最新国际商务谈判实务

　　大型项目的谈判，也可以让新手参加谈判小组，作为记录员或其他辅助角色，在谈判中耳濡目染，细心体会得失。几次“小担”责任的圆满完成也就等于掌握了系统的谈判技能，从而具备了参加乃至主持大型、复杂、困难的谈判的能力。　　（4）再加重担。对在若干“小担”的负载中取得成功实绩的谈判人员，适当赋予“重担”可以促其成才，是使其实现“起飞”的重要条件。这样的“重担”，通常是具有交易金额大、谈判目标高、交易标的技术复杂、涉及的交易数额多、己方的竞争对手多、政策性强等特点的谈判项目。　　领导人员在此阶段，应肩负起“指导-检查-再指导-检查”的工作。随时或定期检查谈判人员的进展情况和实际效果；针对谈判的实际进展及时予以指导，让谈判人员继续挑好重担；在谈判遇到重大挫折或难以继续前进时，领导应接过担子打破僵局，打破僵局以后再把担子交给谈判人员继续挑，直至*终完成谈判任务。　　企业培训谈判人员时应注意处理好谈判中的失误和成功。谈判受挫时，领导人员不应不加分析就对新手丧失信心，而是要引导他们正确认识别人的反应和社会舆论，对自己做出正确的评价，帮助他们总结经验教训。谈判成功时，领导人员要防止新手的骄傲心态，要及时总结谈判成功的经验，分析成功中的不足，提出更高、更严的要求。　　3.自我培训　　社会培训与企业培训只是为谈判人员创造了成长的外部条件，要想真正发挥作用还得依靠谈判人员的内因，即自我培训。作为谈判人员，首要的便是应有所追求，以谈判事业为毕生追求的目标。同时，也要坚持不懈地提高自己的谈判能力和自身素质，只有这样才能具有强大的思想动力。要达到谈判人员应当具备的善辩能力、业务能力、组织能力、交际能力等，主要可用下述四种科学方法进行自我培训：　　（1）博览。为提高自己的谈判能力，应广泛阅读有关谈判的书籍，积累诸如技术、商业、金融、保险、运输、法律、逻辑，甚至政治、军事领域及外文方面的知识。知识的学习是一个漫长、积累的过程，打好了基础，才建得起大厦，新手应从基本功练起。在博览的基础上，可以急用先学，边学边用，逐步扩展。　　（2）勤思。博览只是一个知识的吸收过程。要想在有限的时间将有限的知识真正运用于谈判实践，就必须有一个自我消化的过程。在对外观察和接触新事物的时候，多问几个“为什么”。认真记载各种有益的素材及瞬间的感受。体会，是一种积累，也是一种收获，有助于提高自己对问题的理解能力。　　（3）实践。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”.理论知识终须通过实践才能成为谈判的真本领，实践又需要理论的指导，不能仅凭主观盲动去实践。　　……