高能量姿势:肢体语言打造个人影响力

如何利用肢体语言制造影响力？ 力量不仅有助于拓展思维，而且有助于放松身体。在动物王国，包括人类和其他灵长类动物，以及其他物种在内，扩展性、开放性的肢体语言与支配权之间都有着密切的关系。当我们感受到强势心理之后，我们会让身体看起来更高大。 无论是暂时的还是长期的、仁慈的还是邪恶的，地位和权力都会通过不断变化的非语言形式表现出来，如伸展四肢、扩大领地、保持直立的姿势等。想想电影《神奇女侠》（Wonder Woman）和《超人》（Superman），想想约翰·韦恩（John Wayne）曾扮演的所有角色，想想凯文·史派西（Kevin Spacey）在《纸牌屋》（House of Cards）中饰演的弗兰克·安德伍德，再想想阿尔文·艾利舞蹈团的舞者在表演时传达出的对解放和自由的追求。当感觉强大的时候，我们会伸展肢体，扬起下巴，双臂收回，挺胸站立，举起双臂。 每4年，我们都会为体操运动员欢呼一次。（有趣的是，体育运动在奥运会期间看起来对我们非常重要，而在闭幕式结束后，它就会被我们抛在脑后。）我相信你一定发现了，在开始正式表演之前，体操运动员会做一个很短的舞蹈动作：他们走上垫子，将双臂举过头顶呈V字形，扬起下巴，胸腔打开。既然有那么多的可选姿势，为什么各国参赛运动员偏偏要选择这一姿势？ 为了回答这个问题，我建议你想象自己刚刚赢得一场比赛。当你获胜时，你的身体会做出怎样的动作？或者想象一下看到自己*喜欢的足球队刚刚踢进了一个关键球，赢得了世界杯冠军，此时你的身体会做出怎样的反应？你很有可能会举起双臂呈V字形，扬起下巴，将胸腔打开。我们为什么会这样做呢？因为这个特别的姿势象征着胜利、凯旋和自豪——表现出强势的心理状态。我们通过表达胜利的肢体语言向他人展示自己的地位和权力，只不过这种地位和权力可能稍纵即逝。 在探讨人类的其他特性之前，先来谈谈其他灵长类动物吧。我喜欢非人灵长类动物。我和很多人一样，觉得它们漂亮、有趣、令人着迷。从它们身上我能看到自己的影子，看着它们嬉戏就像在看儿童玩耍。而作为一名致力于研究权力的社会心理学家，我*喜欢观察非人灵长类动物的行为，因为它们的行为直观地体现了权力影响肢体语言发展的过程。而人类的行为则因为受语言、印象管理、文化、社会习俗、宗教信仰、规则等因素的影响，变得纷繁复杂，难以诠释。比如，我看到的那个人是在做她想做的事，还是在做她认为人们想要她做的事呢？而非人灵长类动物的行为不会受以上诸多因素的制约。正如著名的灵长类动物学家弗兰斯·德·瓦尔（Frans de Waal）所说的： 在研究动物群体中的不平等现象时，我很庆幸自己研究的对象能够不加掩饰地表达需求和想法。能够使用语言表达想法是人类的优势，但语言在为人们提供大量信息的同时，也带来了几乎同样多的困扰。在电视上看到政治领袖时，尤其是当他们承受压力或者处于舆论中心的时候，我有时会关掉声音，以便更好地观察他们的眼神、身体姿态、手势等。我发现，当他们成功地反驳了对手的语言攻击后，他们的身材就会显得更加高大。 事实上，当处于支配地位的灵长类动物（首领们）做出具有舒展性的肢体动作时，大多数未受过训练的观察者都能理解。当黑猩猩屏住呼吸、胸腔鼓起时，它们是在表明自己在等级体系中的地位。为向级别低的黑猩猩显示自己的地位，雄性黑猩猩会直立行走，甚至会举起几根木头来扩大手臂所及的范围。而它们身上的毛发也会竖起来（这种现象被称为“立毛”）。当一只不受欢迎的雄性大猩猩入侵它们的领地时，雄性银背大猩猩还会用拳头敲打隆起的胸部，展示自己的力量和权力。灵长类动物会通过占据较高的核心位置，让群体中的其他成员看到自己，以此表明自己的权力。 与我们关系稍远的动物受到社会压力的影响甚至更小。当孔雀 昂首挺胸开屏时，它们是在大胆地、不遗余力地向潜在的伴侣展示自己的优势；当眼镜蛇想告诉某人谁更厉害时，它会立刻竖起身体的前段，颈部皮肤会向两侧膨胀，同时发出“呼呼”的警告声。印象管理是人类对“他们会如何看待我”的一种担忧。这种担忧和熊妈妈站起身来吓跑觊觎其幼崽的猎食者时表现出的担忧是截然不同的。 非语言的表达方式有很多种，如面部表情、眼球转动、凝视、身体倾向和体态、手势、步态、声音特质（如音调的高低、音量的大小）等。社会心理学家丹娜·卡尼（Dana Carney）和朱迪斯·豪尔（Judith Hall）曾经深入研究了关于强势心理和弱势心理的肢体语言。在一项研究中，他们要求实验对象想象“拥有强势心理的人更倾向于用何种非语言方式表达自己”，研究人员要求实验对象从一份很长的列表中选出拥有强势心理的人表现出的特征。 处于强势心理状态时，人们会主动与人握手，与人的眼神接触地更频繁且持续的时间更长，他们会使用具有舒展性的手势，身体直立且前倾，身体和脸正对着他人。他们的肢体语言充满自信。 甚至我们的双手和手指也可以表现出个人的力量。将双手放在面前，掌心相对，手指指向天花板。然后弯曲双手手指，直到十指指尖彼此接触，尽量将手指张开。如果你还不明白，请看动画片《辛普森一家》（The Simpsons）中蒙哥马利·伯恩斯先生的照片。这个手势（心理学家称之为“塔尖式手势”或者“手指搭帐篷手势”）也是自信的一种表现。这种手势和我们平时惯用的双手相握手势的差别很小，但肢体占据的空间是有所扩大的。事实上， FBI（美国联邦调查局）前特工及肢体语言专家乔·纳瓦罗（Joe Navarro）说：“塔尖式手势表明我们认同自己的想法，不会犹豫不决。也就是说，在做出塔尖式手势的那一刻，我们对自己的想法和信念是有信心、有把握，且深信不疑的。” 权力同时也会影响我们对自己和他人身高的感知。强势的感觉甚至会让人们高估自己的身高。这怎么可能呢？大多数人都知道自己的身高，权力真的会让我们记错自己的身高吗？当然不会。不管我多自信、多强大，我一直都知道自己的身高为1.68米。不过，我对自己的相对身高的判断是主观的。 心理学家米歇尔·杜奎德（Michelle Duguid）和杰克·冈卡洛（Jack Goncalo）通过三项研究表明，在虚拟现实的游戏中，人们不会顾及自己的真实身高，而是会选择一个能够充分代表自我且形象高大的游戏化身。安迪·亚普（Andy Yap）主持的两项试验表明，预先处于强势心理状态的实验对象低估了照片上陌生人的身高，也低估了另外一名在研究过程中曾和自己互动的人的身高。简而言之，强势心理会让我们高估自己的实际身高，而低估他人的实际身高。 那么肢体语言是与生俱来的，还是后天习得的呢？ 1872年，查尔斯·达尔文（Charles Darwin）提出，生物的很多情绪表达都是与生俱来的，它们受到进化的影响而改变，传达着重要的社会信息。他认为，鉴于我们所处的环境，情绪表达会帮助我们迅速做出于己有利的反应。如果看到怒气冲冲的表情，我们就会逃避。但是，为了知道哪种表情表示愤怒，我们必须首先学会辨别表情。换句话说，达尔文认为某些情绪表达在几乎所有的文化中都能被识别。 正如我在**章中描述的那样，研究人员记录了很多具有普遍意义、表达情绪的面部表情。比如，无论我们来自哪个地区，当我们感到厌恶时，我们都会皱鼻子、噘嘴；当我们感到惊讶时，我们会扬起眉毛、睁大眼睛、嘴巴微张。 肢体语言不仅能够表达简单的情绪，还可以表达复杂的强势心理和弱势心理，包括体态及头部运动。 谈到对肢体语言的研究，没有谁比哥伦比亚大学心理学教授杰西卡·特蕾西（Jessica Tracy）更有发言权。特蕾西深入研究了错综复杂的骄傲情绪——因感知到了权力、力量和胜利而产生的情绪。她的研究表明，人类的骄傲情绪可能是在进化过程中产生的，这和达尔文提出的观点不谋而合。 骄傲的情绪控制了整个身体。特蕾西和她的同事在书中指出，骄傲的表达原型包括“直立和扩张性的姿势，头部微微前倾（大约20度），微笑，两手或插在腰间，或握拳举过头顶”。2004年，她和理查德·罗宾逊（Richard Robins）开展了一项研究，他们让学生看一些图片，图片中的人物通过各种姿势表达出骄傲、开心、惊讶的情绪，然后要求学生描述自己看到的情绪。 当看到表达骄傲的姿势时，2/3的学生使用了和骄傲相关的形容词（如骄傲、胜利、自信等），而几乎没有人把表示开心、惊讶的姿势描述为骄傲。这说明我们很容易将骄傲和表达其他的情绪表情区别开来。 无意识的骄傲表情似乎也很容易辨别。特蕾西和戴维·松本（David Matsumoto）分析了2004年奥运会和残奥运会期间来自30多个国家的运动员赢得或输掉柔道比赛之后的照片。15名来自不同国家的运动员在赢得比赛后的行为表现一致（微笑、头向后仰、双臂举起呈V字形、挺胸），输掉比赛的运动员的行为同样相似（双肩下垂、下巴微收、含胸）。有着集体主义文化背景的运动员也表现出同样的肢体语言（集体主义文化不鼓励骄傲，甚至在某些场合还会打击骄傲的情绪）。双目失明的运动员的情绪表达也许能说明这些情绪表达是与生俱来的。这些运动员从未见过其他人如何表达骄傲、权力或者胜利，但当他们赢得比赛后，他们使用了同样的肢体语言。 我们先停下来想一想，当一个人打破百米赛跑世界纪录时，他的感受如何？比如，已经3次打破世界纪录的牙买加短跑运动名将尤塞恩·博尔特（Usain Bolt）。你一定会想到“精疲力竭”这个词。从进化的角度来看，在已经赢得比赛的情况下继续敞开怀抱、举起双臂，这似乎是在浪费精力。在体力已经被大量消耗之后，我们不是应该尽可能地保存体能吗？ 事实上，这些表达胜利的方式有着不同的目的。特蕾西和同事认为，这些表情可能已经进化到促使生理产生变化的程度，比如提高睾酮水平，让我们继续掌控局面，保持胜利；也可能已经进化为一种社会功能——被视作胜利的标志——表达较高的地位或者权力。事实上，人们会自动把骄傲的表情看成地位的象征。在一项研究中，当研究对象看到照片中的人摆出豪放的、具有高能量的姿势时，他们更可能采纳该人对一些小问题的建议性回答，因为他们认为骄傲是一个人能力的反映。 通过表情传达的信号可能会非常强烈，它的作用胜过其他信号所能传达的作用。在2012年的一项研究中，特蕾西和同事们向研究对象展示了一幅人物肖像，其中一个为队长，另一个为送水工人。当队长表现出怯懦和羞愧的神色，而送水工人昂首站立并且看起来很骄傲的时候，人们更倾向于使用表示地位高的词语来形容送水工，而用表示地位低的词语来形容队长。比起其他团队角色信息，肢体语言具有更强烈的社会地位暗示作用。