绝对利润:给中小企业主的财富管理方案

前言 “我是个笨蛋！” 我永远忘不了那天，黛比??霍罗维奇（Debbie Horovitch）站在我面前这样哭喊着。她反复嘟囔着“我是个笨蛋”，泪眼蒙眬。 黛比是闪亮社交公司（Social Sparkle & Shine Agency，一家专门经营社交媒体服务的公司）背后的企业家，在创意现场（CreativeLive，一家在线教育公司）于旧金山举办的一场活动上，她找到了我。我在那里讲授我的第二本书《南瓜计划》（The Pumpkin Plan）里介绍的企业成长策略。在活动的一个环节，我解释了“绝对利润”系统的基本概念。“绝对利润”的工具之一是“即时评估法”，这是一种快速评估企业财务健康状况的方法。当我在一名自愿上台的参会者身上演示这种评估时，“绝对利润”系统让房间里的每一个人都恍然大悟。 创意现场所有的讲座都会在网上进行直播，当时有8 000 多名观众关注了我的活动。推特和评论开始在全世界的网络上满天飞。因为这种“即时评估法”如此快速而简易，所以看到那么多在线观众说他们马上用它评估了自己的企业，我一点都不感到惊讶。企业家、CEO（首席执行官）、自由职业者、企业主，每个人都在分享自己学到这种简单的方法后如释重负的感觉。他们每个人似乎都突然醍醐灌顶，立马迸发了对于企业资金面的信心。 然后，黛比在休息时找到了我，说：“能和我一起用‘即时评估法’评估一下我的企业吗？” “没问题，”我说，“只需要一两分钟。” 我嘴巴里叼着一支笔，周围是喧闹的人群，我当场为她的企业进行了评估，就像世界上只有我和黛比两个人一样。我将她的年收入数据潦草地写在黑板上，并计算了百分比。黛比看到结果后，开始颤抖着抽泣起来。她不忍心看到自己的状况，或者说用“即时评估法”评估出来的她所要面对的状况。 “我是个笨蛋，”她说，眼泪顺着她的脸颊往下流，“我过去 10 年里所做的每件事都是错的。我真是个笨蛋！我是个笨蛋！我是个笨蛋！” 现在我得承认，我是个容易共情的人——当别人哭泣时，我会和他们一起哭。黛比一开始哭泣，我的双眼就溢满了泪水，连嘴里叼着的笔也掉到了地上。我拥抱了她，希望能给她安慰。 10 年里，黛比全身心地投入自己的企业，付出了所有，牺牲了个人生活，以此来盘活生意，然而她没有赚到一分钱（或者说成功经营一家企业）。她当然一直都知道自己所有的挣扎背后的真相，但她选择了逃避，继续生活在假象当中。 马不停蹄地辛苦工作确实是掩饰企业健康问题的简单方法。我们都认为，只要自己工作得更努力、更久、更好，只要我们坚持住，总有一天好事会发生。伟大的事业就在转角，对吗？某些就像魔法一样的东西会扫除所有的债务、财务压力和忧虑。但归根结底，我们配得上这些吗？故事会有这样的结局吗？ 不，我的朋友，这只会发生在电影中，我们的现实生活绝不会这样。 在进行“即时评估”后，黛比必须直面现实：她的企业正在沉没，前 10 年它挣扎着浮在水面上，而现在，它正带着她一起沉没。她不停地说：“我是个笨蛋，我是个笨蛋！” 这些话语狠狠地击中了我的心，因为我也曾经历过这些。我完全明白直面赤裸裸的真相时的感受，这些关于自己的企业、银行账户、商业策略以及努力争取而来的成功的真相。 我*初设计“绝对利润”是为了解决自己的财务问题，结果它奏效了。实际上它远不只奏效，它是一个奇迹——积年累月的挣扎和财务麻烦被解决了，不是在一夜之间，而是在数小时之内。我想知道“绝对利润”是只对我自己和我的笨脑瓜有用，还是也能帮助其他人。 所以，我又测试了我合伙经营的另一桩生意，在圣路易斯的一间小皮革工厂。结果它又奏效了。我又用它尝试了其他一些大大小小的生意。它继续奏效。于是我把它写进了我的**本书《厕纸企业家》（The Toilet Paper Entrepreneur）中的一个不起眼的小段落里。然后发生了一些事情：我开始收到其他企业家的电子邮件，他们说自己尝试了这个方法并看到了成果。我在《华尔街日报》里写到了它，更多的成功故事开始涌现。 在写了第二本书《南瓜计划》后，我将“绝对利润”融入了我的演讲。正是在那次创意现场举办的活动上遇到黛比后，我才开始意识到企业家们对这个主题所需的不止一个段落或者一个章节。太多的商业领袖为了自己的企业胼手胝足、受尽折磨。如果想要真正改变黛比们（或者迈克们）的世界，我知道我必须写一本关于“绝对利润”的书。 英文版《绝对利润》首次出版于 2014 年，从那时起，成千上万名企业家开始应用这个系统，并变革了他们的企业。他们不仅获得了巨额的利润，还让自己的企业成长为一流的企业。一箭双雕！ 当我将本书修订为新的版本时，我正在得克萨斯州或宾夕法尼亚州某处上空35 000英尺的高空，也许是在俄罗斯。这些日子我游历了太多地方，不得不靠飞行员告诉我在哪里。同机乘客有的正在看一部已刷了 4 遍的电影，有的在赶工作，有的正张着大嘴闭目养神，还时不时发出打呼声，还有的望向舷窗外面的云层。我呢？我在思考着飞机正在飞越的所有企业。每一秒钟，飞机的下方肯定都有数以千计的企业在运转着。 SBA（美国小企业管理局）宣称光美国就有 2 800 万家小型企业。SBA 将小型企业定义为年收入小于或等于 2 500万美元的公司。我的企业也包括在内，我想你的企业也包括在内。这么说吧，甚至贾斯汀??比伯的企业（他的“小企业”2016 年仅售出价值 1 800 万美元的音乐）也包括在内。所以，这就是光美国就拥有的 2 800 万名企业家“怪杰”。看看全球企业家大家庭，你会发现小型企业的数量已飙升到超过 1.25 亿个。这是一大批企业家，一大群拥有胆量、智慧和决心的人，他们确定自己能向世界提供某些有价值的商品，并希望借此有所成就。 这就是你，伙计，一名企业家。你也许正处于早期创业阶段，你的梦想和计划写在一张鸡尾酒餐巾上（或者厕纸——你知道你是谁，我的《厕纸企业家》读者）。如果你刚刚起步，我为你加油。从**天开始就关注利润，这会拯救你的理智、你的银行账户和你本人。也许你已经成立或者正在管理一家企业，也许你阅读了本书**版，想要让“绝对利润”系统更上一层楼。可以这么说，不管你现在处于创业的哪个阶段，你都是奇迹的创造者。你将理想化为现实：你找到顾客，你为他们制造东西，你为他们提供服务，而他们为此付钱给你；你继续销售，你继续提供产品或服务，你继续管理资金。我们所有人都是聪明、努力的人——真正聪明，真正努力。但是有一个真正纠缠不休的麻烦：高达八成的企业会失败，而失败的头号原因是缺乏盈利能力。巴布森学院的报告指出：“缺乏盈利能力一直是企业倒下的主要原因。”你感到惊讶吗？可能不会，我也是。确实是这样，而且这使我想要将自己的悲伤淹没在玛格丽特酒里。大部分小型企业、中型企业甚至某些大型企业都是勉强存活。那个驾驶着新特斯拉，孩子由司机接送上私立学校，住在大别墅里并运营着一家价值 300 万美元公司的家伙离破产只差一个不景气的月份。我该知道，他是我的邻居。 那个在商务社交活动上宣称“商业伟大”的企业家，就是那个后来在停车场试图问我一个无法解释的问题的女人。她向我哭诉，她已经近一年都没法支付自己工资，并且很快就要被逐出自己的房子。这只是我与害怕说出自己财务真相的企业家诸多相似的对话中的一次。 那个正在改变世界的 SBA 年度青年企业家奖获得者，被誉为下一代天才、凭借他的商业头脑注定登上《财富》杂志封面的人，正在暗中申请一笔又一笔的银行贷款，以及不停地堆积起信用卡债务以支付工资单。我该知道，那个人就是我。 怎么会这样？我们做错了什么？我的意思是，我们基本上搞定了（或者差不多搞定了）其他每件事。我们白手起家，然而为什么大部分企业都不能赢利？ 我过去常常吹嘘自己生意的规模。我标榜自己雇用了更多的雇员，搬进了高档精致的写字楼，商品大卖。然而，真相是我把所有这些当作借口，掩饰了一个可怕的事实：我的企业从来没有产生过利润。实际上，我的企业（以及企业背后的我自己）正在溺水，而我还在试图挣扎（结果只能加快下沉），试图让自己的头露出水面。我会这样解释：“我并不想赢利，我只想要收支平衡，这样我能节省税收。”换句话说，我宁愿损失 10 美元，也不愿付给政府 3 美元。我日复一日地沉没，年复一年地焦虑。 实际上，从开始创业那天起，我就挣扎在生死线上，直到我卖掉了公司，兑出现款。嘿，那一刻我如释重负！我的公司一直在拖我后腿，我终于能摆脱它了。但是，这种如释重负感给了我苦涩的回味。在创办企业的时候，我的目标可不仅仅是活下来。我的意思是，活下来是俘虏和难民的目标，一个商人可不能把这当作目标。我一直坚信问题在于自己。很长时间以来，我认为自己有缺点，我的脑子很糊涂。很久之后，我才问出了下面这个问题：如果问题不在于我自己呢？如果我们一直遵循的系统是有问题的呢？ “绝对利润”有效是因为它不企图纠正你。你工作努力，你有好想法，你已经为了你的企业付出了百分之百。 “绝对利润”系统的设计是为了与现在的你合作。你不需要被纠正，系统才需要。 想象一下，有人告诉你，你只要扇动双臂就能飞，然后鼓励你从*近的悬崖跳下——没错，只要扇动手臂，你不仅能跳下数千尺的悬崖安然无恙，你还能飞起来。什么？要摔死了？快！扇得更快点。 为了飞行而扇动手臂是疯狂的，因为人类不会飞！遵循一个不适合人类天性的财务公式，就像拼命扇动手臂，想要起飞。抱歉，伙计，不管你多努力，这都不会起作用。 我们一直在使用的赢利系统实际上十分愚蠢，它很糟糕。没错，尽管它在数学上有道理，但是绝对不符合人性。虽然有些企业靠这个旧系统取得了成功，但它们只是例外，而不是常态。让你依靠传统会计方法来提高盈利能力，相当于要求你跳下悬崖并拼命扇动双臂来活命。也许这样做的人数百万中会有两三个奇迹般地活下来。但是，指着这些奇迹般的幸存者说“看见没，这样可以”，这纯粹有病。数百万人死亡，仅几个人活下来，然而我们盲目地认为，扇动手臂、跳下悬崖是*佳飞行方法。荒谬！ 如果你没有赢利，自然的解释是，你的企业增长得还不够快。但我要告诉你一个消息：朋友，你好得很！你不需要改变。旧的利润公式才是问题所在，它才需要改变。 你一定知道我谈论的这个公式：销售额–费用 = 利润。初看起来，这个老派的、戴着双焦眼镜的、散发着老人气味的公式很有道理——尽量销售得多一点，付清账单之后，剩下的就是利润。问题在于：永远不会有剩余。扇动手臂， “扑哧”“扑哧”“啪嗒”。 这个旧利润公式制造了企业怪物——吃钱的怪物，但是我们对这个公式忠心耿耿，以致情况越来越糟糕。 解决方案很简单：绝对利润。 是的，就是这么简单。 你要学习的东西如此简单，如此显而易见却有效，你会拍着自己的脑袋说：“为什么不早点这样做？”但有时候，它似乎很难，因为你以前没用过。它会挑战你，因为它会要求你停止扇动双臂，停止无效的举动。（事实上，我们很难停止做某些事情，即使它对你没有好处。记不记得上次喝醉了酒，你对自己说“我再也不喝酒了”？管用了多久？） “绝对利润”会挑战你，因为你将不得不完全改变对企业的看法，而改变是可怕的。大多数人在尝试新事物上的表现糟糕透了，更不用说坚持新系统了。很有可能，你会考虑试试“绝对利润”，但是你会对自己说，继续用老法子容易多了，即使老法子会让你和你的企业一起慢慢沉没。所以在我们开始之前，我来跟你聊聊在你之前跳上“绝对利润”首航的勇者们。 目前，有 128 名会计师、簿记员和培训师与我一道指导企业家实现“绝对利润”。（别着急，你绝对可以自己进行，但是对某些人来说，有一个了解其企业底细的会计伙伴手把手地指导是更好的途径。）在这 128 名“绝对利润专家”（Profit First Professionals，PFPs）中，平均每个专家已经指导 10 个公司实现了“绝对利润”。这意味着我们已经使用“绝对利润”引导 1 280 家企业走向了成功。但是，我猜测大部分读过《绝对利润》的读者已自行按照这个流程行事。因为我每天大约会收到 5 封来自企业家的电子邮件，他们告诉我已经开始了“绝对利润”流程或者已经使用它变革自己的企业。两年下来，就是 3 650 封关于实施“绝对利润”的邮件。但是我知道，更多的人看了这本书直接就采取了行动，什么都没说。所以，按照*乐观的估计，有超过 3 000 家公司正在实施“绝对利润”。即使这个估计完全正确，我们也只是蜻蜓点水。3 000 是个好数字，但是与 1.25 亿家企业相比，我们甚至还没走上起跑线。所以让我们更进一步，从你开始。