小公司竞争术

巧打柔道，借力打力“扳倒”竞争对手 柔道亦称柔术，是日本人吸收中国的摔跤技术，结合日本武技而创造的一种搏击技术。柔道攻中有防，防中有攻，攻防结合，其秘诀在于怎样把对手的体重和力量变成自己的优势，借力打力，使体力处于劣势的人能够战胜在体力方面占优势的对手。 柔道战术借用到商战中，是指避免与对手针锋相对，通过破坏对手阵营的平衡，挖对手的“墙角”，借用对手的力量来增强自己的实力，*终击败对手。 美国花旗银行在德国开办家庭银行，不到几年时间，就在德国消费者金融业务中取得了统治地位。他们运用的策略，就是柔道战术。 德国的银行家们虽然也知道普通的消费者有一定的购买力，能成为银行的客户，但他们认为，大银行向来是为工商界和富有的投资者服务的，为普通消费者服务不免有损大银行的尊严。花旗银行正是抓住德国金融市场的薄弱环节，创办家庭银行，专为个人消费者服务，经营消费者所需的业务，一切手续都使消费者感到便利。虽然德国银行有极强大的势力，有遍布在每个城市商业区的众多分支机构，但花旗银行所办的家庭银行只花了5年左右的时间，就占有了全德国消费的银行业务。 电信行业是东软业务的主要对象，但东软*初进军电信领域时，电信行业还比较封闭和保守的，一些项目不给专门的软件公司，因为电信公司有自己的软件研究所。虽然东软软件在技术、成本上都有优势，但在行业背景方面的距离却使东软无法轻易进入电信的门槛。 这时东软发现当时刚进入电信业的中国联通作为一个新兴的电信运营商还没有自己的软件研究机构，对所有软件公司都开放，于是东软决定抓住和联通合作的机遇实现零的突破。当时联通的业务刚刚启动，资金规模小，获利前景并不看好。其他一些公司并未投入很大精力，但东软却全力以赴，并以很强的综合优势在众多竞争者中脱颖而出。 后来，联通成为东软*大的电信客户。东软通过成功实施柔道战术，撬开了电信行业的大门，其进军电信领域的壁垒从此亦不复存在。 老子曾说：“柔能制刚，弱能制强。”日本人的柔道中突出以退为进、攻中带守、守中有攻的阴柔、善变特色，因此以小胜大才有可能。在现代市场竞争中，小公司运用好柔道战术，可以以小博大、以弱胜强，战胜强大对手。 柔道战术避开了与强大对手的硬碰硬的较量，利用对手很难迅速转变战略的弱点，靠速度、灵活性和创造性取胜。小公司在竞争中要贯彻柔道战术，必须把握两个要点：一个是有备而来，二是要随机应变。因为商场形势都是千变万化的，你可以做好非常周密的准备，但是变化仍然在你的意料之外，所以说只有那些准备充分又能随机应变的公司才有获胜的机会。准备和应变，双管齐下，二者不可缺。 以逸劳胜，牵着对方的鼻子走 以逸待劳，原指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付和伺机击败从远道而来的疲劳的敌人。 以逸待劳，用在市场竞争中，是指在双方的智力与体力的角逐中，采取一种可以挫伤对方的锐气，自己又可以养精蓄锐的非进攻性方法，在此消彼长的过程中改变双方的实力分布，*终实现自己的目标。 以逸待劳中的“逸”，并不是消极地被动休息，而是积极主动的一种谋略行为，是以静制动，以不变应万变，积极调动对手，创造战机。在整个战术实施过程中，己方要始终处于控制事态发展的地位，牵着对方的鼻子走。 1945年，在阿肯色州纽波特有一间杂货铺开张了。30年后，它变成全球*大的零售商——沃尔玛，在美国50个州拥有3000多家商店，还在阿根廷、巴西、加拿大、中国、韩国、墨西哥和英国从事经营。沃尔玛把它的大部分成功归于一个简单的战术：辨出下一个战场，在那里安营扎寨，等候竞争降临。 20世纪70年代初，当沃尔玛实施全国扩张计划时，大型零售商如西尔斯、彭尼和凯玛特，把其商店设在大城市和中心镇里。沃尔玛反其道而行之：它瞄准小镇，一方面是避免直接竞争，另一方面是相信战场会转移。 沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿解释说：“我们的战略很简单，把好的折扣店搬到别人忽视的偏僻小镇去。那时候，凯玛特不在人口少于5万的小镇，吉布森不在1万~1.2万人的更小的镇里开店。我们的准则是在人口哪怕少于5000的镇里布点，这种小镇多如牛毛，由我们任意扩展。人们简化了沃尔玛的故事，这样总结它成功的秘诀：他们进入的小镇是别人不愿去的。” 想要躲避直接竞争的公司，主要是降低会战成本，免除夹到一大块无价值馅饼的风险。然而，沃尔玛做的，远不只是避免直接竞争，它将注押在战场将移向小镇和郊区上。 由于消费者移居郊外，越来越喜欢郊区商店，而不是市中心的零售店。随着消费者步入更小的市场，领先的零售商在关键场所面临销量剧跌的局面。等他们也赶到郊区时，遭遇的是始料未及的强大对手。 沃尔玛以优秀的品牌和有效的推销系统，耐心地守株待兔。西尔斯服务大城市市中心的优势，无法撼动沃尔玛的后院。西尔斯从市场的领导者的地位，跌落为沃尔玛的追随者，至今翻不过身。 在这场没有硝烟的商战中，沃尔玛成功地使用以逸待劳战术，击败了所有的竞争对手。 以逸待劳的战术主要表现为8个字：“避其锐气，蓄盈待竭。”蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。