人性的弱点

　　《人性的弱点》： 　　你认为安德森会得到任何回音吗？结果是有11家银行表示愿意面谈。甚至她还可以从中选择待遇较好的一家呢！为什么会这样呢？安德森并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。 　　但是仍然有许多销售人员，终其一生不知从顾客的角度去看事情。 　　几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙房子的建材是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我回头打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？他没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。 　　他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。 　　亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯向我讲述了两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的：“好几年前，我和几个朋友共同经营一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们公司这个辖区的有两个人，姑且称他们为卡尔和约翰吧！ 　　“有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们有一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集到更多资料后再过来详细说明。 　　“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嘿，卢卡斯，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为公司主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种），他给了我们一些重要资料，并且说：‘这项保险是*新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名，我送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起了我们的兴趣，虽然我们都对这个保险的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有*基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。 　　“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。” 　　在这个世界上，一些表现得不自私、愿意帮助别人的人，能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地地为他人着想、了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。” 　　许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道我们并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。 　　“注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森发给凤凰城12家银行的信里，在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。 　　我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入公司工作，其中一名学生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其他人：“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球。但是，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。我们当中的两三人，一直把球传来传去——我还被球打得鼻青脸肿。希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球。” 　　这名学生谈到别人的需要了吗？我想，假如别人都不愿去体育馆的话，你也不一定会去的。你不会在意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。这名学生却没有谈到，假如你们到体育馆去，可以得到许多东西，比如更有活力、会更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣，等等。 　　我们再重复一遍欧佛斯托教授充满智慧的忠告：“要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。” 　　训练班有名学生，一直为自己的小儿子操心不已。他的小儿子体重过轻，而且不肯好好吃东西。这对父母用的是大家*常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个”、“爸爸要你以后长得高大强壮”这个小男孩听得进多少这类的要求？这就好像把一撮沙子丢到海滨沙地一样。 　　只要你对动物还有一点认识，你就不会要求一名3岁小孩对他30多岁父亲的见解会有什么反应，更不要说完全依照父亲所期待的去做，那是荒谬无理的。这名学员后来也发现错误，便问自己：“我的儿子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要联系起来？”如果这位父亲一开始就这样想，问题就变得容易多了。小男孩有一部三轮车，他*喜欢在自家门口附近骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。自然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶开，再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天都发生。所以，小男孩想要什么，这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望对他的性格具有重要意义。所有他性格中*强烈的情绪都促使他要采取报复行动，*好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：这时，这位父亲就趁机向小男孩解释，假如他能把妈妈所给的食物吃下去，终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效，小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿，好一解长久以来所受的怨气。 　　解决了这个问题之后，这对父母又得处理另一个问题：原来小男孩一直有尿床的坏习惯。小男孩与祖母同睡，每天早上，祖母醒过来发现床单是湿的，便会说：“强尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就会回答：“不是我，是你自己尿床。” 　　责备、一再警告、取笑或处罚，所有能用的方法都用遍了，就是无法让他改掉这个坏习惯。那么，如何才能让孩子自己不尿床？ 　　……