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第1章 好销售，不讲价格讲价值 如何界定产品价值 / 002 从以自身价值为导向，到以客户价值为导向 / 005 摒弃降价销售，拥抱价值销售 / 008 六大特征，揭示价值销售的真面目 / 011 降成本，升价值，价值销售才不会是空谈 / 014 低价竞争，把销售推向衰败的“黑手” / 018 参考案例 / 021 第2章 品牌价值：售卖产品价值，从品牌文化讲起 以客户为中心，只为客户生产 / 026 感恩客户，无关成交与否 / 029 良好的口碑，是产品*好的介绍信 / 032 产品为王，靠核心技术打遍天下 / 036 把品牌变成一种符号 / 039 参考案例 / 042 第3章 情感价值：产品有价，感情无价 情感是打动客户的有力武器 / 048 把嘴闭上，听听客户怎么说 / 051 想交朋友，先做客户的“自己人” / 055 尊重客户，让他觉得自己很重要 / 058 换位思考，站在客户的立场上想问题 / 062 多点人情味儿，就多点成交的机会 / 065 参考案例 / 069 第4章 实用价值：比低价更重要的是高性价比 性价比：高性能匹配高价格 / 074 找出*适合客户的那款产品 / 078 鼓励亲身体验，让客户自己说出产品的好 / 081 细致介绍产品益处，轻轻松松打动人心 / 084 满足客户深层次的安全需求 / 087 参考案例 / 090 第5章 时间价值：时间成本降低，无形中提升产品价值 珍惜自己的时间，更要珍惜客户的时间 / 094 严守时间，就拿得下订单 / 097 选对谈判时间，交易就成功了一半 / 100 一秒千金，及时回复客户疑问 / 103 该告辞时，绝不磨蹭 / 106 参考案例 / 109 第6章 品位价值：客户的高品位，需要高价值产品来映衬 新颖、稀缺的产品，不是谁都能有 / 112 购买新产品，走在时尚前沿 / 115 给客户一个展示权威的机会 / 118 利用从众心理，强调众人共有的价值观 / 121 大牌产品，象征形象、身份、地位 / 124 客户需要产品，也需要面子 / 127 参考案例 / 131 第7章 个性价值：给客户“我跟他们不一样”的幸福感 把客户的名字刻在脑子里 / 136 给客户编一个专属的故事 / 139 给客户一个特定的购物身份 / 142 一切工作，都要符合客户的价值定义 / 145 “唯一”带来巨大的优越感 / 148 一对一服务，满足重点客户的个性化需求 / 151 参考案例 / 154 第8章 信息价值：释放信息“炸弹”，让客户觉得非它不可 像专家一样介绍产品 / 158 提出让客户难以拒绝的好处 / 161 销售员的责任，是帮客户解决难题 / 164 孰优孰劣，一比便知 / 167 客户想听什么，就跟他说什么 / 170 让客户明白产品的真实价值 / 173 参考案例 / 175 第9章 附加价值：额外的收获让客户产生更多满足感 给产品和服务“加码” / 178 赠送礼物，抓住客户的心 / 181 交易结束≠销售完成 / 184 及时跟踪回访，人走茶不能凉 / 187 暖心关怀，小投资换来大回报 / 191 参考案例 / 194 第10章 不同的客户群体，价值需求亦有所不同 节俭型客户：每一分钱都要花在刀刃上 / 198 虚荣型客户：被人赞美是*大的心理满足 / 201 谨慎型客户：加倍小心，方可驶得万年船 / 204 好辩型客户：优越感是一生孜孜不倦的追求 / 207 数字敏感型客户：对数字充满热情 / 210 将信将疑型客户：信任的前提是消除顾虑 / 213 干脆利落型客户：期待简单、高效的推销方式 / 217 参考案例 / 220 附录 后记