好的销售都是提问高手

第1章 销售就要会提问 在销售过程中，提问是让沟通延续下去的*好方法，也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问，可以减少客户的逆反心理，充分了解客户信息，引导客户按照一定的方向展开交流，*终达到成功交易的目的。 1.1 用提问影响客户的选择 1.2 准确提问测试客户回应 1.3 提问助你掌控与客户对话的进程 1.4 提问是处理异议的*好方式 1.5 提问比陈述更容易让客户接受 1.6 好问题能引导客户参与销售 第2章 提问式开场白，30秒内提起客户兴趣 销售过程中的开场白有很多种，但提问式开场白却是*有效的，可以瞬间吸引客户，几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。 2.1 好奇性提问激发客户兴趣 2.2 提出话题性问题避免尬聊 2.3 问到客户熟悉的介绍人 2.4 提及客户的竞争对手 2.5 以谦虚和请教的方式发问 2.6 从客户*关心的利益问起 2.7 留言打开销售的大门 第3章 建立信任，信任是深入提问的前提 客户有疑心，担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理，建立与客户间的信任。可以说，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的几率就越大，而且日后的进一步交易也容易达成。 3.1 信任来自有意义的提问 3.2 从客户关注的问题开始提问 3.3 通过诊断性提问建立信任 3.4 用专业性提问打造专家形象 3.5 顾问式销售*容易赢得客户信任 3.6 调整提问范围也能获得客户信任 第4章 问出需求，只卖客户需要的价值 销售建立在需求的基础上，有怎样的需求，就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求，提问是*直接、*简单、*有效的方式，可以准确瞄准客户需求的价值，为客户提供*到位的服务。 4.1 开放式提问，获取更多信息 4.2 连续式提问，获得更多准确反馈 4.3 迂回式提问，在不经意间问出客户的真相 4.4 聆听式提问，让客户说出难言之隐 4.5 定义式提问，将客户模糊的需求明确化 4.6 SPIN式提问，摸清客户痛点 4.7 渐进式提问，挖掘客户的潜在需求 第5章 抓住问题关键，提炼产品卖点 销售能够顺利开单的重要通道，就是通过不断地提问，以此来了解客户*为感兴趣也*需要的卖点，做到对症下药，选择*合适的销售话术促成交易。 5.1 策略性提问比罗列卖点更重要 5.2 问出需求，用卖点满足客户需求 5.3 问出客户兴趣，就找出了产品卖点 5.4 问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩 5.5 问出异议，找到卖点突破口 5.6 客户的回答中隐藏着卖点 第6章 讲方式、有原则地提问才有效果 提问不是客套问、随便问、强行问、胡乱问、想问就问、不想问硬问，这些机械性的、没方法的、无原则的问题不仅不会促进销售，反而会中断销售行为。真正有效的提问恰恰相反，问题要灵活、有效、有原则，如此才能从提问中获取*大价值。 6.1 提问要以客户回答轻松为标准 6.2 问题越具体，客户越容易回应 6.3 压力性提问，激发客户的购买欲 6.4 借助暗示的力量击破客户的防线 6.5 利用反问，让客户自己回答质疑 6.6 把握好提问时的分寸 第7章 让客户的微表情做提问的指示灯 提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。 7.1 遇到客户面露难色，改变提问方向是关键 7.2 客户眼神专注时，可以进行更深入的提问 7.3 客户上扬嘴角，是对你提问的肯定 7.4 客户耸肩，表示对提问不以为然 7.5 客户的假象要及时识破 7.6 客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问 第8章 提问讲技巧，巧问促成交 提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。 8.1 罗列式提问，给客户多个购买的理由 8.2 引导式提问，引导客户“是”的回答 8.3 连环式提问，瓦解客户*后一道防线 8.4 二选一提问，让客户做出选择 8.5 框架式提问，让客户掉入预先设置的框中 8.6 幽默式提问，放松状态下更容易成交 8.7 启发式提问，让客户发现更多价值 8.8 换位式提问，让客户无法拒绝