- ISBN:9787115508737
- 装帧:一般胶版纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:其他
- 页数:216
- 出版时间:2018-08-01
- 条形码:9787115508737 ; 978-7-115-50873-7
本书特色
重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维,提升销售能力,实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入,颠覆传统销售信念,进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法,为销售员提供有效的帮助。
内容简介
《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维,提升销售能力,实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入,颠覆传统销售信念,进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法,为销售员提供有效的帮助。
目录
2重新定义销售:销售是一种说服
6教练式销售:让客户自己说服自己
10传统销售信念VS教练式销售信念
14教练式销售的本质:激发动机
17教练式销售的关键:引导思维
21教练式销售的五大核心能力
24教练式销售的标准流程
建立关系,突破心理防线——如何进入客户的频道29
30首因效应:永远没有第二次机会
34“握手”中表达自我、读懂客户
38适度的微笑营造轻松的氛围
41真诚的赞美,绝不拍马屁
45镜像同步:身体语言的一致
49说话同步:语言、语调、语速一致
53情绪同步:设身处地地理解客户
57合一架构法,先跟后带
听与问,找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求61
62购买热纽:客户的首要激励因素
66听与问,挖掘并识别客户的“热纽”
70聆听与发问的前提:尊重
74教练式销售听什么?怎么听
78 FORM公式:问出客户的基本信息
83开放式提问:让客户自己说出需求
87引导式提问:让客户自我说服
91 NEADS公式:客户需求鉴定
产品推荐,启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望95
96熟悉并理解产品,找到你的USP
100预先框视法:锚定客户心态
104 FABE产品推介法:用利益打动客户
108找出樱桃树:重复成交利益点
112互动式介绍法:让客户参与进来
115“五觉”销售法:冲击客户的体验
119打破平衡法:用更好的吸引客户
123痛点加大法:避免缺憾,追求快乐
127见证销售法:强有力的客户见证
巧妙回应,解除客户抗拒——如何化解成交的障碍131
132重视客户的抗拒
136解除客户抗拒:承诺大于解释
140沉默型抗拒的回应技巧
143借口型抗拒的回应技巧
147批评型抗拒的回应技巧
151问题型抗拒的回应技巧
154表现型抗拒的回应技巧
157主观型抗拒的回应技巧
161怀疑型抗拒的回应技巧
165价格抗拒的回应技巧
达成一致,得到成交承诺——如何与客户缔结成交169
170建立觉察,捕捉客户的成交信号
175消除心理障碍,树立成交信心
179教练式成交:让客户自己做决定
182“YES”成交法:让客户在肯定惯性中成交
185富兰克林成交法:让客户看清利弊
188从众成交法:激起客户的对比之心
191惜失成交法:激发客户失去的遗憾
195步步发问成交法:帮助客户坚定决心
教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员199
200教练式门店销售技巧
204教练式电话销售技巧
208教练式网店销售技巧
212教练式微信销售技巧
作者简介
王 毅 管理学硕士、副教授 中国百强培训师 全国营销策划领域十 强培训师 NLP执行师、导师 国际注册管理咨询师 人力资源管理师 营销策划师 中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务,主持或参与研究国家、省部级课题20余项,在各级期刊发表文章30多篇,拥有企业管理培训领域国家专利两项,课程注册商标两项。
-
李诞脱口秀工作手册
¥16.0¥42.0 -
旧中国国家银行纸币图录-(修订版)
¥17.4¥58.0 -
富爸爸穷爸爸
¥40.9¥89.0 -
萨缪尔森谈失业与通货膨胀
¥8.0¥25.0 -
图解博弈论
¥12.2¥38.0 -
底层逻辑:看清这个世界的底牌
¥33.8¥69.0 -
投资人和你想的不一样
¥19.5¥65.0 -
理想书店(八品)
¥26.2¥79.5 -
文案高手
¥11.5¥36.0 -
富爸爸 穷爸爸 从小就学会像富人那样思考
¥15.1¥39.8 -
麦肯锡工作法-麦肯锡精英的39个工作习惯
¥12.2¥32.0 -
深度成交:如何实现可持续性销售
¥12.2¥38.0 -
金字塔原理
¥68.6¥88.0 -
原则
¥68.6¥98.0 -
管理的常识
¥8.6¥26.8 -
民主与大坝-美国田纳西河流域管理局实录
¥15.1¥39.8 -
宗庆后内部讲话-关键时.宗庆后说了什么
¥12.7¥39.8 -
萨缪尔森谈金融贸易与开放经济
¥8.0¥25.0 -
麦肯锡图表工作法
¥24.4¥49.8 -
罗辑思维:多角度理解历史:历史篇
¥17.2¥39.9