华为狼性营销

前 言 第1章 一线指挥炮火 1.让听得见炮声的人指挥炮火 2.权力下沉，向一线充分授权 3.保持敏锐的嗅觉，洞察客户需求 4.以项目为中心，以一致的形象面向客户 5.明确分工，能力到位，责任也要到位 6.构建“狼狈组织” ，前后方协作一体化 第2章 铁血竞争，抢格局 1.擅用狼群战术，拿下“猎物” 2.*好的防御就是进攻，敢于铁血竞争 3.避开硬碰硬，走“农村包围城市”的道路 4.聚焦价值客户，同时不放弃小国家 5.用价格战策略，挤压对手市场空间 6.坚持“针尖”战略，形成局部优势 7.面对未知的未来，勇于做市场的领导者 第3章 客户创造价值 1.全方位满足客户的当下需求 2.从“以技术为中心”转向“以客户为中心” 3.主动链接，帮助客户商业成功 4.为客户提供持续的整体解决方案 5.明令禁止讨好领导，只准讨好客户 6.既要适应客户需求，又要超越客户需求 第4章 流程化销售管理 1.合同管理要拉通售前售后 2.客户经理要对业务运作负责 3.项目成员以业务为导向协同发力 4.项目财务要遵从流程，让业务合规 5.集成化供应链管理，提高交付能力 6.疏通端到端的业务流程，提升一线作战能力 第5章 狼性销售执行力 1.快速反应，快速出击 2.紧盯目标，不达目的誓不罢休 3.做好计划再行动，事半功倍 4.要么不做，要做就做到*好 5.不畏艰难险阻，坚持去做 6.胜则举杯相庆，败则拼死相救 7.从泥坑里爬出来的就是圣人 第6章 销售团队激励 1.大贡献，大奖励 2.个体的绩效评价要看齐团队绩效 3.饿狼逼饱狼，让优秀的人脱颖而出 4.激励要落实到每一层级 5.把英雄的盘子划大，敢于表彰，促成自我激励 6.不完美的英雄也是英雄 7.绩效评价不达标的要及时处理 第7章 构建强客户关系 1.构建不打领带的客户关系 2.**时间出现在客户*需要的地方 3.坚持不懈的真诚，就是*好的敲门砖 4.更独立地管理客户高层关系 5.用专业化的能力赢得客户的信任 6.全方位解决客户反映的各种问题 第8章 打造利益共同体 1.赚小钱，不赚大钱，让利给客户 2.与第三方合作共赢，分享利益 3.展开跨界合作，打造消费者喜爱的产品 4.适时妥协：让他三尺又何妨 5.以开放的姿态构建优质产业链 6.“少栽刺多种花”，与友商亦竞亦合 7.“借船出海”，各取所需 第9章 品牌宣传与推广 1.品牌不是宣传出来的，是打出来的 2.借势终端，拓展品牌影响力 3. 运用媒体、公关活动，吸引不同类型的群体 4.举办和参与会展营销推广华为品牌 5.通过互联网向外界展现内部经营活动 6.以质取胜，塑造“HUAWEI”品牌 7.积极打造一家全球化的企业 参考文献