谈判的武器:谈判专家的20条原则

序言

第1章 “达成协议”并不是谈判的终极目标

01 谈判的终极目标不是“达成协议”

谈判是达成“己方目的”的手段

究竟何谓“谈判”？

谈判是一场“矛盾的游戏”

不要为了“达成协议”而不得已让步

谈判破裂并不是“谈判的终结”

一番鏖战之后，成功“达成协议”

绝不能失去“战斗的姿态”

02 没有必要战胜对方

所谓谈判取胜就是达成“己方目的”

何谓谈判 “取胜”？

想要“击垮对方”的人容易对付

为何他会“自取灭亡”？

专业谈判是“即使失败，也能得到实利”

“虚负实胜”的战略

不要拘泥于表面的“胜败”

03 “感情”是一把双刃剑

专业谈判要善用“感情”

首先要明确“己方目的”

感情让“目的”迷失

“感情”是谈判的原动力

让感情慢慢“平复”

接近“客观视角”的*好方法

04 首先决定“谈判破裂的底线”

不能首先考虑“可以达成协议的条件”

“目标不明确”会让对方乘虚而入

什么是“绝不能让步的”？

给出选择项，创造有利条件

不能首先考虑“可以达成协议的条件”

05 死守“谈判破裂的底线”

狠下决心：“这一底线绝不能让步”

谈判中的“撒手锏”是什么？

狠下决心：“这一底线决不能让步”

粉碎对方的“虚张声势”

看穿对方虚张声势的人占优势

第2章 弱者的谈判战略

06 战胜强者运用的“心理战”方法

不要一味在意眼前的谈判

与强者展开对等谈判的铁则

特朗普总统的“谈判战略”

强者利用“不安”和“混乱”

07 不要考虑“点”，而要考虑“线”

当无法选择“谈判破裂”时，就避开谈判

有时应该避开“战斗”

不管处于何等劣势地位，也有“谈判”的余地

做好选择“屈从”的精神准备

要考虑的是“线”，而不是“点”

08 弱者也一定会有其“力量”

“不合道理的道理”与“转弱为强的绝招”

即便处于弱势地位，也不要“言听计从”

用“不合道理的道理”来创造力量

转弱为强的“绝招”

胜海舟令人惊叹的“谈判能力”

09 利用对方的弱点

不要紧盯“争论点”，而要全局把握“状况”

疏于事先调查，近乎“自杀”

弄清“对方所处状况”，对己方有利

使用各种手段“了解对方”

抓住对方的“弱点”

第3章 “诚实”是武器

10 “自然状态”*强大

决定谈判的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”

不露“利牙”

不要像“律师”那样说话

“自然状态”*强大

“寡言少语的人”之所以强大的理由

重要的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”

11 尽量让对方多说话

掌握对方的“真实意图”才能取胜

“听话方”比“说话方”更容易取胜

谈判的原则是“面对面”

草率地发邮件会对己方不利

通过“提问”掌握主动权

让对方产生错觉，认为“我也说了同样多的话”

经常思考“不战而和的方法”

约翰·列侬为何制作唱片《Rock‘N’Roll》？

12 谈判的铁则是“少而精”

团队内部乱了阵脚则会“败北”

人数多的话，则看似“弱者”

谈判代表的能力会受到质疑

不能单枪匹马去谈判

需要冷静“观战”的助手

团队内部没有达成意见一致的话，谈判就会输

“损失了1000万到2000万日元”的苦涩经历

向电影《教父》学习谈判的铁则

教父的长子为何会被枪杀？

13 撼动对方的“谈判代表”

要意识到谈判代表身后的“决策人”

眼前的人并不是“真正的谈判方”

既是“紧张关系”，又是“信赖关系”

给对方容易“汇报”的材料

当谈判代表成为“谈判瓶颈”时的对策

“事后道歉”的作战方式

利用好“谈判代表的更换”这一绝好时机

14 “道歉”是武器

适当道歉，迅速“提议”

“轻易道歉”会致命

对方的“对决姿态”为何会加强？

看清“问题的本质”

道歉的“时机”和“范围”很重要

将视点从“过去”切换到“未来”

将“道歉”转变为“武器”的方法

利用对方的“愤怒”

15 彻底利用好对方的“谎言”

破坏“谈判基础”的一方将受到严厉制裁

切忌“说谎”和“敷衍”

彻底利用对方的“敷衍”

破坏“谈判基础”的一方将受到制裁

不要混淆“诚实”和“愚蠢”的界限

第4章 正因为是一场“战斗”，所以富有创造性

16 谈判必不可少的“两个战略”

思考“谈什么”和“怎么谈”

“汇总协议”和“个别协议”的选择

从“大的争论点”开始，还是从“小的争论点”开始？

给“谈判日程”加上期限

选择对自己有利的“谈判地点”

滥用制度的“无良律师”

用“谈判地点”施压

17 “**个提出的条件”决定胜负

试探对方的态度，掌握主动权

**个提出的条件成为决定胜负的关键

“试探对方的态度”是基本

与对方提出的条件对抗

投出接近“正球”的“坏球”

“让步的幅度”逐步变小，*后给出“零头”

18 从“*坏的事实”开始考虑

完全站在对方的立场上去审视“事实”

“事实”胜于“道理”

“事实认识错误”会损害发言的可信度

不将自己看到的“事实”强加于人

把“当然，但是”当成口头禅

在哈佛大学法学院学到的谈判术

19 “感情”会将“道理”吞食

动之以情，逼迫对方“表态”

谈判是一场“做决定的游戏”

“亦敌亦友”的存在

本领高超的“谈判人”的工作术

中了调解人的圈套

“感情”会吞食“道理”

20 “三方一两损”才是*好的战略

尽管双方都有“损失”，也不失为好的谈判

身处“绝境”后，才是“真正的谈判”的开始

被逼入绝境，故得“妙招”

一场好的谈判是“双方皆有损失”

解决国际纷争的“新渡户裁定”

双方皆有“损失”，实现“双赢”

*好的战略是“三方一两损”

后记