跟大师学销售智慧

前言 销售是所有企业和工厂的起点，销售工作既是世界上回报率*高的职业之一，也是让许多人伤神甚至恐惧的职业。很多成功的公司*开始都有自己的一套理念，而正确的销售理念会给他们带来成功。 不论你从事什么工作，你一定会碰上某种形式上的推销，这一点毫无疑问。比如，你可能会说服你的老板给你升职；说服你的部门经理给你分派某个任务；说服你的同事与你合作某个项目。不论什么时候，只要你在劝说某个人接受你的观点，你就是在推销。因此，无论做什么，一旦在游说他人方面变得游刃有余，你就可以更上一层楼。 为什么有些人的销售事业有成，而有些人却很失败呢？是不是有的人天生就不适合做销售？实际上与这种观点相反的是，销售人员并不是天生的。没有什么天赐可以让一个人生来就适合做销售，这些人都是后天训练出来的。和其他技能一样，销售也是一种可以通过培训、学习和实践，直到*后完全掌握的技能。 成为一名优秀的推销员，培训无疑可以起到重要的作用，行之有效的销售培训可以提高销售业绩。你将发现这不是一项普通的销售培训，而是世界上*伟大的销售培训课程。 本书主要内容 首先，本书里的培训主要集中在“十大羊皮卷”上，并基于奥格?曼狄诺的《世界上*伟大的推销员》一书的内容，为你展示如何学习和掌握奥格?曼狄诺久经考验的法则，并将之运用到现实生活中。 其次，本书确保可以帮助你获得更好的业绩！每章都包含实战练习，可以提升你的销售能力。你可以付诸实践，提高你的销售业绩。 开始做销售 这要从我的人生低谷期讲起。我曾经拥有人们所说的铁饭碗，拿着高薪，拥有许多人梦寐以求的*好的医保和退休福利，尽管如此，欲望的不满足驱使我丢弃了铁饭碗，下海经商。 和许多人一样，我钟情于无限的收入，渴望拥有大量的时间供自己支配。自由独立诱惑着我，理想的激情让我盲目，我几乎不知道要付出什么代价才能维持住这种全新的状态。在通往成功的道路之前是黎明前的黑暗，还好，我走得并不远。在市场大潮中，我败下阵来。我的公司倒闭，我不得不重新开始寻找工作。之后，我破釜沉舟，不打算再回到过去的工作，下决心找到另一扇门。 就在此时，我掌握了销售的技巧，而销售正是我要找的那扇门。销售好比一匹待驯服的野马，许多人几乎没有什么技能，也没有自己的目标，就跨上了马鞍。随之而来的就是被无情地摔下马背，对销售业产生恐惧感。我也不例外，我也曾被狠狠地抛下，但我选择的不是离开，而是学习去驯服这匹野马，因为我不想重蹈覆辙。 寻觅良师 为了能在销售行业取得成功，我特意寻觅资深良师，实际上，也就是寻找一位成功的推销员。可惜，那些事业有成的推销员非常忙，没有时间为我进行一对一的经验传授。我发现了一些世界一流的销售培训课程，但是大都贵得离谱，价格远超我能承受的范围，我只能花少许钱购买书籍和录音带。我开始频繁进出图书馆，寻找所有有关销售的免费教程。 销售资讯浩如烟海，我仿佛在一条知识的大河里遨游，但时间一长，也会逐渐感到有些筋疲力尽，很想找个地方靠岸休憩。无独有偶，奥格?曼狄诺的著作就是这样的一个存在，我们的培训课程也正始于此处。 在拜读了奥格?曼狄诺的著作之后，我成了其追随者。理由很简单：曼狄诺的书都是关于销售的专著，通俗易懂、简单易学，还可灵活应用。 起初，一想到我贸然踏入的这个行业的未来，我就感到焦虑害怕，一身冷汗，不知未来的路到底在哪里？随着不断地深入学习和运用这些原理和准则，我感觉自己的销售技能如魔法般施展。当其他人还在坐等观望、一筹莫展的时候，我已从羞于示人的窘境中走出，成为敢于面对瞬息万变的商场的骁勇战士。我的销售技巧颇有成效，就算有一个人在大水没顶之际，我也能卖给他一杯水。在现实工作中，我的销售业绩卓然，被委以重任，负责全国黑人商业贸易协会的培训工作，教授企业家们如何更好地销售他们的产品和服务。这些羊皮卷宝训成就了我的销售生涯，既然它能对我大有裨益，我相信，对你们也同样有效。 主动推销还是守株待兔 所有的销售培训课程都会涉及一个问题：推销和我有关系吗？答案是肯定的，推销就是为你而生的。每个人都会不自觉地卷入推销中。如果你不学习推销，你就无法成功。 首先，让我们思考一下这样一个事实：销售只不过是购买的反面。普通人也许不是职业买手，但他一定是个消费者，如果他不学习如何做一名聪明的顾客，就会浪费钱财。同样，普通人也许也不是一个有头脑的推销员，即便他一直在做销售，如果他不学习如何做一名精明的推销员，那即使他销售出了产品或者服务，*后也会吃亏。 销售之于市场生存，就如同呼吸之于生命一样重要。没有呼吸，生命难以持续；不学推销，经商难以为继。这个问题值得我们思考，不管你从事什么工作，屠夫、面包师……你都在提供某项服务，并能由此获得回报。当然，你销售得越好，获得的回报就会越丰厚。 在每个行业中，都会有人廉价“出卖”自己，其实他们就是不懂自我推销。许多人才华满满，却薪资低微；也有些人挣得不少，却远远没有达到他们应得的报酬。这些人其实就是在廉价抛售自己！他们误以为自己的付出与所得是成正比的。 你是否曾认为自己的所得要低于你自身的价值？你有没有觉得某人干得不如你多，工资却比你拿得多？如果在这两个问题的答案中有一个是肯定的，那你就是在“贱卖”自己。接下来，我们的课程就是要让你提高自己的标准，以获得真正的价值。 课前自我评估 在**课开始之前，请做一下下面的评估测试。我所设计的这些问题，是要帮助你创建一幅图像，认清在自己的职业生涯中，你当前处于什么位置。因为这幅图像将被用来制定你提升自我的起始点，所以一定要如实回答。 评估完成后，你可以继续进行培训。60 天或者 90 天后，当你阅读完本书的*后一章，重新测试下，作为培训后的自我评估。那时候你会发现，你的回答与之前有一个明显的区别，因为你将会得到一个可衡量的结果。 1. 你的职业是什么？ 2. 你的公司的目标是什么？ 3. 你现在的收入是多少？月收入是多少，年薪又是多少？ 4. 你理想的收入是多少？理想月收入是多少，理想年薪又是多少？ 5. 为了增加收入，你可以做一件什么事？ 6. 当你销售产品或服务时，**句话说什么？ 7. 你的产品或服务的*大利润是多少？ 8. 通常，人们是怎么拒绝你的产品或服务的？ 9. 你对这种拒绝是如何回答的？ 10. 达成销售时，你*常使用的语句是什么？ 十卷羊皮卷传说 在一座宫殿的穹顶之处，通过旋转式楼梯，进入那间密室，海菲的珍宝就存放于此。30 多年来，两名全副武装的卫兵日夜把守，除了海菲本人，任何人不得进入这里。关于这间密室，有着无数的传闻。有的人说那里有大量的钻石珠宝、珍禽异兽，甚至有人谣传，那里有座后宫，里面住着异国美女供海菲享乐。而他本人则称，就算那里钻石满屋，也抵不过屋里唯一的东西――盛放着珍宝的木箱子。 木箱子里面有十卷羊皮卷，记述了所有关于成功、幸福、爱情、安宁和财富的秘诀。半个多世纪以来，只有伟大的推销员才能有幸读到它。海菲曾经的老板，也是他的导师巴忒罗，将这些羊皮卷传授给了他。日后，他也将此传给了世间那些能分享这些闪光智慧的推销员。 曼狄诺的传奇在数百万人中流传，尽管有传说的成分，但这些羊皮卷的确包含了难以估价的秘密，而且是开启成功与幸福之门的钥匙。 奥格 ? 曼狄诺向我们展示了成功销售背后的秘诀，但仍有许多人不懂得如何运用他的智慧。现在你有机会接近并阅读这本书，从而找到适合你自己的销售秘诀。 如何培养成功的习惯 **卷羊皮卷相比其他卷，非常独特。其余九卷教授的是具体的成功法则，而只有**卷才是取得成功的入门路径。 就好比一条路，我们必须懂得它的基本规则，才能驾车前行，但如果你不会开车，这些基本规则对你就毫无意义。**卷是你开车的基本功，其余九卷则是帮你成功销售的基本法则。假如你不懂得运用**卷，那么其余九卷就几乎一点用都没有。 海菲说：“**卷包含着一个秘密，历史上仅仅传给了几个聪明人。”实际上，**卷教授的就是如何*有效地学习其余九卷的方法。 这些羊皮卷都是精心设计而成的，为的是让读到它们的人能够培养良好的习惯，从而走向成功。*有效的方法就是学会运用**卷羊皮卷所传授的秘诀，其余九卷的准则才能够融入你的日常生活中。 在生活中，我们都是学生，物类其形得造化之理，我们的行为和个性受到周围环境的各种影响力而铸造成型。关键在于，要选择哪个影响力做师傅，然后不断地向其求教，从而培养出良好的个性，得造化之理。