汽车市场营销与实务-(第2版)

目 录
第1章 概述 1
1.1 汽车市场营销相关概念 1
1.1.1 市场与汽车市场 1
1.1.2 营销的相关概念 3
1.2 汽车市场营销观念演变 8
1.2.1 汽车市场营销观念演变 9
1.2.2 其他营销观念 12
本章小结 16
案例分析 16
营销实训 17
实训项目：汽车市场营销观念的判断 17
第2章 汽车市场营销环境分析 19
2.1 汽车市场营销环境概述 21
2.1.1 汽车市场营销环境的概念与特点 21
2.1.2 市场营销环境与企业活动 25
2.2 汽车市场宏观环境 26
2.2.1 人口环境 27
2.2.2 自然环境与汽车使用环境 28
2.2.3 科技环境 34
2.2.4 经济环境 36
2.2.5 政策与法律环境 40
2.2.6 社会文化环境 46
2.3 汽车市场微观环境 48
2.3.1 企业的内部环境 48
2.3.2 生产供应者 48
2.3.3 营销中介 49
2.3.4 顾客（用户） 50
2.3.5 竞争者 51
2.3.6 有关公众 52
2.4 企业适应环境变化的策略 52
2.4.1 企业对抗环境变化的策略 52
2.4.2 企业调节市场需求的策略 53
2.4.3 环境分析的具体方法 54
2.4.4 SWOT分析法则 55
2.4.5 企业适应营销环境变化的措施 59
本章小结 59
案例分析 59
营销实训 61
实训项目：SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用 61
第3章 汽车消费者购买行为分析 63
3.1 汽车消费者购买行为概述 64
3.1.1 汽车消费者购买行为的特征 64
3.1.2 汽车消费者购买行为要素 66
3.1.3 消费者购买行为模式 68
3.2 影响消费者购买行为的因素 68
3.2.1 影响消费者购买行为的内在因素 68
3.2.2 影响消费者购买行为的外在因素 76
3.3 消费者购买行为分析 82
3.3.1 消费者购买的类型 82
3.3.2 消费者购买的决策过程 88
3.4 集团用户购买行为分析 90
3.4.1 汽车集团用户市场的特点 90
3.4.2 汽车集团用户购买行为的类型 92
3.4.3 汽车集团用户的购买决策过程 93
3.4.4 影响汽车集团用户购买行为的主要因素 94
本章小结 96
案例分析 96
营销实训 98
实训项目：汽车消费者市场调研策划、执行及调研报告撰写 98
第4章 汽车市场分析 99
4.1 汽车市场营销调研 100
4.1.1 汽车市场调研的含义、功能及作用 101
4.1.2 汽车市场营销调研的内容 102
4.1.3 调研问卷的设计 104
4.2 营销调研的实施步骤、方法 106
4.2.1 营销调研的实施步骤 106
4.2.2 营销调研的主要方法 108
4.2.3 常用的数据分析方法 109
4.3 STP策略 111
4.3.1 汽车市场细分 111
4.3.2 汽车目标汽车市场选择 116
4.3.3 汽车市场定位 120
本章小结 125
案例分析 125
营销实训 126
第5章 汽车市场营销战略 127
5.1 汽车市场营销战略概述 128
5.1.1 汽车市场营销战略的概念及特征 128
5.1.2 汽车市场营销战略的类型 129
5.2 顾客满意战略 129
5.2.1 顾客满意战略的发展 130
5.2.2 顾客满意战略的实施 133
5.3 竞争战略 136
5.3.1 汽车市场竞争环境 137
5.3.2 竞争者分析 140
5.3.3 汽车市场竞争地位 144
5.3.4 汽车市场基本竞争战略 149
本章小结 153
案例分析 154
营销实训 155
实训项目：处理顾客投诉 155
第6章 汽车市场营销策略 156
6.1 4P策略 156
6.1.1 产品策略 158
6.1.2 价格策略 167
6.1.3 渠道策略 174
6.1.4 促销策略 180
6.2 4P策略的新发展 189
6.2.1 4C营销组合 189
6.2.2 4R营销组合 190
6.2.3 4V营销组合 192
本章小结 194
案例分析 195
营销实训 195
实训项目：从市场营销的角度分析第八代索纳塔成功的原因 195
第7章 汽车整车销售实务 197
7.1 汽车整车销售流程 197
7.1.1 汽车销售流程 197
7.1.2 汽车销售顾问在汽车销售中的作用 199
7.2 客户开发 200
7.2.1 客户资格鉴定 200
7.2.2 客户开发方法 201
7.3 客户接待 204
7.3.1 准备工作 204
7.3.2 接待礼仪 206
7.3.3 展厅接待 207
7.4 需求分析 209
7.4.1 客户需求 209
7.4.2 需求分析方法 209
7.5 整车介绍 214
7.5.1 FAB法则 214
7.5.2 六方位绕车介绍法 216
7.6 试乘试驾 220
7.6.1 试乘试驾前操作步骤 220
7.6.2 试乘试驾时操作步骤 220
7.6.3 试乘试驾后操作步骤 221
7.7 异议处理 223
7.7.1 顾客异议的概念 223
7.7.2 顾客异议的类型 223
7.7.3 处理顾客异议的原则 225
7.7.4 处理顾客异议的方法 226
7.8 签约成交 229
7.8.1 促进成交 229
7.8.2 购买信号 229
7.8.3 成交技巧 230
7.9 交车服务 232
7.9.1 车辆准备 232
7.9.2 客户提车 232
7.9.3 交车仪式 233
7.9.4 恭送客户 233
7.10 售后跟踪服务 233
7.10.1 商品售后服务 233
7.10.2 客户维系 234
本章小结 235
案例分析 235
营销实训 237
实训项目一：前台接待 237
实训项目二：需求分析 238
实训项目三：整车介绍 239
实训项目四：异议处理 239
参考文献 241