解决方案销售实施手册(修订版)

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作者：（美）KeithM.Eades（基斯·

出版社：电子工业出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787121367342
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：328
出版时间：2019-06-01
条形码：9787121367342 ; 978-7-121-36734-2

本书特色

解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这套方法。本书是《新解决方案销售（第2版）》（修订版）一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每个步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，以帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

内容简介

解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，优选有50多万名销售人员在使用这套方法。本书是《新解决方案销售（第2版）》（修订版）一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每个步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，以帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

目录
第1篇引言
第1章如何使用本书 3
第2章解决方案销售概述 7
第2篇挖掘潜在机会
第3章有效进行拜访前策划和研究 17
第4章如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇参与活跃机会
第7章如何做到后来居上 123
第8章重塑解决方案构想 141
第4篇评估、控制、结案
第9章接触权力支持者 157
第10章控制购买流程 175
第11章销售价值 195
第12章达成*后协议 207
第13章衡量和利用成功 221
第5篇管理销售机会
第14章管理销售机会 229
后记 241
第6篇解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

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作者简介

基斯·M.依迪斯是SPI（Sales Performance International）公司总裁、高级管理合伙人，是《新解决方案销售》一书的作者，他和他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT&T，以及美国银行等。詹姆斯·N.塔奇斯通管理和领导SPI公司解决方案销售的开发工作。蒂莫西·T.苏里文管理和领导SPI公司的业务拓展工作。
武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。

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