销售管理实务(第2版)

**篇 销售管理介绍
**章 销售管理概述
**节 销售和销售管理
一、销售的概念和基本范畴
二、销售管理的内涵和基本范畴
第二节 销售管理的职能和内容
一、销售管理的职能
二、销售管理的内容
第三节 销售及销售管理的发展趋势
一、销售的发展趋势
二、销售管理的发展趋势
本章小结
复习思考题

第二篇 建立销售组织
第二章 销售组织的建立
**节 销售组织概述
一、销售组织的含义
二、销售组织的功能及特点
第二节 销售组织的建立
一、销售组织建立的原则
二、销售组织建立的影响因素
三、销售组织建立的程序
四、销售组织的类型
五、销售人员规模设计
第三节 销售组织的职责
一、销售组织的职责
二、销售经理的职责
三、销售人员的职责
四、实现从销售人员向销售经理的转变
本章小结
复习思考题

第三篇 销售规划管理
第三章 销售计划管理
**节 销售计划
一、销售计划的内涵
二、销售计划的重要性
第二节 销售预测
一、销售预测及其相关概念
二、销售预测的前期准备
三、制定销售预测计划
四、确定销售目标
第三节 销售定额
一、销售定额的作用
二、销售定额的类型
三、销售定额的分配
第四节 销售预算
一、销售预算的概念和作用
二、销售预算的编制程序
三、销售预算的编制方法
四、销售预算的控制
第五节 销售计划的编制
一、分析现状
二、确定目标
三、提出并确定销售策略
四、编制销售计划书
本章小结
复习思考题
第四章 销售区域的设计与管理
**节 销售区域的设计
一、销售区域设计的意义
二、销售区域设计的原则
三、销售区域划分的方法
四、销售区域设计的程序
五、销售区域的调整
六、现代信息技术在销售区域划分中的作用
第二节 销售区域的管理
一、充分了解销售区域
二、合理利用销售区域地图
三、巩固与开拓销售区域
四、销售区域的时间管理
本章小结
复习思考题
第五章 销售渠道的建设与管理
**节 销售渠道的构成
一、渠道成员
二、渠道结构
第二节 销售渠道的设计与开发
一、渠道设计的影响因素
二、渠道设计的原则
三、渠道设计的流程
第三节 销售渠道的管理
一、选择渠道成员
二、激励渠道成员
三、渠道冲突管理
四、评估渠道成员
本章小结
复习思考题
第六章 促销策划
**节 促销沟通理论
一、促销概述
二、沟通过程模式
第二节 广告策划
一、广告的含义
二、广告的策划
第三节 公共关系策划
一、公共关系概述
二、公共关系策划
第四节 销售促进策划
一、销售促进概述
二、销售促进决策
本章小结
复习思考题
……
第四篇 销售对象管理
第五篇 销售货品管理
第六篇 销售人员管理
第七篇 销售过程管理
第八篇 销售诊断、分析与评价
参考文献