商务谈判理论与实务

第1章 树立谈判理念
1．1 认识和理解谈判
1．1．1 谈判的产生
1．1．2 谈判的定义
1．1．3 谈判的基本特征
1．1．4 谈判的意义
1．1．5 谈判的局限性
1．2 谈判的基本理论
1．2．1 谈判博弈理论
1．2．2 谈判公平理论
1．2．3 谈判需要理论
1．2．4 谈判实力理论
1．2．5 原则谈判理论
1．2．6 高效谈判理论
1．2．7 谈判谋略理论
1．3 谈判理念的树立
1．3．1 理解谈判的本质
1．3．2 谈判成功的要素
1．3．3 成功谈判的理念
1．4 谈判的误区
1．4．1 谈判理念的主要误区
1．4．2 谈判中常见的错误

第2章 审视商务谈判
2．1 商务谈判的基本特性
2．1．1 商务谈判的概念
2．1．2 商务谈判的特点
2．1．3 商务谈判的分类
2．1．4 商务谈判的基本原则
2．2 商务谈判的伦理道德
2．2．1 经商与做人
2．2．2 商务谈判的伦理观
2．2．3 商务谈判的道德准则
2．2．4 正确把握道德边界
2．3 商务谈判的基本内容
2．3．1 合同之外的谈判
2．3．2 合同之内的谈判
2．4 商务谈判的基本程序
2．4．1 商务谈判APRAM模式
2．4．2 商务谈判的基本过程

第3章 提升谈判能力
3．1 谈判者的理想品质
3．1．1 谈判者的理想个性
3．1．2 谈判者的基本能力
3．1．3 谈判者应具备的心态
3．2 提升个人影响力
3．2．1 影响力原理
3．2．2 提升个人影响力的途径
3．3 建立信任和人际关系
3．3．1 建立信任
3．3．2 建立人际关系的法则
3．4 增强谈判思维能力
3．4．1 谈判思维的主要障碍
3．4．2 谈判思维的主要方法
3．5 掌握谈判语言艺术
3．5．1 谈判语言的分类
3．5．2 谈判语言的基本要求
3．5．3 倾听的技巧
3．5．4 提问的技巧
3．5．5 陈述的技巧
3．5．6 回答的技巧
3．5．7 辩论的技巧
3．5．8 说服的技巧
3．6 认知谈判行为语言
3．6．1 行为语言概述
3．6．2 认知体态语言
3．6．3 认知空间语言

第4章 准备商务谈判
4．1 商务谈判准备的目的和任务
4．1．1 商务谈判准备的目的
4．1．2 商务谈判准备的任务
4．2 谈判形势与情境评估
4．2．1 谈判信息搜集
4．2．2 自我评估
4．2．3 对方评估
4．2．4 谈判情境评估
4．3 谈判方案与计划制定
4．3．1 构建双赢谈判方案
4．3．2 谈判计划的制定
4．4 谈判人员的组织与管理
4．4．1 谈判人员的选择
4．4．2 谈判团队的组织
4．4．3 谈判人员的管理
4．4．4 谈判信息的保密
4．5 商务谈判策略性准备
4．5．1 策略性准备的意义
4．5．2 建立对方的期望
4．5．3 积聚谈判的实力
4．5．4 选择谈判的时机
4．5．5 谈判前的接触
4．5．6 商务谈判的其他准备

第5章 开场商务谈判
5．1 商务谈判开局
5．1．1 开局阶段的主要任务
5．1．2 开局阶段的行为方式
5．1．3 谈判议程的协商
5．2 谈判气氛营造
5．2．1 谈判气氛对谈判的影响
5．2．2 营造开局气氛的策略
5．3 谈判意图表达
5．3．1 表明己方的优势
5．3．2 谈判意图表达的方式
5．3．3 谈判意图表达的策略
5．4 商务谈判摸底
5．4．1 摸底的目的和意义
5．4．2 摸底的方法
5．4．3 谨防己方泄密
5．4．4 摸底后的审查
5．4．5 摸底后的提议

第6章 中场商务谈判
6．1 商务谈判报价
6．1．1 询价与报价
6．1．2 报价的依据
6．1．3 报价的基本要求
6．1．4 报价的基本策略
6．1．5 如何对待对方的报价
6．2 讨价与还价
6．2．1 讨价
6．2．2 还价
6．3 商务谈判要求
6．3．1 谈判要求的作用
6．3．2 如何提出要求
6．3．3 如何坚持要求
6．3．4 如何放弃要求
6．3．5 如何对待要求
6．4 解决谈判异议
6．4．1 谈判异议产生的原因
6．4．2 解决异议的一般方法
6．5 商务谈判让步
6．5．1 让步的意义
6．5．2 让步的类型
6．5．3 让步的基本形式
6．5．4 让步的基本原则
6．5．5 不同情境下的让步策略
6．5．6 避免己方让步的方式
6．5．7 促使对方让步的方式

第7章 终局商务谈判
7．1 终局谈判的特性
7．1．1 终局谈判的主要任务
7．1．2 终局谈判的心理因素
7．2 成交形势评估
7．2．1 成交前的回顾评估
7．2．2 谈判目标的实现情况评估
7．2．3 成交时机的评估
7．2．4 *后让步的评估
7．3 成交的促成
7．3．1 销售达成的4个阶段
7．3．2 克服成交异议
7．3．3 促成成交的策略
7．3．4 不同情境的成交策略
7．3．5 结束商务谈判
7．4 签约与履约
7．4．1 商务合同的内容与格式
7．4．2 合同的审核与签字
7．4．3 合同的执行
7．4．4 合同的变动
7．4．5 合同纠纷及其处理
7．5 谈判后的管理
7．5．1 谈判总结
7．5．2 关系维护
7．5．3 资料管理

第8章 控制商务谈判
8．1 驱动商务谈判
8．1．1 谈判驱动的过程
8．1．2 商务谈判驱动力
8．2 与不同对手谈判
8．2．1 关系／利益型对手
8．2．2 理性／情绪型对手
8．3 运用谈判压力
8．3．1 谈判压力的影响
8．3．2 谈判压力的类型
8．3．3 实施压力的方法
8．4 应对谈判僵局
8．4．1 僵局的含义
8．4．2 谈判僵局产生的原因
8．4．3 缓解僵局的方法
8．5 识破谈判诈术
8．5．1 谈判思维诡道
8．5．2 常见谈判诈术

第9章 运用谈判策略
9．1 商务谈判策略分析
9．1．1 策略与技巧的区别与联系
9．1．2 影响谈判策略的主要因素
9．1．3 谈判策略的基本分类
9．1．4 商务谈判的总体策略
9．2 谈判优势谋取策略
9．2．1 人员优势策略
9．2．2 时问优势策略
9．2．3 信息优势策略
9．2．4 权力优势策略
9．3 商务谈判战术运用
9．3．1 情感战术
9．3．2 信息战术
9．3．3 时间战术
9．3．4 权力战术
9．4 跨文化商务谈判
9．4．1 商务谈判中的文化差异
9．4．2 一些国家的习俗与禁忌
9．4．3 与亚洲商人谈判
9．4．4 与欧美商人谈判
9．4．5 与其他国家商人谈判
参考文献