超级说服力

《超级说服力》：　　说服不能一蹴而就一口吃个胖子，你去说服别人，别人条件反射似的会产生反说服的心理，结果你越努力就越加强了对方反对的决心。循序渐进、诱导的方式就成为说服中不可缺少的方法。　　1.设法先了解对方的想法与凭据来源。　　曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方。因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”　　事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足的拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？因此，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是*关键的。　　2.站在对方的立场。　　例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时*好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。　　“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抵触反对者的新建议。若是说服别人落到这地步，成功的希望就不大了。　　某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”　　结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”　　过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”　　这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。　　这种推销说服技巧.确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题。　　善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。　　一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？　　至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。　　3.让对方了解说服的内容。　　有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求让对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。　　对不能完全了解我们的说服内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打人他的心中，让他确实明白。假如你前往说服别人，**次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲！”“讲也讲不通！浪费唇舌。”　　一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。　　……