霸气女皇董明珠:全球最大空调企业格力成长内幕

第1章 “董姐”与“铁娘子”之说 在坊间，她被称为“营销女皇”“格力女皇”；在人民大会堂，她多次手举国家*高荣誉奖有力发誓，“我就是要让全世界尊重中国制造”；而在国际商圈，她则代表了珍贵稀有的“中国铁娘子”霸气形象。 然而，如同一枚硬币的两个面，2010年以来，声名远扬的“董小姐”也争议不断，多次被舆论推至风口浪尖。2014年底，她因“两个骗子在一起，是小偷集团”之语，瞬间惊愕了整个舆论圈；2017年伊始，“董明珠被免职”更是让业内坊间喧闹了大半年…… 一 “董姐”被免职事件 二 人劝“不要锋芒毕露” 三 与强盗谈判的“铁娘子” 四 中国格力与世界** 五 “唯一的中国女人” 六 “董姐”的“铁娘子”时代 第2章 “跳海”的单身母亲 董明珠曾将自己的成功归因于坚持如下原则——把钱放在**位的人只能赚眼前的钱，赚不到以后的钱；只有把事业放在**位的人，才能赚一辈子的钱。 然而，董明珠命运的转变，却又是从对金钱的实际需求开始的。20多年前，正是为了能给家人赚来更多的生活费用，年近四旬的董明珠才不顾单身母亲的孤独，义无反顾地跳进了深浅不知的下海大潮中，从此竟一发而不可收…… 一 讨生活南国独下海 二 为“钱途”一线入海利 三 卸面子底层勤折腾 四 女职员被迫耍心机 第3章 小人物颠覆大行规 没有规矩，不成方圆。在解读这句话时，人们几乎都是从正面诠释的。然而，中国在塑造自己的市场经济进程中，由于机制尚不健全，不少行业都形成了一套带有不同特色的游戏规则。正是这种游戏规则，或明或暗地制约着从业者，直至成为一个行业健康发展的障碍。 然而，如同常说的“初生牛犊不怕虎”一样，凭着倔强和“不知者无畏”，她不仅捅破了一个行业的行规，更颠覆了整个行业的游戏规则…… 一 心谋全局的业务员 二 小人物怒破老行规 三 “淮南模式”妙不可言 四 本土化的营销智慧 第4章 冲出故都，望眼蓝海 一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才开拓市场，更难得的是用谋略、用智慧去开拓市场。营销中产生的灵感，驱使着董明珠开辟了一个无人涉及、无人竞争的市场领域，为海利在安徽市场的迅速扩张打下了宝贵的基础。 如果对应于著名的“蓝海理论”，1992年完胜安徽市场的董明珠，无疑先行于那个年代的众多同行，提前实践了自己的“蓝海战略”…… 一 “海利”到“格力”之变 二 江南故都意外授命 三 借杠杆撬动金陵 第5章 不像国企的新格力 朱江洪是中国家电企业领导人中罕见的老牌大学生，董明珠则有着统计学专业的背景，两人骨子里都有对知识、对科学的追求，和对天道酬勤、兢兢业业、“这辈子做好事，是为下辈子积德”的信仰。正是有着这些共同之处，朱、董二人才形成了颇为相似的企业价值观。 科龙电器前总裁王国端曾这样形容：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”或是如此，才使得格力在人们印象中越来越“不像一个国企”了…… 一 只身扬州傍“大款” 二 女子坐山观虎斗 三 兵临城下，南京暗战 四 铁打营盘，流水的兵 第6章 “董小姐”临危受命 众说纷纭的“集体大辞职”，把格力推上了舆论的风口浪尖。巨变之下，董明珠仓促间临危受命，掌领起了格力电器的销售队伍。受命之际，国内空调业便迎来了“凉夏血战”。董明珠初生牛犊不怕虎，率直的个性依然不改，不仅坚守着“让市场不让利润”的底线，还无可选择地充当着一个革命式的领军人物。因为，格力能留给她的，只不过是一支被抽空了战斗力的团队…… 一 忠诚不仅是种精神 二 从业务员到部长 三 新部长开刀私心 四 董部长的整肃运动 第7章 躲不开的明枪暗箭 整肃一词，通常意指整饬、肃清。在葛洪《抱朴子·酒诫》中即有，“迟重者蓬转而波扰，整肃者鹿踊而鱼跃”之说。如今，整肃便意味着纪律整齐严肃，更有革新、立规矩之意。 从古至今，任何革新必然会触动部分人的利益，甚至因此引起他们的抗拒和怨恨。决意革新运动的董明珠，在董事会给予部分财权的支持下，一开始便呈现出了大刀阔斧之势。然而，时间不长，各种“小鞋”也常在不经意间扔向了董明珠。直到有一天，“董明珠贪污公款”的风声也甚嚣尘上起来…… 一 权杖在手令来行 二 “董小姐”不近人情 三 赢人心脱胎换骨 四 拆明枪与躲暗箭 五 “朱舵主”的“对质会” 第8章 江湖盛传的“董营销” 有人的地方就有江湖，有江湖的地方必有侠客。随着市场经济的引擎被打开，中国便以数倍于欧美发展速度向前突飞猛进。20世纪*后10年，市场经济的日新月异，使得中国加入WTO的谈判进入了白热化，国内市场竞争的残酷性也日益凸现。至于家电市场，外国品牌虽然还占据着一定优势，但国内品牌的成长更是生机一片。这期间，已然掌握着格力营销权杖的董明珠，充分展现了她那柔中显钢的本色秉性，以四两拨千斤的艺术手法，掀起了一场空调市场的营销大戏…… 一 “淡季返利”好文章 二 血腥的“死亡之谷” 三 大义取利，逆势上扬 四 危险上演，十面埋伏 五 霸气清理违规大户 六 “铁娘子”惊艳炼成 第9章 “铁娘子”炮打“美巨人” 一个是中国空调业连年销售的老大，另一个是门店遍布全国的连锁老大，而它们的*大共同之处，便是都有着一个倔强强势的销售总管。就是这样两个强势的巨头，在2004年3月上演了一场轰动全国的争斗，影响至今。自那时起，业内外权威人士便纷纷撰文：两强争斗的本质，是传统区域代理模式和新兴连锁销售模式的对碰，是迅速发展的中国制造商和渠道零售商争夺渠道控制权的全面较量。 回望当年，那场争斗的火焰是由局部烧起，再蔓延全国的…… 一 霸道强势的清场行动 二 国美：渠道王舍我其谁 三 格力：我的命运我做主 四 “铁娘子”长袖善舞 五 无奈的“中国首富” 第10章 霸道同行，真假“冤家” 在英文词汇中，有一个单词“co-opetition”，直译是“合作竞争”，意译可以是“小冤家”。无独有偶，中国也有一句“同行是冤家”的俗语。众所周知，现代市场经济成形于西方。然而，中国自古便有“三十六行行行出状元”的商业哲理。而所谓“同行是冤家”，便是一种中国式的经济学语言，字语虽简单，内涵却极为丰富。它所表达的，是同行间的两个经营主体所形成的某种剪不断、理还乱的市场竞争关系。 按此逻辑，本书主人公董明珠和她主导的格力，在同行间又会是怎样的呢…… 一 为何同行乃“冤家” 二 “行业**”的是与非 三 真假“中国**赌” 四 开先河叫板政府 五 “死亡代言”的魔咒 第11章 马云要少，董明珠要多 2015年9月底，中国国家主席习近平访问美国，一家中国企业在《纽约时报》发表了整版广告，用一句“让世界爱上中国造”轰动了当地舆论。几乎就在同时，这家企业在中国国内各大城市也投放了自己的形象广告——鲜红的背景，董明珠的头像。几个月后，又是与这家中国企业密不可分的一句话，引爆了各路媒体、大街小巷——“不能没有马云，但不能有太多马云。至于董明珠嘛，越多越好。” 再看各路媒体上，都有董明珠在那儿开怀大笑…… 一 “铁娘子”的“工业精神” 二 “让世界爱上中国造” 三 “心狠手辣”的格力品牌 四 有良心的上市公司 五 “大国工匠”格力制造 后记 参考文献