中小企业营销提成设计实务

第1章　营销提成管控机制 1

1.1　营销提成控制方式 2

1.1.1　营销提成预算控制 2

1.1.2　营销提成审核管理 4

1.1.3　营销提成风险控制 4

1.2　营销提成兑现控制 5

1.2.1　营销提成核算控制 5

1.2.2　提成兑现时间控制 6

1.2.3　营销提成问题控制 6

1.2.4　营销提成纠纷处理 7



第2章　营销提成指标设计 9

2.1　销售业绩量化指标 10

2.1.1　销售任务指标设计 10

2.1.2　销售折扣指标设计 11

2.1.3　销售价格指标设计 11

2.1.4　销售回款指标设计 11

2.1.5　销售费用指标设计 12

2.2　营销提成比例设计 13

2.2.1　销售任务提成比例设计 13

2.2.2　销售回款提成比例设计 15

2.2.3　销售价格提成比例设计 15

2.2.4　销售费用提成比例设计 17

2.2.5　赊销业务提成比例设计 17

2.2.6　退货业务提成比例设计 17

2.3　营销提成调整设计 18

2.3.1　根据企业经营目标进行调整 18

2.3.2　根据各类经营指标进行调整 18

2.3.3　根据产品类别进行提成调整 18

2.3.4　根据销售季节进行提成调整 19

2.3.5　根据地域不同进行提成调整 19



第3章　营销提成常用管理制度 20

3.1　营销各部门提成管理制度 21

3.1.1　销售部营销提成制度 21

3.1.2　直销部营销提成制度 22

3.1.3　网销部营销提成制度 23

3.2　营销人员提成管理制度 24

3.2.1　营销管理人员提成制度 24

3.2.2　业务人员营销提成制度 26

3.2.3　宣传人员营销提成制度 27

3.2.4　渠道人员营销提成制度 28

3.2.5　促销人员营销提成制度 30

3.3　不同产品的提成管理制度 31

3.3.1　首轮产品营销提成制度 31

3.3.2　品牌产品营销提成制度 33

3.3.3　促销产品营销提成制度 34

3.3.4　滞销产品营销提成制度 35

3.3.5　淡旺季产品销售提成制度 37



第4章　营销提成常用管理方案 39

4.1　各部门营销提成方案 40

4.1.1　销售部营销提成方案 40

4.1.2　直销部营销提成方案 41

4.1.3　网销部营销提成方案 42

4.2　各级销售人员提成方案 43

4.2.1　营销总监提成方案 43

4.2.2　营销经理提成方案 45

4.2.3　区域经理提成方案 46

4.2.4　业务代表提成方案 47

4.2.5　网销人员提成方案 48

4.2.6　促销人员提成方案 49

4.3　各类产品销售提成方案 50

4.3.1　新品上市销售提成方案 50

4.3.2　产品促销销售提成方案 52

4.3.3　过季产品销售提成方案 53

4.3.4　库存处理销售提成方案 54



第5章　辅助营销的提成管理 57

5.1　营销辅助事项提成 58

5.1.1　公关营销提成方案 58

5.1.2　合作营销提成方案 59

5.1.3　服务营销提成方案 60

5.2　营销辅助部门提成 61

5.2.1　营销策划部提成方案 61

5.2.2　企划宣传部提成方案 63

5.2.3　产品设计部提成方案 64

5.3　营销辅助人员提成 65

5.3.1　营销广告人员提成办法 65

5.3.2　营销推广人员提成办法 67

5.3.3　营销导购人员提成办法 68

5.3.4　市场信息人员提成办法 70

5.3.5　营销培训人员提成办法 71

5.3.6　营销后勤人员提成办法 73

5.4　营销辅助策划提成 74

5.4.1　营销网络策划提成办法 74

5.4.2　营销渠道策划提成办法 75

5.4.3　营销广告策划提成办法 77

5.4.4　营销宣传策划提成办法 78



第6章　企业层面营销提成方案设计 80

6.1　企业营销提成关键问题 81

6.1.1　企业营销提成制度问题 81

6.1.2　企业营销提成模式问题 81

6.1.3　企业营销提成考核问题 82

6.1.4　企业营销提成核算问题 82

6.2　企业营销提成的关键点 83

6.2.1　企业营销提成任务设计 83

6.2.2　企业营销提成比例设计 83

6.2.3　企业营销提成标准设计 83

6.2.4　企业营销提成核算设计 84

6.3　企业营销提成主要方法 84

6.3.1　绩效考核提成法 84

6.3.2　计件计量提成法 86

6.3.3　任务约定提成法 86

6.3.4　谈判约定提成法 87

6.4　企业营销提成主要误区 88

6.4.1　企业营销提成递增误区 88

6.4.2　企业营销提成递减误区 89

6.4.3　营销提成不能兑现误区 89

6.4.4　营销提成偏重回款误区 90



第7章　业务层面提成方案设计 91

7.1　业务提成关键问题 92

7.1.1　推广业务提成关键问题 92

7.1.2　促销业务提成关键问题 92

7.1.3　直销业务提成关键问题 92

7.1.4　投标业务提成关键问题 93

7.1.5　网销业务提成关键问题 93

7.2　业务提成的关键点 94

7.2.1　推广业务提成关键点 94

7.2.2　促销业务提成关键点 95

7.2.3　直销业务提成关键点 95

7.2.4　投标业务提成关键点 96

7.2.5　网销业务提成关键点 96

7.3　业务提成主要方法 96

7.3.1　推广业务提成方法 97

7.3.2　促销业务提成方法 97

7.3.3　直销业务提成方法 98

7.3.4　投标业务提成方法 99

7.3.5　网销业务提成方法 100



第8章　部门层面提成方案设计 102

8.1　部门提成关键问题 103

8.1.1　市场部提成关键问题 103

8.1.2　渠道部提成关键问题 103

8.1.3　销售部提成关键问题 103

8.1.4　促销部提成关键问题 104

8.1.5　网销部提成关键问题 104

8.2　部门提成的关键点 105

8.2.1　市场部提成关键点 105

8.2.2　渠道部提成关键点 105

8.2.3　销售部提成关键点 105

8.2.4　促销部提成关键点 106

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