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破冰 如何打破谈判僵局

破冰 如何打破谈判僵局

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图文详情
  • ISBN:9787302541042
  • 装帧:平装-胶订
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:261
  • 出版时间:2019-11-01
  • 条形码:9787302541042 ; 978-7-302-54104-2

本书特色

谈判,是人们相处、交流过程中的重要一环,也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 :赢得谈判*关键的环节是破冰。从博弈论的角度看,谈判永远是一场控制和反控制的游戏,而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局,达成自己想要的目的,就成了学习谈判*重要的内容。

内容简介

破冰是赢得谈判的关键一环
前FBI审讯官培训主管的谈判手记
百万畅销书作家高德继《洗脑术》后又一力作

目录

**章 原因—谈判缘何僵持不下 , 1
阻碍谈判的五个因素 , 3
我们都不想妥协,是源于不能让步的“回撤率”, 5
信任不是一厢情愿的事 , 11
低估对手带来的大麻烦 , 16
信息不对称 , 20
意想不到的“人为因素”, 25
遇到了“投机性谈判”, 27
良性的僵持 :正向增益性谈判 , 29
恶性的僵持 :负向消耗性谈判 , 32
迈出破冰的关键一步 , 32
第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 , 38
应变,需要先跳出经验的深井 , 40
单一渠道的信息不可靠 , 43
你凭什么自信 , 45
反向决策 1 :为什么不需要调整计划 , 48
反向决策 2 :你还了解这个人多少 , 50
针对“投机性谈判”的应对方案 , 51
“六因”法则 :人、事件、预期、条款、时间、压力 , 55
第三章 可以接受的回撤—如何以*小的损失破冰 , 56
“必须有人退一步”的想法害人不浅 , 58
如果注定有损失,应该怎么谈 , 62
让对方先表态—如果不顺利怎么办 , 65
拒绝**个条件(要求),不管这个条件(要求)是什么 , 66
忘掉已经产生的损失 , 70
回撤率过大又没有回报,就别再让步了 , 72
第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 , 75
我们为什么会低估对手 , 77
审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 , 78
重新评估形势 , 79
了解你的“新对手”,深挖优势和劣势 , 82
刹车—改变谈判时间 , 地点 , 88
暂时中止谈判需要注意的问题 , 91
平衡双方的需求 , 93
第五章 信任—建立深度信任,扫清合作障碍 , 96
你的善意,需有底线 , 97
条件可以高,但要门当户对 , 100
不尊重你原则的人不值得信任 , 102
可以试探,但不要过度刺激起对方 , 106
你的方案和能力是获取信任的关键 , 107
信任是发自内心的力量 , 108
实现信任的三个阶段 , 110
第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 , 112
当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 , 114
是谁想让你出洋相 , 116
反击不厚道的谈判对象 , 120
当你面对无理要求 , 124
论据要无懈可击 , 126
当你处于谈判劣势时,怎样先发制人 , 127
第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 , 133
时间战术 , 134
看清对方的底牌 , 138
连续诘问的策略 , 140
发出*后通牒,但不要玩砸了 , 143
保持“随时离开”的姿态 , 145
发挥团队的作用 , 147
适当使用“零和博弈”, 150
大胆地审问对方 , 152
开放式的审问语境 , 155
第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用,快速击破堡垒 , 159
挥动你的“情绪之锤”, 160
愤怒也是一件好事 , 163
巧妙施展“冷脸战术”, 168
如何抵御对手的恫吓 , 172
攻击对方的不道德行为 , 176
利用好“心理落差”, 178
设定“沉锚”,打破防线 , 181
第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术,耐心要用对地方 , 185
“重复互动”式僵局 , 186
搁置似是而非的争议 , 190
是谈利益,不是谈立场 , 192
要有耐心,但不必一直保持耐心 , 193
为双方设置必须达成的阶段目标 , 196
第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 , 200
如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 , 201
自降身价是*短视的行为 , 204
冒险交易的前提条件 , 207
没有回报,绝不主动妥协 , 209
怎样才是“好交易”, 214
只要坚守原则,没有什么是不能谈的 , 218
尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 , 224
问题 1 :假如对方固执地相信另一套标准,我们该怎么办? , 224
问题 2 :假如用非道德手段能够成功地胁迫对方,
我是否应该这么做? , 226
问题 3 :既定策略与现实南辕北辙,我们该如何调整? , 228
问题 4 :谈判中双方有严重的价值观冲突,如何处理? , 229
问题 5 :当我们和对手陷入了无休止的争吵,
还有必要谈下去吗? , 232
问题 6 :假如对方就是不合作,可否采取威胁或恫吓手段? , 233
问题 7 :当面临时间压力时,如何快速破冰实现谈判目的? , 235
问题 8 :假如对方的谈判人员有问题,我如何拒绝谈判? , 236
问题 9 :发现被谈判对手利用,应该如何应对? , 237
问题 10 :失败的谈判是难免的,
我们应该如何从中吸取有益的经验? , 238
后 记 学习谈判的关键技巧 , 240
附 录 破冰谈判铁律 , 243
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作者简介

高德,英文名格兰德(Grand),旅美华人,管理学家,畅销书作家,高德调查公司创始人,前FBI培训官,1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位,次年开始任职于美国联邦调查局,先后从事商业罪案调查及特工培训工作,曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年,作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座,著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书,总销量达400万册。

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