房地产经纪业务操作考点全解与练习

总序Ⅰ
考试策略及答题技巧
各章重点、难点分布 /
考题分析 /
考试时间分配 /
复习方法 /

**章房地产营销概述
**节房地产营销的概念与特征 /
【考点】市场营销过程模型 /
【考点】以客户为导向的市场营销 /
【考点】房地产营销概念与特征 /
【考点】房地产产品对市场营销的影响 /
第二节房地产营销环境分析 /
【考点】房地产市场调查与分析 /
【考点】房地产市场调查实施 /
第三节房地产营销组合策略 /
【考点】房地产产品市场分析定位法 /
【考点】房地产产品SWOT分析定位法 /
【考点】房地产产品的目标客户需求定位法 /
【考点】产品生命周期策略 /
【考点】品牌策略 /
【考点】房地产定价目标 /
【考点】房地产定价方法 /
【考点】分销渠道 /
【考点】分销渠道的强度 /
【考点】房地产促销目标 /
【考点】房地产卖点挖掘 /
【考点】提炼推广主题 /
【考点】房地产促销策略组合 /

第二章房源信息搜集与管理
**节房源与房源信息 /
【考点】房源和房源信息的内涵 /
【考点】房源的特征与分类 /
【考点】描述房源信息的指标 /
第二节房源信息的开拓与获取 /
【考点】房源信息的获取原则 /
【考点】房源信息的获取渠道 /
【考点】房源勘查与房源信息完善 /
第三节房源信息的管理与维护 /
【考点】房源信息分类管理 /
【考点】房源信息管理制度 /
【考点】房源信息更新维护 /
第四节房源信息的营销与推广 /
【考点】房源营销的原则 /
【考点】房源信息内部推广 /
【考点】房源信息外部营销 /

第三章客源信息搜集与管理
**节客源与客源信息 /
【考点】客源与客源信息的内涵 /
【考点】客源的特征与类别 /
第二节客源信息开拓和客源信息分析 /
【考点】客源信息的开拓渠道 /
【考点】客源信息的开发策略 /
【考点】客源信息完善与分析 /
第三节客源信息管理 /
【考点】客源信息管理的对象和内容 /
【考点】客户信息管理的原则和策略 /
【考点】客户数据库的建立 /

第四章存量房经纪业务承接
**节客户接待 /
【考点】客户接待流程 /
【考点】业主信息调查 /
【考点】购房客户信息调查 /
【考点】房屋租赁客户信息调查与告知 /
【考点】获取业主（客户）的委托 /

第二节房地产经纪服务合同的签订 /
【考点】正确选用房地产经纪服务合同 /
【考点】洽谈签署房地产经纪服务合同 /
【考点】签订房地产经纪服务合同 /

第五章存量房交易配对与带客看房
**节交易配对 /
【考点】配对原理和方法 /
【考点】房源的推荐 /
【考点】配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导 /
第二节带客看房 /
【考点】与业主共同查勘房源 /
【考点】以卖方代理人身份陪同购房人看房 /
【考点】以买方代理人身份陪同购房人看房 /
【考点】房屋带看工作中的注意事项 /

第六章存量房买卖交易条件协商
**节交易条件的协商 /
【考点】撮合签署定金合同 /
【考点】协商购买价格和签订存量房买卖合同 /
第二节房屋买卖合同签订与款项支付 /
【考点】签订房屋买卖合同的重要意义 /
【考点】房屋买卖合同的主要内容 /
【考点】签订存量房买卖合同 /
【考点】房款及费用收支 /

第七章存量房租赁经纪业务撮合
**节存量房租赁经纪业务流程 /
【考点】存量房租赁经纪业务流程 /
【考点】存量房租赁经纪业务撮合操作要点 /
【考点】租赁合同签订与款项支付操作要点 /
第二节房屋租赁托管业务 /
【考点】房屋租赁托管业务流程 /
【考点】房屋租赁托管业务操作要点 /
【考点】房屋租赁托管业务的优势 /
【考点】房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同 /

第八章新建商品房租售代理业务操作
**节新建商品房销售流程 /
【考点】营销方案制定 /
【考点】宣传资料准备 /
【考点】客户拓展实践 /
【考点】销售现场展示 /
【考点】行业公示及文件准备 /
【考点】销售人员培训 /
【考点】新建商品房现场销售流程 /
第二节住宅项目的销售代理 /
【考点】住宅客户的类型 /
【考点】住宅项目的销售执行 /
第三节写字楼项目销售代理 /
【考点】写字楼产品特性和运作目标 /
【考点】写字楼定位及物业发展建议 /
【考点】写字楼项目销售策略制定 /
【考点】写字楼项目的销售执行 /
第四节商业地产的租售代理 /
【考点】商业地产的特征 /
【考点】商业地产的市场调研及定位 /
【考点】商业地产项目的招商代理 /
【考点】商业地产项目的销售执行 /

第九章房屋交验与经纪延伸业务
**节房屋交付与验收 /
【考点】新建商品房交付与验收 /
【考点】存量房交付与验收 /
第二节房地产贷款代办业务 /
【考点】商业贷款及代办服务 /
【考点】公积金贷款及代办服务 /
【考点】住房抵押消费贷款及代办服务 /
第三节不动产登记代办业务 /
【考点】新建商品房不动产登记代办 /
【考点】存量房不动产转移登记和变更登记 /
【考点】不动产抵押登记和注销登记代办 /

第十章房地产经纪业务中的沟通与礼仪
**节与客户沟通 /
【考点】沟通基本理论 /
【考点】倾听技巧 /
【考点】提问技巧 /
【考点】面谈技巧 /
【考点】非语言沟通技巧 /
第二节房屋销售过程中的技巧 /
【考点】接待客户的技巧 /
【考点】谈判技巧 /