高情商沟通力

用故事加深“**印象” 1983年，乔布斯为了让当时百事可乐的总裁约翰·斯卡利加入苹果，说出了那句著名的话：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？” 后来，乔布斯和斯卡利共同执掌苹果的那段时间里，有很多可贵的创新。 “你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”这句生猛有力的话，也成了人们津津乐道的一个有力量感的故事。 我们在与他人沟通的时候，为了说服他人，需要具有讲故事的技巧。 如果故事讲得好，哪怕你和对方是**次见面，也能一见如故，只要你抓住对方的情绪和情感，情在任何时候都普遍适用。 **是讲对方熟悉的事物和内容。 选取对方熟悉的事物进行沟通，就是一个好的开头。否则，当你使用的语言和词语根本不在对方的思考范围内的时候，对方只能哑口无言地听你表达结束之后，与你形同陌路。 生活中很多无效的语言，之所以形成不了力量，就在于说话的人不肯先去关注别人，就想得到别人的关注。 比如，你想招聘一个新员工的时候说：“只要你在我的公司好好努力，三年之内就可以付房子的首付。” 如果对方本身是一个对房子没有焦虑感的人，那么，无论你使用了多么有故事性的语言，你描绘的事情多么具有画面感，终会因为你不了解对方的外在需求和内心需求，*后导致你的语言作用在对方身上是苍白无力的。 所以，即便是双方**次见面，如果想给对方留下很好的**印象，你就要努力从正面或者侧面去了解和搜集对方的信息，比如对方的学历、爱好、生活态度等。 第二是你讲的故事本身要有反转性。 开美容连锁机构的王女士很会给客人挑选礼物。巧妙的是，她送礼物的时候，使用的语言就是一个故事。每次给客人送礼物的时候，她都会去谢谢收下礼物的人。当对方表现出犹豫的时候，她会说一句很俏皮又很有哲理的话：“谢谢您收下这份小心意，因为送礼物的人看来是忘不了你，其实更是希望你不要忘了她。” 果然，因为这句令人印象深刻、有反差的话，她的女性客户接受了礼物，还接受了“不要忘了送礼物的人”这样一个暗暗的承诺。果然，客户对她越来越像朋友，客荐客的情况也越来越多。 第三是争取让对方在行为上有所改变。 我们可以认真思考一下，为什么有那么多的演员和演讲者会向观众要掌声？他们的目的是什么？ 在我看来，他们要形成说服力，要让你对他们产生深刻的**印象。就是通过改变你的肢体动作，来让你对他们产生更多的认同感。 我认识一个很知名的体能教练，我此前并没有把个人的健康状况看得非常重要，当我见他**面的时候，他也并没有过多地介绍他的工作内容，或者苦口婆心地说一些相关的话题。但是自那一次见面之后，我不但重视了自己的健康，还老老实实按照他的方法开始进行训练。 因为他说的**句话是：“把你的手伸出来……”我当时跟着他做了一组很简单的动作，我很吃力地试了一下，感觉胳膊和手都非常生硬。当我看着比我年长20岁的他游刃有余地做完这个检测身体状况的动作之后，我不但对他印象深刻，还大受刺激。仅仅是一个简单的用手部活动自测身体柔韧性的小动作，就让我感受到了他的专业、他的方法的有效。 这从沟通的角度来说，*值得学习的是引导对方产生动作的语言所能引发的强大的认同感。 *短的故事只有一个字 据说，中国*短的成语只有两个字，这个成语叫作“举烛”。 这个成语的由来大意是，楚国的都城里，有人给燕国的相国写了一封信。他是在夜里写的，写时光线不够亮，他便吩咐捧蜡烛的人说：“举烛！” 说着，他便随手在信上写上了“举烛”两个字。其实，“举烛”这两个字并不是信里要说的内容。燕国的相国收到他的信后，却解释说：“举烛的意思，是崇尚光明！崇尚光明，这就要选拔贤德的人来加以任用。” 燕国的相国对自己的国君说了这个意思，国君听了十分高兴地照着去办，国家因此得到了治理。 这个成语本身就是一个有意思的故事，我也常常用这个故事来形容很多“歪打正着”的事情。 我受到这个故事的启发，常常思考，我们在人与人的沟通中，能够讲到的*短的故事是什么。 当然，再次说明一下，在本书中，我所提到的故事，并非离奇的事件，而是对真实故事稍以加工，用它们来打动和说服别人。只要是符合人的大脑运作规律，能够打动人心的沟通，哪怕只用一个词，也许就是一个有力量的故事。那么，人与人之间，讲的*短的能够打动人心的故事到底是什么？ 我的答案是三种情况：**，它可能仅仅是一个名字；第二，它可能只是一个数字；第三，它可能只是一句话。 **，短故事可以只是你的名字，或者是一个称呼。 当你经常出差，每次出差都住同一家酒店，酒店的服务人员准确地称呼你时，这个称呼中就暗含了一种重要的类似友情的成分。 而且，当我发现即使到一个陌生的地方，如果你需要别人帮忙时，*好的方法就是把自己的名字当场清清楚楚地告诉对方。 我想起上学的时候，需要联系一位非常知名的老师来做演讲。 我去了他的公司好几次，每一次，我都告诉他公司的工作人员，我来自哪个大学，我是该校的学生会主席，诚意邀请老师来为我们演讲。 但是，前两次都没有效果，第三次我就改变了策略，我说我是一名叫张超的大学生。 这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。 这位老师见我**面的时候，准确地叫出了我的名字。这让我意识到，自己的名字本身就是一个故事。当你让对方意识到你是一个区别于“张伟”“张帆”的独特的人时，对方就对你多了一份人与人之间的联结。 后来，这个方法被我广泛地应用到了我的工作中：我见到陌生人会先报自己的名字，我写工作邮件从来不会忘记署名，我会寻找好的时机去向别人介绍和自己相关的故事，等等。 第二，故事可以只是一个数字。 有两个朋友向我推荐过他们的私人健身教练。**个朋友非常热情，说他的这位健身教练为哪些名人服务过，而且拥有多少很厉害的证件，还有健身的效果有多么神奇……他几乎用到了“100%有效”的“隆重推荐”。 第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上，让他看到了自己的变化的。然后说，他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练，90%的朋友都非常感谢他的推荐。 人的本能，总是对一些绝对化的数字和绝对化的观点存疑。 在这个案例中，我认为左右我心理的，是——“90%”这个数字奏效了！ 原因是，健身本来就是一件对个人意志力有要求的事情。正如那样一句话：“你永远叫不醒一个装睡的人，再厉害的健身教练也无法左右一个办了健身卡却不去健身房的人。” 所以，“90%”虽然只是一个数字，但它背后的故事，却是诚实可信的一种态度，是不夸大其词的一种可靠背书。 我感谢**个朋友的热情，但我选择相信第二个朋友的推荐。 第三，短的故事只是一句话，却可以为你加分。 如果能引入故事化的表达，就会为平淡无奇的对话增加趣味，令对方和你的沟通持续进行，即便只有寥寥数语。 当客户问你“在同一家公司工作几年了”，如果你只回答：“四年”，语音一落，沟通结束。 如果你回答：“四年了，这是我做得*久的一份工作。我觉得这可能就是热爱的力量……” 这便是沟通的开始，客户从中感受到的信息会很多。比如，你不但是稳定的，而且是热爱本职工作的。在这样的背景下，你提供的服务也将是稳定的，你对未来的承诺更加可靠。