做销售就要会沟通

**章 舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少 1.销售人员口才的基本作用 / 2 2.说话出彩就是你的*大资本 / 6 3.妙语搭建起与顾客的内心之桥 / 9 4.以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩 / 12 5.销售人员必须遵循的沟通原则 / 15 6.沟通五忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白 / 19 第二章 学会赞美：好话一讲，黄金万两 1.真诚的赞美语言*能打动人 / 24 2.赞赏既不能吝啬，也不能滥施 / 27 3.要使你的赞美不流于庸俗 / 30 4.赞美要有新意，挠痒也要恰到好处 / 33 5.附和对方也是一种赞美 / 36 6.销售过程中，你须知的赞美原则 / 39 第三章 善于倾听：会做不如会说，会说不如会听 1.倾听就是一种尊重 / 44 2.倾听顾客的需求和心声 / 47 3.领会顾客的每一句话 / 50 4.认真聆听顾客的抱怨 / 54 5.保持你的专心致志 / 57 6.销售圣经：成为合格倾听者的技巧 / 60 第四章 说话专业：先做行家，再做卖家 1.销售员必须说专业的话 / 64 2.销售人员应该是个产品行家 / 68 3.专业的话一定要说得清楚 / 71 4.让数字说话更显得专业 / 74 5.帮顾客做选择也要表现出专业 / 77 6.“演”“说”结合，销售员更显专业 / 81 第五章 拓客口才：做销售从做朋友开始 1.先交朋友再谈生意，让顾客成为自己人 / 86 2.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 89 3.准顾客具备的条件及寻找方法 / 92 4.开拓顾客的主要途径及方法 / 95 5.选对池塘钓大鱼：如何做顾客筛选 / 98 6.销售即生活，随时随地寻找准顾客 / 101 第六章 产品介绍：让销售口才为产品加分 1.让自己成为顾客心中的权威顾问 / 106 2.介绍产品要掌握报价的技巧 / 109 3.展示产品优势，让产品提升客户的生活品质 / 114 4.讲好产品故事，将品牌发扬光大 / 118 5.不掩饰产品缺陷，但需要解释清楚 / 121 6.消除顾客疑虑，时时处处为客户着想 / 124 第七章 谈判口才：销售谈判更需要好口才 1.销售谈判前一定要确定好目标 / 128 2.销售谈判的基本原则——双赢 / 131 3.良好的沟通氛围可助你一臂之力 / 134 4.委婉含蓄，商业谈判中的金科玉律 / 137 5.抓住对方的软肋，掌握谈判主动权 / 140 6.合作细节，在谈判时一定要双方确认 / 143 第八章 交易口才：成交往往决定于一两句话 1.把握成交信号，找到合适瞬间 / 148 2.面对犹豫顾客，语言促成交易 / 152 3.巧妙运用交易让步的技巧 / 156 4.如何让对方来适应你的价格 / 161 5.欲擒故纵，让客户主动成交 / 164 第九章 售后服务：让好口才为售后服务扫清障碍 1.真正对顾客负责，才能赢得信任 / 168 2.有承诺，跟进才有效果 / 171 3.有的放矢，区别对待客户 / 174 4.跟进老顾客，创造再销售机会 / 177 5.有事没事联系一下，送去你的关心 / 180 6.把客户的异议转化为销售的卖点 / 182 第十章 回收货款：把话说出去，把钱收回来 1.提高催收货款口才技巧的心理准备工作 / 186 2.沟通到位，才能让拖欠款再无影踪 / 189 3.销售人员催收货款的基本策略 / 193 4.销售人员催收货款的有效方法 / 195 5.催收货款需要动之以情，晓之以理 / 198 6.如何应对违约付款顾客的各种说辞 / 201 第十一章 电话销售：销售好声音，提升语言感染力 1.心态阳光，电话才能传递阳光 / 206 2.寻找客户感兴趣的话题，在电话上畅聊 / 210 3.打造魅力声音，紧紧吸引客户 / 214 4.拉近距离，才能保持通话 / 217 5.学会对客户提问，激发客户谈兴 / 219 6.将错就错，投石问路把握客户 / 221 第十二章 口才精进：多用心才能练就销售好口才 1.幽默，让销售水到渠成 / 224 2.练习语速，注意语气，控制语调 / 227 3.心态平和，不被情绪所左右 / 229 4.借助肢体语言传情达意 / 231 5.培养一流的销售语言礼仪 / 234 6.良好的形象有助于语言的发挥 / 236 后 记 / 238 参考资料 / 240