商务谈判(第3版)

　　《商务谈判（第3版）（新世纪高职高专实用规划教材——经管系列）》:　　（一）谈判环境　　商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境中的各种因素，如政治环境、经济环境、社会文化环境、自然资源环境、基础设施条件、气候条件和地理位置等都会直接或间接地影响谈判。谈判人员必须对上述各种环境因素进行全面系统正确的调查和分析，才能制订出合理的、有针对性的谈判计划。　　一般对谈判环境因素的分析，可以作为商务谈判，特别是国际商务谈判环境分析的基础。具体地讲，谈判环境分析的内容包括以下几个方面。　　1．政治因素　　1）政府对企业的管理程度　　这涉及参加谈判的企业自主权大小的问题。如果政府对企业管理程度较高，那么政府就会干预或限定谈判内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府部门人员做出决定；如果政府对企业管理程度较低，企业就会有较大的自主权。有时候谈判的内容受到政府的限制，政府也直接决定谈判的成败。　　2）经济运行机制　　政府采取何种经济运行机制对谈判有着重要影响。其中，主要看对方所在国是否实行市场经济体制。　　3）谈判项目是否有政治上的联系　　谈判项目如果有政治上的联系，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？商务谈判通常是纯商业目的的，但有时可能会受到政治因素的影响。如果政府或政党的政治目的参与到商务谈判中，政治因素将影响甚至直接决定谈判的结果。涉及关系国家大局的重要贸易项目，涉及影响两国外交的敏感性很强的贸易往来，都会受到政治因素的影响，尤其是集权程度较高的国家，领导人的权力将会制约谈判结果。　　4）谈判对手当局政府的稳定性如何（主要是对外谈判）　　在谈判项目执行期间，政局是否会发生变动？国家元首大选的日子是否在谈判期间？国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目？谈判国与邻国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？　　国家政局的稳定性对谈判有重要的影响，一般情况下如果政局发生动乱，或者爆发战争，都将使谈判被迫中止，或者已达成的协议变成一张废纸，不能履行合同，造成极大的多方面的损失。　　5）合作双方政府之间的政治关系如何（主要是对外谈判）　　如果两国政府关系友好，那么合作双方的贸易是受欢迎的，谈判将是顺利的；如果两国政府之间存在敌对矛盾，那么合作双方的贸易会受到政府的干预甚至被禁止，谈判中的障碍会很多。　　6）该国（地区）有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况　　有些国家和公司在商务谈判中采取一些间谍手段，如在客人房间安装窃听器，偷听电话，偷录谈话内容，或者用各种利害关系来诬陷某人等。谈判人员应该提高警惕，防止对方采用各种手段窃取信息，设置陷阱，造成己方谈判陷入被动局面。　　2．宗教信仰因素　　1）该国家（地区）占主导地位的宗教信仰是什么　　首先要搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么；其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。　　2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响　　（1）政治事务。例如，该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。　　（2）法律制度。有些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定须依据宗教教义，人们行为的认可，要看是否符合该国宗教的精神，如信奉伊斯兰教的国家。　　（3）国别政策。由于宗教信仰不同，一些国家在对外贸易上制定国别政策。对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策；对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。　　（4）社会交往往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响；对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样那样的鼓励或限制。这些都会形成对谈判者在思维、价值取向、行为方式上的宗教影响。　　（5）节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动。谈判日期不应与该国的宗教节日、礼拜日等相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。　　3．法律制度因素　　（1）该国（地区）的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？　　（2）在现实生活中，法律的执行程度。法律执行情况不同将直接影响到谈判成果能否受到保护。实际中，要研究对方所在的国家或地区是否法制健全、是否有法可依、是否依法办事。有的地方与当权者关系如何将直接影响法律制度的执行。　　（3）该国法院受理案件的时间长短。当谈判双方在交易过程中以及合同履行过程中出现问题，不能进行协商解决，递交法院，是否可以得到及时解决。　　（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。国际商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序。因此须弄清，在某一国家裁决的纠纷拿到对方国家是否具有同等的法律效力，如不具有同等法律效力，那么需要什么样的条件和程序才能生效。　　……