中国经济出版社会销演讲(升级版)

第1章会销成功的关键 ——找准客户的需求点 / 　1对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/2对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/3也许客户不需要杯子，却需要饮水机/4对理性消费者要告诉他有多实惠/5经济型消费者：产品不是问题，价格是关键/6客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他/7冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来/ 本章要点：确定客户需求缓急/ 第2章信息采集 ——不打没有准备的仗 / 1产品的卖点是什么/2产品的消费主力人群是哪些/3目前市场竞品现状分析/4掌握**手优势数据/5摸清到场听众的基本情况/6找出首攻对象：听众中*有影响力的那些人/ 本章要点：建立完善信息采集网络/ 第3章讲前准备 ——台上一分钟，台下十年功 / 1明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁/2收集素材：找生活中那些*接地气的例子/3设计情境：用一些小故事来拉高潮/4归纳总结：会前、会中、会后梳理/5形象设计：对不同的客户有不同的定位/6会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼/ 本章要点：会销演讲的流程设计/ 第4章完美开场 ——好的开始便成功了一半 / 1“开门见山”型：直击主题/2“委婉间接”型：先做铺垫/3“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲/4“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销/5出场设计：宁可夸张，切忌平淡/6会销开场白：尽快抓住人心/ 本章要点：与主持人串好词/ 第5章激发信任感 ——塑造“可信度高”的个人形象 / 1树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”/2亲身试验，拿自己做“小白鼠”/3以退为进，适当舍利引信任/4数据展现：用事实说话/ 本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力/ 第6章烘托现场气氛 ——营造“购买热情高涨”的大环境 / 1以点圈大：一人购买，大肆渲染/2拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”/3“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次/4小恩小惠法：礼品有限，先买先赠/5抽奖环节：聚焦听众的关注/6前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得/7共同协作：与主持人搞好“关系”/8学会“吹牛”：塑造产品价值/ 本章要点：构建积极的“战场”/ 第7章互动环节巧摸底 ——发现问题才能“对症下药” / 1小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂/2亲情式服务：多交谈/3顾问式营销：要详解，要专业/4客户体验环节：多观察，多聆听/5客户咨询环节：听问题，引好奇/6有奖问答环节：引关注，探真心/ 本章要点：多问，多听，多引导/ 第8章重视肢体语言 ——抓其耳，更要抓其眼 / 1始终微笑：这是*亲和的语言/2打开口腔：彰显大气质/3多变眼神：用眼神阐述重点/4调整身体模式：让演讲更自然有力/5附加手势：让演讲更具引导性魔力/ 本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力/ 第9章会销人**心态 ——心态决定一切 / 1共赢：始终保持利众心态/2自信：信心是奇迹的萌发点/3感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事/4积极：多沟通，勤思考/5勇敢：把困难当作提升自己的动力/6坚定：时刻铭记会销讲师的使命感/7宽容：切忌与听众过于计较/8完美：处理好每一个会销细节/9淡定：突发情况，处事不惊/ 本章要点：心态决定行为，行为决定作为/ 附录1优秀会销讲师说服力要点精炼 / 附录2打开会销演讲的财富之门 /