哈佛商学院判断与决策心理学课(查理·芒格推崇的误判心理解决方案原书第8版)

竞争压力下对先前的决定追加投入 这个故事与我们曾多次进行的一个课堂拍卖的结果也是一致的，教室前方的老师会从他/她的口袋里拿出一张20美元的钞票，然后宣称： 我即将拍卖这张20美元的钞票，你们可以自由选择参与竞拍或只是看着其他人竞拍。参与竞拍的人每次报价必须是1美元的倍数，当没有人继续出价时，出价zui高者将按报价支付，并赢得这20美元。本次拍卖与传统拍卖的唯一不同之处在于，尽管出价第二高的人显然得不到这20美元，但他/她也必须支付与报价相同的钱。例如，如果比尔出价3美元，简出价4美元并且拍卖结束，那么我会付给简16美元（20美元-4美元），而比尔作为出价第二高的人，要付给我3美元。 （在继续阅读下文内容前，请你做出决定）你是否愿意出价1美元，开启这次拍卖？ 我们曾给本科生、研究生还有企业管理人员举办过这种拍卖，拍卖的过程有着一致的模式，竞拍者总是以快速、激烈的方式开始出价，直到拍卖额上升至12～16美元的范围内，此时，除了出价zui高的两个玩家，其他人都会退出拍卖。然后，这两名拍卖者开始意识到存在陷阱：如果一名拍卖者出价16美元，另一人出17美元，那么出16美元的人必须出价18美元，否则就要遭受16美元的损失。继续竞拍是一个不确定的选项（如果另一人退出则可以获得收益），相较而言，它比当前确定的损失似乎更加吸引人，所以出价16美元的人会继续出价18美元。这一情况会继续下去，直到出价金额达到19和20美元。令人吃惊的是，决定是否出价21美元与前面所有的决定——你可以接受19美元的损失，或者继续，如果另一人退出，则你的损失会减少——是非常相似的。当然，当出价超过20美元（该情境几乎总是发生）时，除此二人以外，其他人都会大笑起来，很显然，拍卖者在做出不理性的行为，但是，从哪一次报价开始是不理性的呢？ 感到疑惑的读者应该自己尝试一次这样的拍卖游戏。拍卖通常会在20～70美元之间结束，但也有一些时候成交价会达到100美元。在过去的20年间，通过举行这样的拍卖活动我们二人的总收益已经超过3万美元（注意：虽然我们光明正大地赢得了这些钱，但我们并没有留下这些钱，它们要么被用来为全班购买食物和饮料，要么被立即捐赠给了慈善机构）。 马丁·舒贝克发明了这个美元竞拍游戏，考虑到通货膨胀的影响，同时也为了增加刺激，马克斯把拍卖额从1美元调整为了20美元。泰格采用这一范式广泛考察了人们对先前选择的行动追加投入的原因，他认为，参与者放心大胆地加入了拍卖者行列，且不认为拍卖额会超过1美元（或20美元），“毕竟，谁会为了1美元出价高过1美元呢？”潜在的收益以及“赢得”拍卖的可能性这样的理由已经足够让人们参加拍卖了。一旦人们加入了拍卖者行列，只需要再多花几美元就可以留在拍卖中从而避免确定的损失这一“逻辑”，以及证明一开始参与拍卖是正确的这一强烈需求，足以让大多数的拍卖者再竞价一段时间。zui近，随着更多的高级管理人员参与其中，我们把这一游戏调整为竞拍100美元，且每次需要加价5美元，但是基本模式仍然如故。 对美元拍卖游戏的深入探究表明，选择参加拍卖的人正落入陷阱之中。诚然，再出价可能会促使另一方退出，但如果双方都持有这种信念，那么结果可能是灾难性的。然而，在无法预期对手的拍卖模式时，我们不能认为继续竞拍一定是错误的。正确的行动方案是什么呢？成功的决策者必须学会发现陷阱，而这一拍卖问题的关键在于发现这场拍卖是一个陷阱，所以即使是非常小额的拍卖也永远不要参与。可用于识别竞争性陷阱的一种策略是，试着从其他决策者的视角来考虑该决定。在1美元拍卖中，这一策略将让你很快发现，对其他竞拍者和你来说，这场拍卖看起来一样诱人，了解了这一点，你就能够准确地预测会发生些什么，并远离这场拍卖。 你也可以制定一些策略来阻止竞争对手的升级行为。在20美元的拍卖中，一名学生可以组织全班合伙来对抗拍卖人。该学生可以安排一名同学出价1美元，且其他人都不参与竞拍，然后全班可以分享19美元的利润——沟通能够成为一种非常有效的工具。