商务谈判

**节 开篇案例及本章简介

第二节 营销时代的商务谈判

第三节 为什么要进行商务谈判

第四节 营销环境中的谈判者

本章小结

思考与训练

第二章 商务谈判计划与管理

学习目标

**节 先导案例与本章简介

第二节 商务谈判计划的制定

第三节 对商务谈判人员的管理

第四节 商务谈判的结构设计

本章小结

思考与训练

第三章 商务谈判的原则与要领

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 立场与利益

第三节 个人与问题

第四节 意愿与客观标准

第五节 其他原则

第六节 商务谈判的基本要领

本章小结

思考与训练

第四章 谈判开局与实质磋商

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 建立洽谈气氛

第三节 谈判的开局策略

第四节 激发欲望的手法

第五节 实质磋商阶段的规律与策略

本章小结

思考与训练

第五章 较量过程中的谈判策略

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 处理需求，调动行为

第三节 排除障碍

第四节 应变策略

第五节 施加压力与解除压力

第六节 实施让步

第七节 取得进展

第八节 如何对待竞争者

本章小结

思考与训练

第六章 协调过程中的谈判技术

学习目标

**节 先导案例与本章简介

第二节 讲话技巧

第三节 提问技术

第四节 回答技巧

第五节 说服技巧

第六节 怨言的处理方法

第七节 示范的技巧

第八节 电话洽谈技巧

本章小结

思考与训练

第七章 价格谈判

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 价格谈判的哲学

第三节 报价

第四节 还价

第五节 价格谈判策略与技巧

本章小结

思考与训练

第八章 商务谈判的结束

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 谈判结束的契机

第三节 结束谈判的技术准备

第四节 结束的技巧

本章小结

思考与训练

第九章 国际商务谈判

学习目标

**节 先导案例及本章简介

第二节 国际销售谈判的环境

第三节 国际销售谈判的计划与管理

第四节 国际销售谈判的过程与策略选择

第五节 各国谈生意的准则

第六节 与各主要国家或地区客户的谈判

第七节 旅行须知

本章小结

思考与训练