直播带货:淘宝.天猫直播从新手到高手

　　在互联网高速运转的社会环境中，直播带货以势不可挡的形势迅猛发展，一个又一个普通人化身主播，创造了迅速致富的新神话。那么，知名带货主播是如何让用户买买买的呢？直播带货如火如荼，我们该如何抓住这波互联网营销的新风口呢？ 电商直播，开启超级带货模式 当下的商业社会，直播带货已经成为一种新的销售模式，在互联网上掀起了一阵热潮。来自全国各地的主播们在网上与观众互动，为他们提供专属的购物指南，并且答疑解惑。直播不仅创造了新的经济增长模式，也为更多的普通人搭起了创业的桥梁。 电商直播引领新消费时代 当下电商的*新玩法非直播莫属。主播们只需在直播间直播很短的时间，就可能迅速创造销售奇迹。例如，李佳琦直播5分钟，卖掉15000支口红；薇娅直播2小时，带货2.67亿元。毫无疑问，直播赋予了电商更多的可能性。 在直播带货营销中，其中一个非常明显的特征就是去明星化，尽管也有明星下场，但是直播的主力人群仍然是普通人。在2019年淘宝“双11”直播热度排行榜中，排名靠前的都是各自领域内的专业带货人士。 图1-1直播热度榜单 数据来源：淘宝直播（热度主要参考新粉关注、商品引导加购、预售成交、导购成交等指标）。 这些主播们的成功经验，让很多人看到了更多的可能性，因此人们纷纷跟进，投入直播的大军中。据统计，2019年天猫“双11”当天，超过50%的淘宝商家参与直播，带动200亿元成交额，其中甚至包括2万名农民、40位县长，他们大多数并不是重度网络使用者，但是这并不能阻挡他们变身“主播”，为家乡的厂家带货。 为什么直播带货会火 为什么直播带货会突然之间火爆网络？有需求就有生意，内容创造了需求，而直播则是电商推动营销的一种必然手段。直播带货作为一种新的营销方式，它看重的是主播的个人魅力，通过主播来吸引用户，让他们自愿购买。 在传统广告营销里，用户大多是在看故事，包括厂家的故事和产品的故事。而在直播中，用户不仅能看，还能与主播实时互动，亲自参与到营销的过程中。用户一方面能够获得线下营销直观、实时的体验，另一方面又能享受网络带来的便捷，足不出户就能买到自己心仪的产品。 除此之外，价格也是一个非常重要的原因。一方面，主播们利用自己的影响力，能够跟厂家进行议价，拿到全网*低价，借此吸引用户。另一方面，随着电商平台获客成本的提升，利用直播来引流和解说产品，能够降低获客成本，这又会吸引很多电商参与到直播中。 直播营销的效率高，能够满足不同用户的个性化需求，这是直播营销的第三个优势。直播带货的本质是快速激发用户的购买欲，根据消费者需求的变化来随时改变。一旦慢下来，用户的冲动消费往往就会被消磨。而电商主播摆脱了以往的销售模式，他们推销的产品几乎每天都在变，以此吸引不同的用户，这让他们可以拥有更高的销售效率。他们为用户提供了多种多样的商品，让一部分有选择困难症的消费者减少了选购时间，同时也刺激了消费者跟风抢购的心理。 淘宝直播带货发展史 直播营销并不是突然之间才出现的，实际上它经历了一个漫长的发展过程。就以淘宝为例，2015年“双11”过后，淘宝网内部将针对淘宝直播的研发提上日程，并且很快推出了内部测试版本。几个月后，产品上线，进入试运营阶段。 2016年3月29日，淘宝网召开年度卖家大会，阿里巴巴集团CEO张勇在会上宣布，淘宝未来的三大方向将是社区化、内容化和本地生活化。 2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，81位主播年收入超过1亿元。 2019年，淘宝直播大火。淘宝总裁蒋凡说：“淘宝直播成为2019年‘双11’的全新增长点。参与天猫‘双11’的商家中，有超过50%都通过直播获得了增长。数据显示，天猫‘双11’全天，淘宝直播带来的成交接近200亿，超过10个直播间引导成交过亿。” 如今，淘宝为商家提供了多样的商家运营阵地，把直播变成了*具商业价值的玩法。 人、货、场的新型模式 曾几何时，电商作为一种新型的商业模式，创造了无数个商业奇迹，为许多人提供了一条新的致富之路。但是随着时间的推移，电商的经营也逐渐出现困境。电商在带来便利的同时，也让很多人感慨生意难做，不仅线下实体店的经营成本在增加，而且线上平台的运营成本也在飙涨。如果没有足够的实力，是很难在竞争激烈的电商红海中站稳脚跟的。作为一个普通的商家，要想杀出一条血路，需要付出的艰辛可能会远远超出你的想象。 商家经常面临打价格战的困境，通过促销活动拉升销量，此外还要付给平台不菲的推广费，这样就会导致运营成本上升，难以实现盈利。 对于消费者而言，购物的体验也遇到了瓶颈。电商平台上的商品种类太多，同质化太严重，容易让消费者挑花眼，这会使消费者的购买欲望降低，对商家的促销活动产生疲劳感。 直播为电商带来了新的营销体验，但是从根本上来说，它仍然没有脱离营销的范畴，核心主体仍然聚焦在人、货、场。下面我们就从人、货、场三个方面，对直播带货营销进行分析。