅行社吗？ …… 好了，故事讲到这里，所有朋友应该都明白了。为什么很多人会选择用携程，用百度，用淘宝，用美团，用阿里巴巴？ 为什么苏宁云商会诞生？为什么微信会流行？为什么有些商家在网络上呼风唤雨，而更多的商家只是把产品搬了上去，结果亏得一败涂地？ 如果你企业的商业模式，是建立在“距离”或者说和客户信息不对称的基础上，那么你有两个选择： （1）想尽办法让这个距离存在 比如，*简单的，很多传统企业为什么难受？客户在网上找供应商，只能看到他的竞争对手，根本看不到他的企业。不好意思，对于这个传统企业来说，损失已经注定了。 （2）比同行更快消除这个距离 比如，客户在网上找供应商，只能看到你的信息，看不到你对手的，或者觉得只有你合适他，那么利润是不是就在向你招手呢？很多朋友曾经问过我，可不可以做到？真的能做到吗？对此，我只能说，难者不会，会者不难。 五、商业生态圈的革命：找到共赢的点，平台做大没那么难 马化腾认为，对创业者来说，如何利用平台开展协作是一个值得深思的问题。他说：“互联网的一个美妙之处就在于，把更多人更大范围地卷入协作。参与的人越多，网络的价值就越大，用户需求越能得到满足，每一个参与协作的组织从中获取的收益也越大。”由此可见，苹果、京东、沃尔玛等大企业之所以能够横行各个产业，与其平台模式的运营分不开。互联网时代很多企业的梦想就是平台化运营。究竟什么是平台思维？这与传统企业有何关系？ 很多人认为，平台是互联网企业的事，跟传统行业关系不大，然而平台思维正是传统行业转型的契机。企业要想摆脱传统思维模式，必须抛弃产业链是单向垂直流向的看法。就拿谷歌来说，用其进行信息搜索的网民属于下游消费者，他们的“上游供给商”就是信息提供者。但是在这个供应链中下游搜索用户不用付费，上游信息发布者常常需要付费，例如网络广告商在发布付费广告的时候就需要付费才行。在传统行业的产业链中下游用户是必须向上游产品或服务商付费的，而在平台产业里，直线性产业结构不再适用了，在平台思维模式中“上游”和“下游”都是谷歌的使用者，两者对搜索平台的发展贡献是一样的，所以平台企业必须同时吸引这两方截然不同的用户。 然而平台思维的精髓在于构建多方共赢的商业生态圈。未来的平台之争，必然是生态圈之争，像阿里巴巴、百度、腾讯等互联网企业都围绕搜索、电商、社交形成了强大的产业生态圈。那么，商业生态圈有哪些模式？在互联网时代，企业怎样构建自己的商业生态圈？ 从目前取得成功的商业生态圈模式来看，商业生态圈的模式主要有创新型商业生态圈、整合型商业生态圈和进化型商业生态圈，但是商业生态圈的模式并不局限于这3种，只要是适合企业自身不断发展的生态圈模式就是好模式，所以企业在打造自己的商业生态圈的时候，可以借鉴别人的方法，没有必要复制别人的模式。 在互联网时代，企业构建自己的商业生态圈，可以借鉴以下4点： （1）找到切入点 传统商业模式的价值链是直线式的，各个行业的价值链没有交集，但是各个不同的价值链之间存在共性的环节。企业要构建多方共赢的生态圈就要抓住各个价值链之间有共性的环节，以此为切入点，建立一个能够为多个价值链提供更多价值的平台。 00（2）抓住核心优势，扩展平台 在已有的平台基础上，建立起低成本或者零成本的无形资产优势。例如，可以利用技术、品牌、数据、管理系统、用户习惯等无形资产来增加平台的可扩展性，然后利用网络平台使自己的平台迅速得到推广，以便成为更多价值链的共用平台。 （3）扩展服务，构建商务生态圈 在建立起来的平台上，为价值链上的其他环节提供更高效的辅助服务，增加平台的黏性和技术难度，吸引更多的企业到这一平台上来，形成一个商业生态圈。 阿里巴巴的创新型电子商务生态系统是企业成功构建商业生态圈的典型代表。阿里巴巴通过对现有业务框架和组织的调整，成立了包括共享业务、商家业务、天猫、聚划算、旺旺与客户端、数据平台、阿里云、物流、音乐、本地生活、航旅等在内的25个事业部。新成立的事业部的任务就是将承担阿里巴巴集团同类型业务整合、拓展的任务，打通子公司、事业群间的界限。据阿里巴巴集团介绍，这次调整的核心就在于确保以电子商务为驱动的新商业生态系统的全面形成。阿里巴巴进行了业务调整，使得各个业务齐头并进，相互支持，打造完成了开发、协调、共荣的电子商务生态系统。 （4）平台战略升级，巩固生态圈 随着产业的发展，平台生态系统的价值会发生改变。平台生态系统想要保持长期健康发展就应该向更有价值的产业链环节靠近和转移。 百度丰富的平台功能使之与人们的生活休戚相关，然而随着移动互联网、大数据、云计算的发展，百度必须将自己的平台生态圈进行战略转型和升级，才能应对信息产业的飞速发展。为了更好地布局移动互联网和手机娱乐市场，百度发展了LBS（基于位置的服务）、视频、游戏、移动APP（应用程序）测试和分发平台等业务。与此同时，百度推出了云战略，利用已有的技术、品牌和用户优势等条件建设了开放的云平台，为大数据存储、挖掘、应用做好战略布局。 总之，平台生态圈和其他产业形态一样，需要时时关注产业趋势，关心用户需求变化，不断优化生态圈，做到未雨绸缪。 商业生态圈这一商业新势力正在走向历史的舞台。当前飞速发展的科学技术会带来一系列的新变化，企业只有利用开放、共享、共赢的平台思维，构建自己的商业生态圈，才能应对爆炸式的颠覆。