写给宝妈的第一本社交电商学

**章??社交电商的发展脉络 了解社交电商并知道其发展脉络，是做好社交电商工作的**步。不知道社交电商是何物，不了解社交电商的发展历程，从事社交电商，也就如同无根之木。 一、厘清三个概念 要厘清社交电商的发展脉络，先要厘清微商、社交电商和社交新零售三者的区别。 微商，从商业模式方面来讲，主要是基于移动互联网和手机进行营销的创新商业模式。我们可以从三个角度去理解微商，**，它是移动互联网营销，且是以微信营销为代表的移动互联网营销，因为它的营销工具和场景主要是在微信。第二，微商的本质应该定义为创业者、个体创业者，而不是打工者的营销。第三，微商是合伙制的创业者的营销方式。 社交电商是什么？社交电商有广义和狭义之分。广义的社交电商其实就是微商，或等同于微商。狭义的社交电商是什么？狭义的社交电商实际上指的是拼多多、云宝贝、环球捕手等会员分销式的电商平台，品类非常多。 社交新零售是人们创造的很多种营销方式进行有效组合之后的一种全新商业形态，微商也属于社交新零售的一部分，它是把代理批发、直销、会销以及其他的移动互联网营销结合在一起。现在被大众广泛接受的是社交新零售，因为它涵盖面更广。 二、社交电商发展的三个阶段 广义的社交电商就是微商，微商的发展可以分成三个阶段。 从微商兴起到2014年底之前是微商发展三阶段之前的前微商阶段，也就是微信诞生之前的这个阶段，大家通过微博、SES（“Search Engine Services”的简称，即搜索引擎服务）等社交媒体卖东西，比如出行，不过那时不叫微商，有些称为微博营销，其实它是微商的一种初步形态，所以称为前微商阶段，也是微商发展的序幕。 **个阶段是微商1.0时代，微商1.0时代是从微信诞生开始到2014年的年底结束。这个阶段微商活动的显著特征是，一些自由的个体在朋友圈里卖货，或者做批发或者做零售，但是没有运营，没有培训，没有品牌，没有价格管理体系，没有打假的防伪体系，是一个野蛮生长的阶段。这个阶段卖家少，大家还有很多新鲜感，所以只要在微信里卖货，形成批发规模就能赚到钱，因为卖家少，买家多。这个阶段让部分人迅速暴富，代表性的品牌就是俏十岁面膜。俏十岁面膜的创始人叫武斌，他曾经提到，他自己根本不知道他的面膜都批发给了谁。因为他的面膜效果相对好一点，明显一点，又比其他的地方卖得便宜，所以很多人到他这拿货，一年多的流水做了十个亿。但是，俏十岁没有控价系统，没有企业化运营，只是简简单单地在微信上以超低价批发销售，也不是通过微信做微商，只是那些在微信里卖货的人从他那拿货去卖。微商1.0的时代就是这样一种野蛮的发展形式，终于在混乱中崩盘。两个重大事件标志着微商1.0时代的结束： （1）俏十岁的崩盘。有人举报俏十岁面膜含有激素，用了之后过敏，江苏卫视就此做了一期节目，在市场上购买了一些俏十岁的面膜拿去化验，化验结果果然有激素，大家纷纷要求退货，俏十岁经营就此崩盘。尽管节目播出后，俏十岁创始人武斌火速拿着正品俏十岁面膜去江苏卫视，告知江苏卫视拿去化验的面膜是假冒的，不是真的俏十岁，让江苏卫视以*快的速度又做了一期澄清的节目，但是依然无法挽回崩盘的局面。 （2）主流媒体对微商的批判。因为没有防伪体系，没有厂家的运营体系，没有价格管理体系，只是简单粗暴的批发代理，所以整个微商1.0时代就是暴力野蛮发展的时代，假货横行，加上朋友圈刷屏导致了微信用户的反感，所以在2015年初的时候，主流权威媒体发表了多篇文章来批判微商假货泛滥和暴力刷屏。这个时候著名的经济学家叶檀老师邀请和君咨询的一个合伙人和海科老师，一起在上海卫视做了一个电视节目——新财富夜谈，主题就是微商朋友圈刷屏是好还是坏。这个时候是微商的*基础的阶段。 第二个阶段是微商2.0时代，从2015年初至2018年底。此时微商慢慢地复苏过来，这标志着微商进入2.0时代。 微商2.0时代呈现了大爆发的局面。现在咱们看到的大部分的品牌都是微商2.0时代诞生的，比如魔能、传奇今生和159，等等。微商2.0时代的**个显著特征是，各个品牌都设计了防伪体系、代理体系、价格管理体系、运营体系、工具支持体系、品牌策划、活动策划、动销策划和培训体系等，越来越规范。同时因为竞争越来越激烈，品牌方对于代理成长和人才孵化越来越重视，注重品牌塑造和建设，请明星代言，寻求国家背书，积极打造个人IP。因此，微商2.0时代，*突出的特点就是产生了这种综合运营体系。微商2.0时代的第二个显著特征是微商分成了两大类，**大类就是大单品或者几个品类几个产品的品牌微商，是以批发代理模式经营，比如传奇今生，以及一些无形产品，这是微商的主流模式。第二大类就是平台社交电商，比如拼多多、环球捕手、天涯宝贝、楚楚推等社交电商平台。社交电商平台有很多的产品，主要通过分销或者是团购、拼团的模式，这也就是狭义的微商，或者狭义的社交电商，它走的是资本运营的烧钱上市模式，比如拼多多和云集都已经上市。微商2.0时代的第三个显著特征，就是传统企业和传统的品牌开始进行微商营销，比如蒙牛、同仁堂、云南白药和格力电器，这些大品牌和大企业也开始微商营销。微商2.0时代的结束以魔能国际的崩盘和159遭遇重大挫折为标志。 第三个阶段是微商3.0时代，2019年是微商3.0时代的元年，它的**个典型特征是规范化操作，比如要求注册公司，并且合理纳税，不能让代理商不健康压货，减少会销等。它的第二个典型特征是品牌化运营，大家更注重品牌的建设，包括请明星代言，做各种标准化的检测等。品牌化是和叫卖式会销相对立的。它的第三个典型特征是创新化发展，出现很多种不同的新形式的微商，不拘泥于批发代理，比如拼团、社区团购、抖音和快手等视频营销，流量获取和转化趋于多元化，商业模式也更加多元化了，销售场景也已经不仅仅是通过微信和手机，实体店也参与进来了，所以微商3.0也可以称为社交新零售的时代了。