商务谈判与沟通技巧(第2版)/潘肖珏

目 录

**章 绪论

一、 商务谈判的基本概念
（一） 生活中充满了谈判
（二） 谈判的定义和作用
（三） 商务谈判的概念

二、 商务谈判三要素
（一） 当事人（谈判的关系人）
（二） 分歧点（协商的标的）
（三） 接受点（协商达成的决议）

三、 商务谈判的类别
（一） 按谈判性质划分
（二） 按谈判主题划分
（三） 按谈判内容划分

第二章 商务谈判理论

一、 需要理论
（一） 需要与动机
（二） 马氏需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用
（四） 需要理论在商务谈判中的意义

二、 原则谈判法
（一） 什么是原则谈判法
（二） 把人与问题分开
（三） 着眼于利益而不是立场
（四） 提出彼此有利的解决方案
（五） 坚持使用客观标准

第三章 商务谈判心理与思维

一、 商务谈判心理
（一） 商务谈判心理知识简介
（二） 商务谈判者心理类型
（三） 商务谈判心理类型

二、 商务谈判思维
（一） 与商务谈判有关的发散思维
（二） 商务谈判中的思维跳跃

第四章 商务谈判的策划

一、 商务谈判的可行性研究
（一） 商务谈判环境分析
（二） 商务谈判对手分析

二、 商务谈判前的准备
（一） 确定目标
（二） *佳替代方案
（三） 各种心理准备
（四） 精心做好安排
（五） 进行模拟谈判

第五章 商务谈判的沟通艺术

一、 倾听艺术
（一） 倾听的效应
（二） 倾听的方法

二、 发问艺术
（一） 问什么和如何问
（二） 有效发问模式
（三） 何时问
（四） 问多少
（五） 发问的注意事项

三、 叙述与应答艺术
（一） 叙述艺术
（二） 应答艺术

四、 论辩与说服艺术
（一） 论辩艺术
（二） 说服艺术

五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一） 面对对象反应的反应
（二） 如何应对对象的“类似否定”反应
（三） 艺术地掌控洽谈过程

第六章 商务谈判的制胜因素

一、 技巧因素
（一） 商务谈判技巧的概述
（二） 广义技巧种种

二、 情报因素
（一） 商务谈判前的情报收集
（二） 商务谈判中收集情报的方法

三、 时间因素
（一） 战略时间的选择
（二） 战术时间的选择

第七章 商务谈判的策略

一、 报价的策略
（一） 报价的原理
（二） 先后报价的利弊
（三） 介绍几种常见的报价技巧

二、 让步策略
（一） 让步的节奏和幅度
（二） 让步的类型
（三） 特殊的让步策略
（四） 让步应注意的其他事项

三、 拒绝策略
（一） 商务谈判需要拒绝
（二） 拒绝的策略

四、 “*后通牒”策略
（一） “*后通牒”的原理
（二） “*后通牒”的实施
（三） “*后通牒”失败后的补救
（四）如何对付“*后通牒”

五、 签约的策略
（一） 重视对对方情况的审查
（二） 商务谈判合同中的各种纠纷

第八章 涉外商务谈判

一、 涉外交谈中的语言沟通
（一） 涉外交谈中的礼仪语
（二） 涉外交谈中数词的运用
（三） 涉外交谈中的体语

二、 涉外商务谈判
（一） 影响谈判的文化特征
（二） 关于美国文化的谈判方式及其对策
（三） 关于日本文化的谈判方式及其对策
（四） 关于德国文化的谈判方式及其对策
（五） 关于英国文化的谈判方式及其对策
（六） 关于法国文化的谈判方式及其对策
（七） 关于北欧文化的谈判方式及其对策

思考与讨论
一、 练习题
二、 案例分析

附 录
一、 商务谈判习惯用语
二、 商务谈判能力的测验