说服心理学:社会影响与社会依从/万千心理

　　《说服心理学：社会影响与社会依从（第5版）》：　　目的和目标　　这是一本关于说服的书，它既有学术方面的目的，也有实践方面的目的。在学术层面，我们要仔细审视说服有怎样的功能及其成因。在此过程中，我们还要获知研究人员在这方面的*新理论和发现。在实践层面，我们将通过大量的现实生活中的事例来说明这些理论和发现的实际意义，同时我们也要为大家提供一些有益的建议，比如，怎样成为一个高效的说服者，怎样抵挡别人想影响我们的意图，特别是那些不良意图。　　如果你觉得学习怎样说服别人和避免被说服显得有些工于心计，那么请不要忘记，我们并不是生活在独角兽和彩虹的世界中。现实中到处都有说客的存在。你可以选择不去了解说服，但你绝对无法避开说服本身。　　此外，关于说服，我们也不可能把一切都告诉你，因为在这方面没有人能知晓一切。在《说服心理学：社会影响与社会依从（第5版）》中，我们自始至终强调的一点就是：人是不容易被说服的，因为人类很复杂，他们不会那么听话。即使说客付出巨大的努力，对方仍可能非常固执、无法预知和难以对付。　　说服不仅是一门科学，也是一门艺术。人性太复杂了，而我们对说服的了解又太有限，因此期待提前预知怎样施加影响保准成功、怎样可能失败几乎是不可能的。想象一下，虽然电视上播放的广告动辄是斥资数百万美元制作出来的，你是不是仍会换频道。一位广告制作人曾这样说过，“我花在广告上的钱有一半都被浪费了……可我又不知道是哪一半（引自Berger，2011，p.1）。”再想一想，有多少竞选公职的候选人为了竞选花费了大量的时间和金钱，到头来却没有成功。还有，政府想说服市民戒烟、采取安全的性措施和开车时系安全带有多么困难。　　说服作为一门科学尚处于起步阶段。虽然历史上富有争议的骗子、马戏师巴纳姆（P.T.Bamum）说过一句至理名言，“每一分钟都有人上当受骗”，但人有时也有非常惊人的感知能力。因此我们不由得希望，要是我们知道哪个按键是正确的，我们就有可能说服所有人。但是更经常发生的情况是，需要按的键不止一个，并且要按正确的顺序按下去，而这个顺序还经常会根据需要发生变化。即便如此，说服也绝不是一件完全凭运气的事情。对于它的科学研究从20世纪40年代就开始了，现在的我们已经对它有了许多认知’。而有关说服的文献记载甚至可以追溯到古希腊时代。人们已经在这方面找到了一些策略和技巧，并对其效果的优劣进行了考证。说服者如果想对他人的思想达到奥威尔式的完全控制，恐怕不是一件容易的事情，但对于怎样打动别人至少是有许多已知的方法可学习和遵循的。在对此进行深入探讨前，我们先要纠正一个经常听到的关于说服的错误认知。　　说服并不肮脏　　这些年来对说服的研究受到一些负面宣传的影响。总的来说，大家似乎都承认这是一个很有意思的课题，可是也有一些人对其研究不太认可，因为他们觉得这令他们想到操控、欺骗或洗脑。的确，说服是起过不好的作用。阿道夫·希特勒（Adolf Hitler）、查尔斯·曼森（Charles Manson）、吉姆·琼斯（Jim Jones）、大卫·柯瑞许（David Koresh）、马歇尔·爱普尔怀特（Marshall Applewhite）和本·拉登（Osama bin Laden）都曾经是臭名昭著的说客——给他们的追随者们造成了极坏的影响。但是我们不能因此就认为说服是一种肮脏的沟通方式；相反，我们发现，对说服的研究是很有意思和值得的，因为它是我们为交流而付出努力的一个重要支柱，所以我们迫切想对它有更多、更深入的了解。而且我们之所以对其感兴趣，部分原因正是由于发现它有时会被人别有用心地利用。针对这种情况，研究人员更有必要清楚地了解那些不道德的说客们在说服他人时采用了哪些卑劣的手段和方法。　　说服是我们的朋友　　说服不只是伪艺术家、骗子、密谋者和邪教教主使用的工具，诺贝尔和平奖得主和普利策获奖记者也都是出色的说服者。实际上，大多数“专业”说客所从事的即使不是非常受人尊敬的工作，至少也是能够被大众接受的。他们中有广告经理、竞选经纪人、明星代言人、牧师、议员、外交官、律师、电视购物主持人、游说者、调解人、媒体评论员、励志演说家、政治漫画家、新闻秘书、公共关系专家、广播节目主持人、招聘人员、销售人员、参议员、社会活动家、专栏作家以及许多其他的从业人员。　　……