保险销售从新手到高手

目　录 新手篇 **章　保险销售员必须要知道的事情 卖保险，先得知道保险是什么 .................................................................. 4 保险业的发展历程是怎样的 ...................................................................... 6 保险的专业术语都有哪些 ........................................................................ 10 保险到底有多少险种 ................................................................................ 14 保险的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17 保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22 第二章　主动出击，积极寻找客户 购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26 学会在生活中发现客户 ............................................................................ 28 推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 .................................... 30 主动接触，寻找客户的不二法门 ............................................................ 32 客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34 时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36 开发客户，不要忘了使用互联网 技能 ................................................ 38 开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40 第三章　拿起电话，开始邀约客户 拿起电话，战胜恐惧心理 ........................................................................ 44 掌控内心，消除急躁 ................................................................................ 47 用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50 约谈客户也要使用技巧 ............................................................................ 53 防止电话冷场的五大必杀技 .................................................................... 55 掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” .................................... 57 用悬念绑住客户的心 ................................................................................ 59 第四章　放下你的羞涩，去和客户见面 初次见面需要做哪些准备 ........................................................................ 63 **次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65 热情是打开客户心扉的钥匙 .................................................................... 68 初次谈话的几大忌讳 ................................................................................ 71 用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................ 74 幽默是*好的沟通调剂品 ........................................................................ 76 适时提问，才能抓住客户内心 ................................................................ 78 与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80 千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82 第五章　带上你的激情，挖掘客户的需求 快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85 努力让客户发现自身的需求 .................................................................... 88 通过大数据获取客户的信息 .................................................................... 92 客户收支情况的分析法则 ........................................................................ 94 摸清客户现有的保险计划 ........................................................................ 97 医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99 完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102 高手篇 第六章　像高手那样开始你的销售 先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110 简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113 想要客户信赖，首先做到底气十足 ...................................................... 115 客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据 .......................................... 118 让客户多一点放心，少一点担忧 .......................................................... 121 家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123 产品介绍时的六大忌讳 .......................................................................... 126 第七章　开动你的脑筋，化解客户的拒绝 用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130 当客户已经购买了保险，你该怎么办 .................................................. 133 当客户说需要考虑一下，你该如何应对 .............................................. 136 当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 .............................. 138 当客户说“没时间”，你该如何是好 .................................................. 141 当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 .................................. 143 当客户不相信保险，你该如何应对 ...................................................... 145 化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147 第八章　智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题 疑义一：买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155 疑义二：就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158 疑义三：投保险还不如投股票 .............................................................. 161 疑义四：理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163 疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167 疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170 疑义七：我还很年轻，要保险干什么 .................................................. 172 疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 .................................. 175 第九章　签单有绝招，保险销售必杀技养成术 适时、及时地捕捉购买信号 .................................................................. 180 杜绝犹豫，直接提出签单请求 .............................................................. 183 做到*好，让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186 送无主见的客户一针强心剂 .................................................................. 189 成交也需要营造氛围 .............................................................................. 191 巧妙运用激将成交法 .............................................................................. 195 “二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198 假设促成法的运用技巧 .......................................................................... 201 第十章　保单售出不是终点，悉心售后才完美 签单成功，**时间奉上保单 .............................................................. 205 要求退保客户的应对法则 ...................................................................... 209 履行承诺，理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212 精诚所至，让客户感受到关怀 .............................................................. 216 老客户回访要做好 .................................................................................. 218 及时为客户提供提醒服务 ...................................................................... 220 **时间处理客户的抱怨 ...................................................................... 222