销售与口才技巧全书-升级版

第1章◆自信开口，做销售的人就是要敢说 敢说才敢卖，开不了口就别做销售 自身对产品充满信心，表达才更令人深信 销售语言要妥当，绝不可含糊其词 敢于自夸，“王婆卖瓜”的精神不能少 第2章◆亲切赞美，真诚悦耳沁入顾客心扉 赞美顾客用点心，别搞空穴来风 利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言 遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 赞美客户也得有点新意，让赞美起到*佳效果 第3章◆倾听先行，会听的销售员*精明 会听*精明，听出客户真性情 适时地回应，在倾听中挖掘到真正需求 从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 听者有心，接过有利于销售的话茬儿 第4章◆灵巧提问，步步深入探出顾客真心 提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手 委婉探问出顾客的经济实力 分寸拿捏好，提问的口气要小心 问题难度不要太大，顾客更容易回答 积极的问题更易带动销售的氛围 第5章◆寒暄有道，客套话是销售时的调和剂 利用寒暄迅速与陌生顾客拉近心理距离 寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切 遇到冷场时，客套话帮忙来调和 与老客户寒暄时，要使感情更进一层 寒暄的客套话也有所禁忌 第6章◆慧心魅语，巧嘴一张就能打动顾客 巧用声线，让自己的声音更有感染力 见缝插针，说得多不如说得巧 善用比喻等修辞，让顾客听得明白、听得尽兴 语气神态配合好，顾客对你更信任 沉默也是一种语言，销售中“留白”的魅力 第7章◆小心慎言，销售绝不能触犯的禁忌话 言谈中若是急于成交会导致功败垂成 控制好情绪不要说那些随心情的话 面对顾客的问题，不是都要有问必答 说话不可啰唆冗长，简练语言更易得人心 不要轻易向顾客许下各种诺言 第8章◆言语操控，一定让顾客“心随你动” 语言激将法，让客户“俯首称臣” 给爱听软话的顾客灌下“蜜语甜汤” 话到嘴边留半句，让顾客想追问下去 巧说真实案例，让客户更为动心 第9章◆挖掘客源，有心“套话”全靠一张嘴 话要巧说，亲朋好友都会欣然成为你的客户 用有诱惑力的话术，让客户主动为你挖掘新客户 一话套一话，总有需求点令其成为潜在客户 借助老客户制造好口碑，“哄”其为你介绍新客户 巧让客户为你做宣传，胜过你自己叫卖 第10章◆巧妙约访，顾客的推辞全都化为云烟 客户说没时间，约访如何继续 巧订约访日期为自己留出更大余地 客户借口路途太远，该如何扭转 不给客户留太多的可能性 用语言“太极术”应对客户的各种推辞 第11章◆拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上 话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀 拜访客户时，哪些话必不可少 留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫 拜访中的销售语言不要太露骨 发现客户家的特点，用点心机说销售语 第12章◆创意开场，**时间令顾客心潮澎湃 别出心裁的开场白，客户听到即动心 面对中老年人，不妨用家长里短来开场 掌握常用开场话术，应对不同销售情景 开诚布公的开场，用真诚打动客户 开场要火热，话怎么说才显热情 第13章◆推介卖点，激发客户购买欲 挖掘产品卖点，不为介绍而介绍 语言专业，客户才会深信于你 怎样说才能突出产品*特别的卖点 用数据说话，客户体会更深刻 利用比较，巧说产品的与众不同 第14章◆消除疑虑，客户的心结全靠你来解开 先给客户一颗定心丸，防止客户疑虑过多 探明客户表面疑虑后的真实意图 不要直接否定客户的异议，委婉侧击更好 利用其他客户巧堵客户异议 第15章◆电话销售，传来的声音一样能促成销售 电话销售的语言流程怎样才合理 让客户拿起电话的一瞬间就被你吸引 接线人为难你时，该怎么说才能让准客户接电话 电话销售言语精练，时间把握好 电话即将结束时要为销售做好精心铺垫 参考文献